Omzetkansen genereren in B2B
Jullie geboekte omzet blijft sterk achter bij jullie ambitie. En dat gebeurt niet voor het eerst, dit kwartaal. De noodzaak is er daarom om (veel) meer en vooral betere leads te genereren. Als het even kan nog betaalbaar ook, dus ook via internet. Met de ambitie om die zo succesvol mogelijk om te zetten in enthousiaste klanten.
De uitdaging voor sales & marketing
Marketing dient voldoende, gekwalificeerde opportunities te genereren om de funnel met business kansen gezond te houden. Sales op zijn beurt moet – voorzien van de juiste klant ‘intelligence’- die prospects en klanten aandacht geven die er op dit moment vooral ’toe doen.
Het aanboren en opvolgen van nieuwe SQLs (sales qualified leads) en opportunities dient daarbij zo efficiënt mogelijk te gebeuren, dankzij bijvoorbeeld het inzetten van nieuwe media zoals sociale media, content marketing naast meer traditionele middelen zoals PR.
Het koopproces (‘buyer journey’) is in eigenlijk elke B2B markt radicaal veranderd. Klanten en prospects beschikken over een tsunami aan informatie en kennis dankzij ondermeer internet en sociale netwerken. Zij zijn daarom vaak beter geïnformeerd dan menig account executive. Dit vraagt om minder ‘push’ en de juiste dosis geduld en verleidingskracht-op-afstand. Het is tijd om de traditionele, lineaire funnel te vervangen voor een circulair model waarin enthousiaste klanten zorgen voor een vliegwieleffect aan nieuwe omzetkansen.
Demand generation: geen rocket science
Veel commercieel directeuren, salesmanagers, marketeers en ondernemers in B2B worstelen regelmatig met een mager gevulde funnel.
Er wordt dan vertrouwd op enkele ‘big bets’ of ‘whale deals’.
De gunningsfactor bij hun klanten is vaak erg hoog. En heeft ook vorig kwartaal nog gewerkt.
De senior sales executives blijft optimistisch tot de laatste dag van het kwartaal of kalenderjaar.
En het salesmanagement rekent de accountmanagers vooral af op activiteit: afspraken, visits, kopjes koffie, offertes uitgebracht.
Bovendien is marketing volop in voorbereiding op die beurs de komende maand. Inclusief advertentie in het branchemagazine.
Anno nu werkt het alleen inzetten op face-to-face verkoop, kopjes koffie en een grote beursstand niet meer. Prospects en klanten zitten op een enorme berg aan informatie. En zijn vaker beter geïnformeerd dan veel accountmanagers.
Vaak is er sprake van 3 blokkades in B2B om verkopen op afstand nu en op langere termijn te laten slagen:
- Het commercieel proces gaat uit van verkoper in plaats van klant: er ligt meer nadruk op push dan pull
- Producten leggen de nadruk op specs, prijs en tot op zekere hoogte ook waarde, er ligt nog onvoldoende of geen accent op ROI, output en resultaat
- De sales opereren als lone hunters : de solo account executive is pas echt effectief door teamwork en daadwerkelijk ‘social selling’ met zowel collega’s, bestaande klanten als ambassadeurs en partners
Bouwsteen #1: online
De slimme inzet van bijvoorbeeld de eigen website zorgt ervoor dat een extra accountmanager actief wordt. Een 24/7 accountmanager wel te verstaan.
Een accountmanager die altijd een antwoord geeft aan prospects en klanten. Met informatie die relevant is voor elke fase in het koopproces.
En levert – zeker in combinatie met het juist kwalificeren en opwarmen van deze leads via ‘lead nurturing’ – zeker op middellange termijn een meer constante stroom van bezoekers en gerichte leads dan via reclame, beurzen, congressen en ‘outbound’ campagnes.
Jullie willen daarbij de opgebouwde bekendheid in de markt verzilveren door zoveel mogelijk verkeer en (online) onderzoek door prospects te converteren in relevante, inbound leads. Marketing Qualified Leads (MQLs) om op te volgen door de verkoopbinnendienst (inside sales) en sales teams tot nieuwe opdrachten.
Bouwsteen #2: team-based selling
Sociale media zoals LinkedIn, twitter maar ook facebook en YouTube zijn niet meer weg te denken in B2B.
Via sociale media is het goed mogelijk om contact te leggen met potentiële klanten, zo vertrouwen op te bouwen en daarmee het verkoopproces te starten en te verbeteren.
Dit heet ook wel Social Selling. Het gaat daarbij om het totale proces van het verkennen, het contact leggen en het aangaan van interactie met zowel prospects als klanten via social media.
Dit is niet het prive terrein van sales, juist door alle collega’s met klantcontact hierbij te betrekken ontstaat een vliegwiel aan betere kansen voor meer omzet en impact.
Social selling is een slimme aanpak om stap-voor-stap vertrouwen te winnen en klanten op een warme, organische manier te verleiden om business met je te doen.
Bouwsteen #3: content
Content is steeds meer de hoeksteen van elke succesvolle B2B marketing- en salesorganisatie. Zonder goede content is elke website niet veel meer dan een online visitekaartje.
Relevante en actuele content in de vorm van ondermeer blogs, ‘how to’ artikelen, e-books, whitepapers en onderzoeksrapporten zorgt voor betere en meer leads en een hogere conversie.
Content die aansluit bij elke fase van het koopproces betaalt zich in B2B vaak al na enkele maanden uit.
Wil je meer weten over de kansen om meer en betere leads te genereren?