Acquisitie in B2B: slimmer sales nu en in 2025

VI) Wat zijn bewezen acquisitiemethoden?

Het vakgebied van B2B sales & marketing verandert sterk. Acquisitie ‘oude stijl’ op een koude, ongevraagde manier is daarom steeds minder succesvol.

De volgende 5 methoden bieden kansen in acquisitie:

In acquisitie kun je een combinatie van methoden toepassen. De best passende aanpak en mix hangt af van jullie branche, jullie bedrijf, de type prospects en klanten die jullie willen bedienen en last but not least je eigen voorkeuren.

1. Jouw verhaal

Bij succesvol acquireren is een duidelijke pitch een eerste vereiste. Zorg dat jouw verhaal ‘sticky’ is en echt makkelijk te delen is met anderen. Blijf in je pitch weg van teveel inhoud zoals techniek en specificaties. Dat is saai en wordt amper onthouden. verkoopverhaal op orde. Hiervoor kun je de essentie van je product of dienst verwerken in je verkooppitch.

Zorg voor een duidelijke ‘hook’ of haak om de aandacht van je publiek te trekken. En houd die
aandacht vast door het gebruik van emotie. Steve Jobs was hierin een meester door bij de lancering van de iPod de vraag te stellen ‘wat als je 1.000 nummers van je favoriete muziek in je broekzak zou hebben?’.

Welk probleem lost jouw bedrijf en jouw oplossing op? Waarom ben je daarover zo gepassioneerd? Voor wie doen jullie dat al, welke klanten zijn al enhousiast over jullie product of oplossing? En waarom is deze oplossing uniek en niet-kopieerbaar?

Zorg bij een pitch altijd voor een reactie en een vervolgstap. Welke elementen spreken jouw prospect vooral aan en waarom? Via een gerichte vervolgstap (een demo, een telefoongesprek etc) blijf je in controle en zorg je dat er een opvolging wordt ingepland die qua timing past bij prospect en jouzelf.

2. Netwerken

Netwerken kun je benutten om nieuwe kennis en inzichten op te doen. Maar ook op kennissen, op het leggen van contact. Dit kan op via netwerkbijeenkomsten, congressen en seminars en zelfs tijdens een zakenreis, vakantie of op een buurtborrel. Met persoonlijke belangstelling zorg je voor een effectieve match.

Wanneer je van iemand contactgegevens ontvangt, kun je later zelf het initiatief nemen en ben je niet afhankelijk van die ander. Zelf met visitekaartjes strooien is minder effectief. Vraag bij nieuwe relaties of zij het op prijs stellen dat je hen nog eens benadert.

Het is belangrijk om je netwerk regelmatig te onderhouden door contact houden met bestaande en nieuwe relaties. Dit doe je bijvoorbeeld door interessant nieuws en tips te delen met je hele netwerk of 1-op-1. Ook door het introduceren van mensen aan elkaar benut je je netwerk en houd je dat ‘warm’. Hiermee vergroot je de kans dat je je netwerk voor jou laat werken.

3. Online leadgeneratie

Leadgeneratie is zeker in B2B essentieel om stap-voor-stap het vertrouwen te winnen van nieuwe klanten. Door een risicoloos aanbod (een gratis consult, e-book, demo) maak je een potentiële klant geïnteresseerd in jullie aanbod en expertise. In ruil voor dat aanbod ontvang je gegevens van die lead zoals naam en emailadres. Daarmee kun je koude leads langzaam omzetten naar warme leads en opportunities. Dit proces kan overigens grotendeels geautomatiseerd verlopen via zogenaamde lead nurturing.

Een voorbeeld van online leadgeneratie bij acquisitie is de inzet van email marketing, waarbij gerichte informatie en een vervolgstap (call to action) onder de aandacht worden gebracht. Ook een contactformulier op de website ise een vorm van online leadgeneratie. Dit gaat er wel van uit dat de B2B prospect al relatief ver gevorderd is in zijn koopreis en dat jullie website en content veel vertrouwen wekken.

4. Klanten en prospects bereiken via social media

LinkedIn, facebook maar ook onderwerp specifieke fora en communities zijn plekken waar mogelijk ook jullie prospects en klanten actief zijn. Volg de conversaties, beantwoord vragen en meng je in discussies als je daaraan een bijdrage wilt en kunt leveren. Een goed profiel is een belangrijke randvoorwaarde voor succesvol opereren op sociale media.

Ook door het publiceren van content op sociale media kun je komen tot online acquisitie. Door posts en updates, blogposts, vlogs en misschien zelfs ook het schrijven van premium content zoals e-books en whitepapers kun je je positie als autoriteit (’thoughtleader’) in jullie branche vestigen.

5. Free publicity en PR (public relations)

Door free publicity en pr krijg je gratis aandacht voor je bedrijf, oplossing en voor jou als expert. Een goed netwerk en voldoende gunfactor zijn randvoorwaarden bij PR.

Voorbeelden van PR zijn het gebruik van persberichten, ingezonden brieven of reacties in relevante media of het houden van een vakinhoudelijke presentatie op een event of congres. Ook de inzet van influencers is een vorm van PR beleid. Laat je product reviewen door een influencer met een relevant bereik voor jullie doelgroep. Door zijn of haar endorsement en feedback groeit het publiek voor jullie bedrijf en oplossingen.

6. Telefonische acquisitie

Telefonisch contact een bewezen acquisitiemethode om leads te verkrijgen of op te volgen. Daarbij moet gezegd worden dat de dagen van coldcalling eigenlijk voorbij zijn. Probeer met de nodige voorbereiding en eventueel via een introductie of ander ‘haakje’ jouw prospect aan de lijn te krijgen. Daarvoor zijn soms meerdere belpogingen noodzakelijk. Na 5 tot 7 belpogingen is aantoonbaar de kans op succes erg klein.

7. Deur-tot-deur acquisitie ofwel canvassing

Fysiek contact als acquisitiemethode klinkt als een methode uit de jaren ’50, ’60 en ’70. Het tijdperk van de encyclopedieverkopers. Heel soms bijvoorbeeld bij een locale campagne is canvassen nog steeds relevant en waardevol. Zeker als bedrijven op hetzelfde industrieterrein een gezamenlijk belang hebben, of als blijkt dat al enkele locale spelers interesse hebben en klant zijn geworden. Dat ‘social proof’ helpt mogelijk om ook bij andere ondernemers aan tafel te komen.