Diligent Corporation: B2B lead management Benelux & DACH

Achtergrond

Diligent Corporation is een snelgroeiende SaaS onderneming uit New York. In EMEA bedient Diligent klanten vanuit ondermeer Londen. De commerciele teams zijn georganiseerd in multi-disciplinaire pods. Hierbij werken marketing, inside sales, sales en customer success nauw samen. Diligent heeft dutchmarq gevraagd om op interimbasis dit team in achtereenvolgens de Benelux en daarna de DACH (Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland) regio te leiden met als doelstelling zowel het op peil houden van klantretentie als een meer gezonde pipeline aan gekwalificeerde leads.

Aanpak

Een analyse van de bestaande kanalen, funnel, sterkten en zwakten vormde de basis voor een praktisch commercieel plan. Hierbij ging extra aandacht uit naar het ontwikkelen van een content framework en content kalender. De belangrijkste keuzes daarin vormden de basis voor de ontwikkeling van een aanpak die inbound marketing & sales combineerde met ABM (account based marketing). Hierop volgde selectie van de juiste partners in SEO/SEO, telemarketing, PR & media, content creatie, event marketing en marktonderzoek en aansturing van deze 3e partijen en specialisten en een interne training van het Diligent team op acquisitie en social selling. Daarnaast werd een aantal rondetafels, executive dinners en end user trainingen in Amsterdam, Brussel en Keulen georganiseerd om de relatie met bestaande klanten te versterken.

Resultaten

Door de inzet van de genoemde kanalen en instrumenten en dankzij de bijdrage van het Diligent team en de externe partners werden enkele nieuwe grote ‘whale deals’ verworven en groeide de (gewogen) pipeline met een factor 2. Opdrachtgever Craig Adams verwoordde zijn enthousiasme zo: “Paul is one of those rare Marketeers that really understands what Sales truly needs and acted as a highly effective bridge between both worlds. He was brought in to help pivot our marketing efforts in the Benelux & DACH to digital, social selling and account based marketing. His experience, insight and ingenuity has helped my team and I double our pipeline in these investment markets and build a platform of good quality opportunities that will mean I will hit my number.”