Bookchat Br@inbound Marketing

Drie vragen, drie antwoorden:

Br@inbound Marketing: in ’t kort

Hoe ga je om met een klant die steeds ongrijpbaarder wordt? Voor die vraag staan zakelijke marketeers en salesprofessionals in de b2b-markt.

Duidelijk is dat traditionele marketing en sales niet langer werken. Klanten zijn kritischer dan voorheen en laten zich steeds meer online informeren. Harder ‘duwen’ via nog meer salesinspanningen heeft dus geen zin. Maar wat werkt dan wel?

Dit boek laat zien hoe je klanten kunt verleiden door jullie expertise online te delen, bijvoorbeeld via webinars, video’s of blogposts. Maar dat alleen is niet voldoende. Om een klant écht te prikkelen, moet je precies weten wat hem beweegt. Dat vraagt om kennis van het brein en klantpsychologie.

In dit boek brengt Paul Hassels Mönning daarom het beste uit twee vakgebieden samen. Hij combineert inbound marketing met praktische inzichten over de werking van het klantbrein. Waarmee hij een nieuw perspectief op b2b-commercie introduceert: Br@inbound Marketing.

Voor iedereen die op een slimmere manier wil verkopen en openstaat voor de kansen van neuromarketing en marketingautomatisering: let’s go br@inbound!

Wat zeggen de experts over dit boek?

“Een verrijking voor commercieel directeuren die op een hernieuwde wijze willen kijken naar de verkoop.”, Floor Kurstjens, managing director corporate clients North East Region, AbnAmro Bank”

“Uitstekend boek over online verkoop. Br@inbound Marketing verwoordt treffend hoe cruciaal (digitale) klantinzichten zijn.” Dr. Jelle T. Bouma M.Sc. Directeur Customer Insights Center, Rijksuniversiteit Groningen

“Br@inbound Marketing is zonder meer het lezen waard. Het richt zich specifiek op B2B en brengt verschillende inzichten in marketing op een vernieuwende manier samen. In het laatste hoofdstuk word je zelfs aan de hand genomen met behulp van een concreet 10-stappenplan om Br@inbound Marketing zelf in de praktijk te brengen.” Inge Sijpkens, Bouwkennisblog

“Dit boek zet aan tot denken en werk verzetten! Paul Hassels Mönning pleit in zijn boek voor een betere balans tussen meer traditionele, outbound en meer eigentijdse, en prikkelende inbound communicatie in B2B. En voor het omarmen van het online kanaal als bron van veel beter klantbegrip, klantwerving en zelfbegrip in B2B. Op een heldere en nuchtere manier wordt je als lezer een spiegel voorgehouden: kan en moet B2B-commercie niet veel slimmer?”, Ramon de la Fuente, Frankwatching

 
“Business to business marketing in een verfrissend, trendy jasje. Vanuit een brede visie, goed doordacht, lekker leesbaar en actueel” , Marjolein Visser, MarketWise

 
“Br@inbound Marketing; een boek dat zijn belofte waarmaakt: het biedt een nieuwe kijk op marketing en sales in B2B. Ze zijn een zeldzaamheid: Nederlandse boeken over business-to-business marketing. En dat is in nog sterkere mate het geval als het over marketing automation gaat, een hot topic in B2B. Ik bestelde daarom zonder aarzelen Br@inbound Marketing toen dit in november 2013 verscheen. En heb daar geen spijt van gekregen; ik kan het iedereen aanraden die een andere kijk wil op verkoopstrategieën in B2B.”, Reg van Steen, B2B Business Unit directeur TNS NIPO 

 

Verkopen jullie ook vanuit een reflex?

Veel b2b-bedrijven reageren als vanuit een reflex op afgeknepen budgetten, meer concurrentie uit binnen- en buitenland of een opgedroogde orderportefeuille. Vertrouwde instrumenten worden ingezet om het tij te keren. Men stuurt bijvoorbeeld een extra team accountmanagers op pad om zo veel mogelijk kopjes koffie bij potentiële en bestaande klanten te drinken. Of men stunt met de prijs of koopt aandacht met meer reclame.

Zakelijke markten veranderen ook!

