Een goede B2B salesman of -vrouw is ook een slimme marketeer

, ,

‘Ik ben smarketeer’, zeg ik met een glimlach aan de Europese collega’s die me nog niet kennen.

De ene na de andere sales executive en marketing manager druppelt de strakke, Londense meetingruimte binnen. Buiten op Trafalgar Square schijnt de zon uitbundig, en krioelen diverse zwarte cabs en dubbeldekkers rond het plein op weg naar hun volgende bestemming.

Met de meeste mensen uit dit Europese team aan sales, inside sales en marketing collega’s heb ik eerder samengewerkt. Toch leg ik de term ‘smarketeer’ graag uit.

B2B Sales kan niet zonder marketing en andersom.

Ik vertel dat ik rollen als bidmanager, accountmanager, programmamanager en marketing directeur heb mogen vervullen. En dat iedereen in sales zit.

Dat geldt voor een geduldige stewardess bij KLM die een veeleisende groep luidruchtige Chinezen blij houdt op weg naar Amsterdam. Maar ook mijn zoon van 15 die bij in het plaatselijke restaurant in de keuken en tuin werkt. Hij beseft dat ook zijn inzet bepaalt wat er elke week in de fooienpot zit. En natuurlijk geldt dat zeker ook voor B2B marketeers die aantoonbaar een serieus deel van de omzet willen helpen scoren.

Er is niets mooiers dan het vertrouwen van een klant winnen en langere tijd opnieuw verdienen. In samenwerking met een team, vanuit zowel inhoud als op basis van een groeiende klantrelatie.

Als ondernemer besef ik al ruim 10 jaar dat groeien en overleven niet lukt zonder een gezonde omzet. Als je je beperkt tot kopjes koffie drinken, het opbouwen van een merk en het genereren van leads houd je ’t niet lang vol.

Een slimme salesman stuurt op zowel kopjes koffie, zijn merk, voldoende leads en omzet. Hij opereert als de chauffeur van een Londense dubbeldekker: hij houdt zijn klanten aan boord, neemt ze mee langs de mooiste referenties en geeft ze een aangename klantervaring zodat ze graag terugkomen en weer instappen.

Terug naar de City.

Ik mag in het hartje van Londen een training verzorgen voor een amerikaanse opdrachtgever, een snel groeiende IT-marktleider in hyperveilige en slimme productiviteitsoplossingen. Met een indrukwekkend track record: 650.000 veeleisende bestuurders en in Nederland alleen al 65% van de AEX bedrijven maken gebruik van hun oplossingen.

Hoe kwam ik daar weer terecht?

Met mijn opdrachtgevers houd ik graag en juist ook persoonlijk contact.

Craig, de commercieel directeur Europa en Midden-Oosten postte op instagram zo’n 6 weken geleden een foto van de fonteinen op Trafalgar square: ‘getting ready for a day at the office’.

Ik weet dat hij geniet van muziek en kunst en wijs hem daarom op de tijdelijke expositie van de spaanse schilder Sorolla in de National Gallery, grenzend aan Trafalgar Square. Toevallig had ik daarover net een item in het Financieel Dagblad gelezen.

Hij stuurt me een bedankje en wenst ook mij een prettige dag ‘at the office’.

Een dag later stuurt hij ook via instagram een direct message: “you may get a call from HR in New York”.

En inderdaad, 1 of 2 dagen later sprak ik Aisha, de HR directeur. De vraag luidde of ik een training kon verzorgen tijdens zijn eerstvolgende kwartaalmeeting in Londen. Enkele belletjes met haar en Craig verder was hun training en mijn Eurostar trein naar Londen geboekt.

Was deze deal toeval of puur geluk? Denk je nu, dit is niet schaalbaar voor een grotere groep klanten of prospects?

In mijn gratis e-book Social Selling ‘Betere Leads & Meer Verkopen met Sociale Media in B2B’ vertel ik je graag hoe dit ook voor jou ook kan gaan werken. Graag leg ik je uit hoe dit ‘no sweat’ jou lukt. En nee, je hoeft geen B2B Beyonce of e-commerce Enzo Knol te worden om meer succes te behalen met sociale media in sales.

Download nu dit gratis e-book in Social Selling.

PS heb je een vraag voor me: op Instagram vind je me op @paulhm___

 

Accountmanager in B2B: targets halen met slimme technologie

, , ,

De meeste accountmanagers en salesmanagers zijn gek op hun nieuwste iPhone, Samsung Galaxy en leasebak voorzien van de laatste technische snufjes. De toepassing van technologie in het salesproces zelf staat vaak nog in de kinderschoenen. CRM  biedt vooral het management een instrument voor controle. Geautomatiseerde sales workflows of het beter organiseren van data wordt meestal gezien als huiswerk voor de afdeling IT. Sales speelt vaak liever buiten.

Lees meer

LinkedIn Sales Navigator

De 10 manieren om met Social Selling meer te verkopen

, ,

Social media marketing en Social Selling leveren veel op: meer bekendheid, betere inzichten en ook leads.

Vaak worstelen salesmensen, marketeers en ondernemers om sociale media zoals LinkedIn, facebook of twittter in B2B te vertalen in nieuwe business kansen of tijdwinst. In dat geval kost social vooral veel tijd, energie en zweet.

Da’s super zonde!

In een recente dutchmarq mini-enquête bleken 10 vragen steeds terug te komen als het gaat om Social Selling. Doe je voordeel met de antwoorden hieronder om met Social Selling makkelijker, meer sales succes te oogsten.

Lees meer

”Bellen is niet dood. Koud bellen wel” (interview met Maurits Schut)

, , , ,

Het terras van een truckerscafé in Brabant lijkt een onwaarschijnlijke plaats om inbound sales, sales enablement en Account Based Marketing te bespreken. Zeker als de geïnterviewde werkzaam is bij een sterk gespecialiseerde consultancy partij. Maurits Schut, new business and marketing manager bij Agium EPM, deelde daar bij een glas tonic zijn ervaringen hoe marketing en sales beter samen te brengen.

Lees meer

De 3 Cs van Sales Enablement: meer succes voor het B2B salesteam

, , ,

Wat is sales enablement? De definitie van sales enablement bij commercieel directeuren en salesmanagers staat zeker in het Nederlands taalgebied niet vast. Zelf heb ik op Ensie deze omschrijving voor sales enablement geplaatst, maar die doet er eigenlijk niet toe. Voor ervaren sales professionals met tientallen B2B complexe besluitvormingsprocessen op hun cv overheerst helaas vaak één gevoel bij hun huidige ervaring met sales enablement: verwarring.

Lees meer