8 stappen: hoe kom je tot een goed B2B marketing & salesplan?

Met een goed B2B marketing & salesplan behaal je makkelijker je verkoopdoelstellingen. Maar hoe kom je tot een doordacht en realiseerbaar business to business verkoopplan?

Een B2B markting & salesplan is nodig om op een structurele manier verkoop aan te pakken. Onmisbaar voor iedere ondernemer en organisatie. Toch?

Een verkoopvisie die op basis van concrete verkoopactiviteiten is neergezet en is ontwikkeld door een systematische analyse van de markt en een evaluatie van verkoopprestaties leidt tot realisatie van verkoopdoelstellingen.

Wanneer je verkoopdoelen niet vastlegt en niet in een concreet verkoopplan aangeeft hoe je deze doelen gaat behalen, loop je altijd achter de feiten aan. Je kunt dus ook nooit sales & marketing aanspreken of klagen bij verkopers dat ze te weinig omzet hebben binnengehaald. Het hebben en invullen van een goed template voor een salesplan in B2B is een eerste stap, maar hoe zorg je ervoor dat je je collega’s meeneemt in deze planningsreis?

Volg de onderstaande stappen en maak het perfecte commercieel plan voor jouw B2B marketing & salesteam.

Stap 1: Salesplan maken is teamwork

Een B2B salesplan maak je samen met stakeholders uit het hele bedrijf. Benut de denk- en doekracht van meerdere afdelingen. Een gedegen samenwerking tussen alle bedrijfsonderdelen is een must voor iedereen. Betrek de juiste mensen in de organisatie en vraag ze om gerichte input over alles wat de klant betreft. Als salesmanager heb je voor de juiste informatie de mensen in het veld nodig die het contact met de klant hebben. Of het nu gaat om binnen- of buitendienstmedewerkers, de productie of de receptioniste. Alles wat de klant betreft is van belang. De denk- en doekracht van deze werknemers kan je tot verrassende inzichten brengen. En juist dat is nodig om tot een doordacht B2B marketing & salesplan te komen.

Stap 2: Begin op tijd

Het maken van een goed B2B verkoopplan kost je meestal een aantal dagen. Begin dus op tijd! Het is geen kwestie van een uurtje brainstormen. Maak een tijdplanning, wanneer moet het plan klaar zijn? Meestal is het tijd voor bezinning en plannenmakerij aan het einde van het lopende jaar.  Wanneer je met een heel team eraan werkt, is een tijdplanning essentieel. Werk in stappen en bouw een aantal iteraties in om nieuwe inzichten mee te nemen.

Stap 3: Vermijd black box denken

Combineer een interne analyse met een externe analyse. Zorg voor een dialoog tussen klant en de markt. Vermijd black box denken door alleen op interne analyses te focussen. In een salesplan staat de klant centraal. De interne analyse geeft zicht op sterkten, zwakten, competenties, waardepropositie, content en onder andere het commerciële proces van je bedrijf. Een externe analyse biedt informatie over marktontwikkelingen, klantenportfolio, specifieke ontwikkelingen bij top 20 procent accounts.

Gebruik hiervoor het DEPEST-model. Hiermee breng je de macro omgeving van je bedrijf in kaart. Hieronder vallen demografische, economische, politiek-juridische, ecologische, sociaal-culturele en technologische factoren. Samen vormen deze factoren de afkorting DEPEST. Het is belangrijk om een macro-analyse te maken omdat de macro-omgeving invloed uitoefent op de onderneming en op de gehele branche waarin jouw bedrijf werkzaam is.

Stap 4: Onderzoek (mis)match tussen verkoopproces en customer journey

Besteed aandacht aan een mogelijke (mis)match tussen het commerciële B2B verkoopproces en het koopproces (customer journey). Sluiten deze processen goed op elkaar aan? Durf kritisch te zijn naar je eigen organisatie en vermijd de beruchte “dode hoek”. Zorg ervoor dat B2B sales&marketing niet teveel met zichzelf bezig is, maar stel de klant centraal:

• Hoe goed weten verkopers de juiste vragen aan klanten te stellen in het koopproces
• Welke veranderingen zijn nodig om te komen tot meer resultaat?
• Hoe gaat het met de prospect cq hoe urgent is deze op zoek naar een oplossing?
• Waar zoekt de klant vooral naar relevante informatie?
• Wat beweegt de klant om een volgende stap te nemen in het koopproces?
• Welke veranderingen zijn nodig om te komen tot meer resultaat?

Sales maturity

Weet jij welke sales maturity het salesteam (of nog beter: de organisatie) heeft op dit moment versus de commerciële ambitie? Door dit meer op metaniveau te bepalen ontstaat een beeld van de as Is versus de as To Be. Dat inzicht geeft extra onderbouwing voor het B2B salesplan voor de komende periode (kwartaal, halfjaar, jaar). Meer weten? Zie bijvoorbeeld Sales Maturity Model van Showpad.

Stap 5: B2B verkoopplan; betrek de klant erbij

De klant centraal, dat is nu wel duidelijk toch? Om te toetsen en na te gaan of er echt een match is tussen klant en (ver)koopproces kun je er ook voor kiezen om een aantal klanten te betrekken bij het maken van een B2B marketing & salesplan. Vraag ze om input en kom in co-creatie tot een verkoopplan dat echt waarde toevoegt voor de klant. En dat uiteraard zorgt voor haalbare targets en meer verkoop. 

Stap 6: Zet een haalbare commerciële ambitie neer

Zorg voor een heldere, haalbare commerciële ambitie, zowel kwalitatief als kwantitatief. Maak het je niet makkelijk door je doel te stellen door de simpele rekensom: huidige omzet en marge plus X procent. Stel een hogere en inspirerender ambitie, maar verlies haalbaarheid nooit uit het oog. Niets is namelijk demotiverender dan een onhaalbaar target. Een van de ambities kan bijvoorbeeld ook zijn het vergroten van klanttevredenheid of een share of wallet bij een bestaand klantportfolio. Maar je kunt natuurlijk ook gewoon gaan voor die “double digit” groei…

Stap 7: B2B marketing & salesplan: deel en veranker

Zoals al eerder gezegd, het maken van een B2B salesplan is teamwork. Is het plan voor 99 procent gereed? Deel het in je organisatie en vraag om feedback (benefit &concerns). Pas aan waar nodig. Wil je echt succes behalen, dan zul je het salesplan moeten verankeren in teamdoelstellingen en individuele doelstellingen van relevante stakeholders in je bedrijf. Door het plan te delen met andere afdelingen en te verankeren, creëer je commitment.

Stap 8: Actie!

Alles gereed? Actie! Zorg voor een goede implementatie en blijf helder en regelmatig communiceren in je bedrijf over het B2B verkoopplan. In woord en beeld.

Heb je hulp nodig bij het opstellen van jullie salesplan 2024? Of ben je op zoek naar een kritische blik op jullie concept verkoopplan voor volgend kwartaal of volgend jaar? Stel hier jouw vraag.

Benieuwd, zijn jullie al klaar voor 2024? Wat blijkt hierin de grootste uitdaging? Deel je reactie onder deze post.