Klanten in b2b zijn echter steeds minder gevoelig voor dat soort prikkels. Steeds vaker geeft de zakelijke klant er de voorkeur aan zich eerst eens te oriënteren, te kijken naar alternatieve oplossingen en te luisteren naar ervaringen en aanbevelingen van vakgenoten, vrienden en collega’s. Het koopproces gebeurt in toenemende mate online, en wordt steeds vaker gestuurd door input die vanuit sociale netwerken wordt verkregen.

Een (potentiële) klant heeft 50% tot soms 70% (!) van zijn koopreis doorlopen voordat hij openstaat voor fysiek contact met de leverancier. Marketing- en salesteams staan daarom voor een belangrijke keuze: nog harder ‘duwen’ in de laatste fase van het koopproces, of vanaf een zo vroeg mogelijk stadium geduldig aan succesvolle, zakelijke relaties bouwen.

Nieuwe antwoorden

De keuze ligt voor de hand. Het is tijd voor nieuwe antwoorden via een andere benadering van b2b-marketing èn -sales. De marketeer zal meer verkoper moeten worden. En andersom. Een integrale samenwerking tussen marketing en sales is nodig om het eigen verkoopproces naadloos te laten aansluiten op het koopproces van de klant.

De digitale dialoog met prospect en klant is voor veel ondernemingen onontgonnen terrein en verdient méér en gerichte aandacht. In de b2b-sector liggen het persoonlijk contact en de gunfactor gevoelsmatig aan de basis van duurzame, zakelijke relaties. De inzet van het digitale kanaal lijkt daarop voor veel bedrijven niet goed aan te sluiten. Nieuwe technologie en een slimmere organisatie van het commercieel proces maken het steeds beter mogelijk om digitaal en tóch persoonlijk met prospects en klanten te communiceren.

Digitaal: ongekende kansen in B2B

Het digitale kanaal biedt ongekende kansen om feitelijk klantgedrag te registreren, te beoordelen en om te zetten in nieuwe commerciële kansen. Het online klikgedrag van klant en prospect vormt een rijke bron van ‘digitale lichaamstaal’ in b2b.

De uitdaging daarbij is om niet alleen online vindbaar te zijn, maar vooral ook om via relevante content en advies een warme relatie met prospects op afstand op te bouwen en deze te ontwikkelen tot zeer tevreden klanten.

Inbound marketing: magneet in plaats van megafoon

Inbound marketing is een nieuwe businessfilosofie en praktische aanpak die daarbij helpt. Het accent ligt bij inbound marketing op het verdienen van aandacht via inhoudelijke expertise (pull) in plaats op aandacht kopen, bijvoorbeeld door online reclame in te zetten (push). Een magneet in plaats van megafoon dus. En maakt de marketeer accountable en aanspreekbaar op resultaat. Een veel beter inzicht ontstaat welke onderdelen uit de marketing- en-salesmix resulteren in een beter bereik, meer leads en nieuwe sales.

Inbound marketing brengt zowel meer accountability als ook vaak betere resultaten. Toch blijft ook bij de meer succesvolle bedrijven in b2b nog genoeg ruimte voor verbetering in het commercieel proces. Een conversieratio van 2% wordt al heel behoorlijk gevonden boven in de sales funnel. Ook in grotere tenders wordt genoegen genomen met een slagingskans van 20% of (veel) minder. Dat kan beter. Maar hoe?

Br@inbound = brain + inbound marketing

De antwoorden liggen verstopt in het menselijk brein. Hoewel we onszelf bij voorkeur als rationeel wezen zien, zijn we vooral gedreven vanuit ons onbewuste. We maken vaker keuzes op basis van intuïtie of instinct dan we zelf denken. Ook zakelijk. Daarom bieden psychologie, gedragseconomie en neuromarketing waardevolle antwoorden.

Dit boek combineert inbound marketing daarom met inzichten over de werking van het klantbrein: Br@inbound Marketing. Deze combinatie biedt managers en andere professionals in b2b marketing & sales een uniek perspectief om tot gezond commercieel rendement en groei te komen. En beschrijft twee versnellers voor beter klantbegrip, klantwerving en klantbinding: neuromarketing en marketingautomatisering.