De beurs als ideaal platform voor kopers en verkopers in B2B?

Als fysieke contactmomenten schaarser worden en dus beter benut dienen te worden, wint de zakelijke beurs daarmee aan belang? Trade shows en beurzen zijn in de zakelijke markt een prima ontmoetingsplaats voor aanbieders en afnemers. Het nadeel is alleen dat het er zo druk is. En dat ze meestal maar eenmaal per jaar plaatsvinden. Het is daarom onhandig om commercieel succes in B2B teveel van dit soort beurzen af te laten hangen.

Regelmatig bezoek ik tradeshows en vakbeurzen zoals de Digital Marketing Exposition & Conference (DMEXCO) in Keulen of de Web Winkel Vakdagen te Utrecht. Meestal in combinatie met een of meerdere zakelijke afspraken struin ik graag over de beursvloer op zoek naar inspiratie.

In een oceaan van elkaar vaak direct beconcurrerende aanbieders schreeuwen tientallen tot honderden beursstands om aandacht. Veel zo niet alles wordt daarbij uit de kast gehaald om het eigen merk zo zichtbaar mogelijk te maken: mega schermen voorzien van demo software, als cowgirls verklede, aantrekkelijke studentes of te verloten citytrips bij inlevering van een visitekaartje. De nadruk ligt vaak sterk op het product, de specificaties of de unique selling points. En veel minder op de werkelijke klantvragen die de aanbieder invult of business waarde van de geboden oplossing.

Beursbezoekers moeten daarbij vaak erg hard werken om in dat overweldigende aanbod antwoorden van hun gading te vinden. De beursbrochure is weliswaar keurig gecategoriseerd naar aandachtsgebied en hal, maar de keuze is eenvoudigweg erg groot. De kans op het tot stand komen van een match is daarmee vaak teveel van toeval afhankelijk. Of van het huiswerk wat de klant zelf al thuis of onderweg heeft gedaan.

Daarmee zeg ik overigens niet dat deelname aan een beurs niet zinvol kan zijn in b2b. Beurzen kunnen bijdragen aan het vergroten van de naamsbekendheid, het verstevigen van het imago en aan het genereren van relevante leads.

Een beursdeelname moet wel altijd in context gezien worden van een langere relatie met bestaande en nieuwe klanten. Niet alleen in de aanloop naar de beurs en de evaluatie daarvan. Maar vooral als één contact moment in een veel langer proces van flirten, verleiden en ‘verliefd’ worden. Als opmaat naar een ‘verloving’ en langere termijn commitment.

Langere termijn relaties in b2b komen per definitie op langere termijn tot stand. Hoe impactvol ook, een ‘one-day beursstand’ kan daarom hooguit een stap zijn in het totale koopproces. Het is daarom zaak om jullie ‘beursstand’ elke dag van het jaar voor relaties, prospects en anderen – zoals nieuwe collega’s – open te stellen. Als een soort 24/7 beursstand dus. Meerdere contactmomenten, juist ook digitaal, dienen daarom verder ontwikkeld en benut te worden. Hoe je dat doet? Lees er hier meer over of neem contact op voor een eerste telefonische kennismaking.