Zit het koopproces van de klant in jullie dode hoek?

, , , , ,

In een Forrester artikel getiteld ‘B2B marketers have a blind spot: the buyer journey’ stelt Jeff Ernst terecht de vraag of business-to-business marketeers niet teveel met zichzelf bezig zijn. De eigen campagnes, sales funnel, marketing programma’s en eigen content zijn voor vele B2B marketing executives leidend. De klant komt pas daarna. En zit in een ‘dode hoek’.

Ernst stelt daarbij de volgende vragen bij het bepalen van een mogelijke blinde vlek voor de klant en zijn of haar koopproces:

  • Hoe goed weet je welke vragen klanten stellen in het koopproces?
  • Naar welke inzichten is de klant vooral op zoek?
  • Hoe goed gaat het met de prospect cq hoe urgent is deze op zoek naar een oplossing?
  • Waar zoekt de klant vooral naar relevante informatie?
  • Wat beweegt de klant om een volgende stap te nemen in het koopproces?

Het elimineren van deze blinde vlek (en dus adequaat beantwoorden van bovenstaande vragen) is wat mij betreft vooral goed boerenverstand. Wie betaalt immers jullie rekeningen?

Een meer academische formule bij het wegnemen van de dode hoek voor de klant in B2B is: optimale klantreis =  de P van Psychologie + I van Inbound Marketing.

Inleven is daarbij de grote gemene deler. Dit was altijd al de taak van marketing, neuromarketing brengt die uitdaging nieuwe kansen en perspectieven. Effectieve marketing begint met het optimaal inleven in min of meer expliciet gemaakte behoeften, verwachtingen, angsten en verlangens.  Om vervolgens via het aanbieden van relevante content op de juiste plaats, tijd en beschikbaarheid (lees: 24/7) prospects en klanten te verleiden om kennis te willen nemen van jullie expertise en informatie. Als eerste stap naar een intensief proces van samenwerken en kennis delen.

Meer weten over nieuwe kansen voor het online kanaal in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?.

 

Bron: Jeff Ernst | Forrester
0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.