Wat staat er in een goed B2B Salesplan?

Succesvol salesmanagement in B2B kan niet zonder doordacht salesplan. Een goed verkoopplan vergt een goede analyse van zowel de interne organisatie met sterkten en zwakten als de externe markt met mogelijkheden en bedreigingen. Een slim B2B salesplan biedt houvast en flexibiliteit tegelijk: de markt verandert immers vaak supersnel. Het opstellen van een salesplan lijkt niet meer dan logisch en te passen in een bepaald ritme van voorbereiden, groeien, bloeien en oogsten. Toch is het opstellen van een verkoopplan niet voor iedereen in acquisitie vanzelfsprekend.

salesplan

Valkuilen bij maken sales plan

De grootste valkuilen bij het opstellen van een salesplan in B2B zijn:

  1. Direct beginnen met het opstellen van targets, zonder goede analyse
  2. Het opstellen van een te uitgebreid salesplan dat niet gelezen wordt
  3. Het helemaal niet opstellen van een salesplan vanuit tijdsgebrek of onderschatting van de waarde van een goed doordacht salesplan voor commercieel succes

Sales’ voorkeur

Sales is misschien wel de laatste afdeling binnen veel bedrijven om een meer procesmatige aanpak te adopteren. Veel salesmensen zijn liever bezig met de uitvoering dan met de planning. Enkele sales statistieken bevestigen dat beeld:

  • Ruim tweederde van alle B2B bedrijven heeft de eigen sales funnel niet in kaart (bron: MarketingSherpa).
  • Slechts 56% van alle B2B bedrijven controleert en kwalificeert leads voordat deze naar Sales worden overgedragen (bron: MarketingSherpa).
  • B2B bedrijven met een gedegen aanpak in lead generatie en management kennen een 9,3% hogere succesratio in het behalen van sales (bron: CSO Insights).

Als bij tweederde van alle zakelijke bedrijven geen enkel beeld van de pipeline bestaat en bijna de helft van alle B2B bedrijven hun leads niet of nauwelijks kwalificeren, hoeveel bedrijven hebben dan ook geen salesplan? Veel relevanter dan deze retorische vraag is de vraag waaraan een goed salesplan in B2B in ieder geval zou moeten voldoen.

Om ook als praktisch document intern gebruikt en gedeeld te worden dient een goed salesplan even grondig als bondig te zijn. Als vuistregel zou een salesplan uit niet meer dan tien pagina’s moeten bestaan, aangevuld met een bijlage voor verdieping en onderzoek van misschien twintig tot veertig pagina’s. Het salesplan is tegenwoordig steeds vaker beschikbaar als (powerpoint) presentatie, en aangevuld met de nodige tabellen, illustraties en grafieken.

Inhoudsopgave salesplan voorbeeld

Management Samenvatting
Hoofdstuk 1. Inleiding
Hoofdstuk 2. Bedrijfsstrategie
Hoofdstuk 3. Verkoopdoelstellingen
Hoofdstuk 4. SWOT analyse
Hoofdstuk 5. Sales strategie
Hoofdstuk 6. Organisatie
Hoofdstuk 7. Rapportage & Sturing

De juiste inhoud

De onderstaande inhoudsopgave illustreert uit welke onderwerpen een salesplan in B2B zou moeten bestaan.

Management Samenvatting

Hoofdstuk 1.    Inleiding

  • Scope
  • Uitgangspunten
  • Voor wie bestemd?
  • Relatie met andere plannen

Hoofdstuk 2.    Bedrijfsstrategie

  • Bedrijfsprofiel en positionering
  • Beleid
  • Missie en Visie
  • Kernwaarden
  • Centrale probleemstelling

Hoofdstuk 3.    Verkoopdoelstellingen [komend jaar]

  • Kwantitatieve doelstellingen
  • Kwalitatieve doelstellingen

Hoofdstuk 4.    SWOT analyse

  • Externe analyse
    • Marktdefinitie en analyse
    • Afnemersanalyse
    • Concurrentie/concurrenten analyse
    • Omgevings analyse (macro- en meso-omgeving)
    • Conclusie en samenvatting
  • Interne analyse
    • Organisatie analyse
    • Sales performance analyse
    • Conclusie en samenvatting
  • Confrontatie matrix en uitdaging

Hoofdstuk 5.    Sales strategie

  • Verkoopstrategie
  • Marktbewerking
    • Product-/Marktcombinaties
    • Doelgroep segmentatie
    • Doelgroepbewerking
  • Promotiebeleid
    • Doelstellingen
    • Doelgroep
    • Middelen per doelstelling/doelgroep

Hoofdstuk 6.    Organisatie

  • Structuur
  • Samenwerking met andere afdelingen
  • Kerncompetentie analyse & opleidingsbehoeften
  • Professionalisering: coaching, training en ontwikkeling
  • Bezettingsplan
  • Indeling (regio’s/ rayons)

Hoofdstuk 7.    Rapportage & Sturing 

  • Commerciële targets & productiviteit
  • Performance management planning
  • Bezoekrapportage
  • Verkooprapportage & CRM
  • Weekplan

Bijlagen

Bronnen: Edumundo & Salesgids

Aan de slag:

Heb je hulp nodig bij het opstellen van jullie salesplan of ben je op zoek naar een kritische blik op jullie concept verkoopplan voor volgend kwartaal of 2019?

Stel hier jouw vraag bij het maken van je salesplan 2019 – we nemen meestal binnen 23 uur contact met je op.

salesplan sales scan