Neuromarketing onderzoek in B2B

Onderzoek afgerond (proefpersonen blijven welkom!)

DutchmarQ voert in de eerste helft van 2013 samen met het gerenommeerde Amerikaanse onderzoeksburo NeuroSpire een gedegen en praktisch neuromarketing onderzoek uit dat is gericht op business-to-business. En is daarbij op zoek naar mannelijke professionals tussen de 30 en 49. Als tegenprestatie kunnen zij de uitgebreide versie van het rapport exclusief als voorpublicatie tegemoet zien.

Achtergrond onderzoek: top uitdagingen in B2B marketing & sales 
Het hoofdpijn dossier voor vele CMOs en marketing directeuren is hoe om te gaan met krappere budgetten bij (vaak) gelijkblijvende commerciële ambitie. Terwijl klanten en prospects steeds meer ongrijpbaar zijn. Onderzoek (van ondermeer HubSpot) toont aan dat prospects geen contact wensen met een sales/account manager van leveranciers gedurende tot maar liefst 70% van het koopproces. Het slim inrichten en benutten van de digitale dialoog neemt daarom in belang toe.

De rol van ons onbewuste brein in koopprocessen
Neurowetenschappelijk onderzoek toont aan dat 99% of meer van al onze (koop)beslissingen hun oorsprong vinden vanuit ons onbewuste. De meeste marketing communicatie slaagt er daarbij echter niet in de klant of prospect te converteren. Of beter gezegd: te bewegen tot het nemen van een volgende stap in dat koopproces. Bij een conversie van 2% van het aantal bezoekers naar ToFu (top of the funnel) leads doe je het in diverse branches al heel aardig.

Neuromarketing: veelbelovend (en nog veel te bewijzen)
Neuromarketing is een relatief jonge discipline die neuroscience en marketing combineert. In tegenstelling tot traditioneel marktonderzoek wordt de klant niet gevraagd wat zijn of haar voorkeuren zijn. Via zogenaamde niet-invasieve onderzoeksmethoden waaronder fMRI, eyetracking en EEG vindt veel directer een beoordeling plaats van de ‘echte’ respons op een of meerdere marketingcommunicatie uitingen. Dit kan een logo zijn, tv commercial, advertentie, landingspagina, video of iets anders. Als jonge discipline is er voor de echte waarde van neuromarketing ook nog veel te bewijzen.

Om 3 redenen is ervoor gekozen video bij dit onderzoek centraal te stellen. Allereerst wordt B2B online video als instrument steeds belangrijker, daarnaast wordt video veelal vanuit ‘de onderbuik’ gemaakt en is het als visueel medium sterk gekoppeld aan emoties.

Methodologie
Doel is het onderzoeken van een aantal B2B video’s, die 6 of meer merken en organisatie vertegenwoordigen (naar alle waarschijnlijkheid HubSpot, Intuit, Citrix, Exact, IBM, Salesforce.com, SDL Tridion), op hun individuele merites via een steekproef van 20 tot 40 professionals. Dit blijkt qua grootte een ruim voldoende steekproef te zijn vanuit eerder neuromarketing onderzoek, zoals ondermeer bevestigd door de Chief Science Officer van NeuroFocus. Het onderzoek vindt plaats in Doorn op kantoor van DutchmarQ op basis van EEG, ofwel electroencephalogram. Een EEG is een soort hersenscan waarbij een aantal electroden op het hoofd van de proefpersoon worden geplaatst. In ons onderzoek is dat de Emotiv EEG elektrodecap. De test is gegarandeerd volledig veilig en – voor alle duidelijkheid – pijnloos.

Output/ resultaten
Tijdens de ontwerpfase van dit onderzoek door DutchmarQ/ NeuroSpire bleek dat er geen bewezen raamwerk of set aan ‘best practices’ is op het gebied van online (B2B) video. De productie van B2B online video’s vindt grotendeels plaats op basis van intuitie. Een stappenplan met bewezen inzichten op basis van neuromarketing onderzoek zou daarom van enorme waarde zijn voor diverse B2B bedrijven die hun online content naar een hoger en effectiever plan willen brengen.

Daarnaast sluit dit onderzoek naadloos aan op onze ambitie om neuromarketing meer toegankelijk te maken voor meerdere branches en bedrijven van diverse grootte. Met een hoge academische standaard en focus op kwaliteit willen NeuroSpire en DutchmarQ de drempel verlagen voor de toepassing van neuromarketing. Daarbij kun je denken aan het pretesten van concepten en content. Tenslotte dienen de uitkomsten van ons onderzoek ook aan een groter publiek duidelijk te maken dat effectief neuromarketing relatief zeer betaalbaar is (of misschien nog beter verwoord: met een zeer positieve business case). Dat geldt in het bijzonder voor de toepassing van EEG neuromarketing methoden.

Wie zoeken we?
Voor dit onderzoek op basis van EEG-scans zijn we daarom op zoek naar minimaal 20 tot maximaal 40 vrijwilligers, die voldoen aan de volgende eisen:

• man
• leeftijd: 30 tot 49 jaar
• rechtshandig (bij linkshandigen is het brein soms tegengesteld ‘bedraad’ wat de eenduidige interpretatie van de onderzoeksresultaten compliceert)
• nederlandse nationaliteit, met een goed begrip van de Engelse taal in woord en geschrift
• relatief goed inkomen (vanaf Euro 50k op jaarbasis)
• kapsel: lang haar mag, al te dik (kroes)haar blijkt in de praktijk soms lastig bij het aanbrengen van de EEG meetapparatuur op het hoofd

De steekproef samenstelling lijkt wat eenzijdig wellicht. Maar heeft alles te maken met het bereiken van maximale consistentie en validiteit van dit neuromarketing onderzoek.

Het onderzoek vindt plaats in Q2 2013 en neemt naar alle waarschijnlijkheid per respondent niet langer dan 1 uur in beslag. De onderzoeken vinden of op kantoor van DutchmarQ (Doorn) plaats of bij de respondent op kantoor. Randvoorwaarde daarbij is wel dat een voldoende consistente, voorspelbare onderzoeksomgeving (geluidarm, zonder invloed van al te veel electrische, zware apparaten, rustig) kan worden geborgd.

De resultaten van dit onderzoek zijn opgenomen in Brainbound Marketing. Voor het aanvragen van een presentatie over de toepassing van neuromarketing en klantpsychologie in B2B? Neem contact met ons op.

Interesse om deel te nemen aan een toekomstig onderzoek? Meld je dan aan onder vermelding van ‘Neuromarketing Onderzoek B2B’. Heb je eerst vragen? Maak dan svp gebruik van hetzelfde contactformulier. We nemen dan zo spoedig mogelijk contact met je op. Bij voorbaat dank en graag tot scans/ ziens.