Een goede B2B salesman of -vrouw is ook een slimme marketeer

, ,

‘Ik ben smarketeer’, zeg ik met een glimlach aan de Europese collega’s die me nog niet kennen.

De ene na de andere sales executive en marketing manager druppelt de strakke, Londense meetingruimte binnen. Buiten op Trafalgar Square schijnt de zon uitbundig, en krioelen diverse zwarte cabs en dubbeldekkers rond het plein op weg naar hun volgende bestemming.

Met de meeste mensen uit dit Europese team aan sales, inside sales en marketing collega’s heb ik eerder samengewerkt. Toch leg ik de term ‘smarketeer’ graag uit.

B2B Sales kan niet zonder marketing en andersom.

Ik vertel dat ik rollen als bidmanager, accountmanager, programmamanager en marketing directeur heb mogen vervullen. En dat iedereen in sales zit.

Dat geldt voor een geduldige stewardess bij KLM die een veeleisende groep luidruchtige Chinezen blij houdt op weg naar Amsterdam. Maar ook mijn zoon van 15 die bij in het plaatselijke restaurant in de keuken en tuin werkt. Hij beseft dat ook zijn inzet bepaalt wat er elke week in de fooienpot zit. En natuurlijk geldt dat zeker ook voor B2B marketeers die aantoonbaar een serieus deel van de omzet willen helpen scoren.

Er is niets mooiers dan het vertrouwen van een klant winnen en langere tijd opnieuw verdienen. In samenwerking met een team, vanuit zowel inhoud als op basis van een groeiende klantrelatie.

Als ondernemer besef ik al ruim 10 jaar dat groeien en overleven niet lukt zonder een gezonde omzet. Als je je beperkt tot kopjes koffie drinken, het opbouwen van een merk en het genereren van leads houd je ’t niet lang vol.

Een slimme salesman stuurt op zowel kopjes koffie, zijn merk, voldoende leads en omzet. Hij opereert als de chauffeur van een Londense dubbeldekker: hij houdt zijn klanten aan boord, neemt ze mee langs de mooiste referenties en geeft ze een aangename klantervaring zodat ze graag terugkomen en weer instappen.

Terug naar de City.

Ik mag in het hartje van Londen een training verzorgen voor een amerikaanse opdrachtgever, een snel groeiende IT-marktleider in hyperveilige en slimme productiviteitsoplossingen. Met een indrukwekkend track record: 650.000 veeleisende bestuurders en in Nederland alleen al 65% van de AEX bedrijven maken gebruik van hun oplossingen.

Hoe kwam ik daar weer terecht?

Met mijn opdrachtgevers houd ik graag en juist ook persoonlijk contact.

Craig, de commercieel directeur Europa en Midden-Oosten postte op instagram zo’n 6 weken geleden een foto van de fonteinen op Trafalgar square: ‘getting ready for a day at the office’.

Ik weet dat hij geniet van muziek en kunst en wijs hem daarom op de tijdelijke expositie van de spaanse schilder Sorolla in de National Gallery, grenzend aan Trafalgar Square. Toevallig had ik daarover net een item in het Financieel Dagblad gelezen.

Hij stuurt me een bedankje en wenst ook mij een prettige dag ‘at the office’.

Een dag later stuurt hij ook via instagram een direct message: “you may get a call from HR in New York”.

En inderdaad, 1 of 2 dagen later sprak ik Aisha, de HR directeur. De vraag luidde of ik een training kon verzorgen tijdens zijn eerstvolgende kwartaalmeeting in Londen. Enkele belletjes met haar en Craig verder was hun training en mijn Eurostar trein naar Londen geboekt.

Was deze deal toeval of puur geluk? Denk je nu, dit is niet schaalbaar voor een grotere groep klanten of prospects?

In mijn gratis e-book Social Selling ‘Betere Leads & Meer Verkopen met Sociale Media in B2B’ vertel ik je graag hoe dit ook voor jou ook kan gaan werken. Graag leg ik je uit hoe dit ‘no sweat’ jou lukt. En nee, je hoeft geen B2B Beyonce of e-commerce Enzo Knol te worden om meer succes te behalen met sociale media in sales.

Download nu dit gratis e-book in Social Selling.

PS heb je een vraag voor me: op Instagram vind je me op @paulhm___

Twan Huys

Ik voelde me als Twan Huys op de buis

, , , ,

Ik stond laatst voor een video-camera en vond het helemaal niets. De trainer had de deelnemers geprikkeld om iets meer van ons zelf te laten zien.

Lees meer

social media in B2B: de 7 succesfactoren voor sales

, ,

Wat zijn de belangrijkste social selling succesfactoren?

Voor veel B2B salesprofessionals staat social media nog vaak gelijk aan poezenplaatjes en vakantiefoto’s op facebook en instagram of carrière updates en vacatures op LinkedIn.

Sociale media kosten dan vooral veel tijd, energie en zweet.

Da’s super zonde!

Lees meer

Inbound Sales Day 2016, in gesprek met Christean Kinnear (HubSpot)

Christean Kinnear (EMEA managing director HubSpot) en Katie Ng-Mak (North America sales director HubSpot) deelden tijdens Inbound Sales Day 2016 hun visie op de veranderende wereld van B2B sales. Een impressie (wil je hun hele conversatie zien, bekijk dan de video).

Lees meer

De Elevator Pitch in acquisitie, maar dan beter

, ,

Acquisitie begint met een goede pitch. Iedereen in B2B sales en marketing heeft daarom wel eens gehoord van de elevator pitch. Die pitch is een korte presentatie van 30 seconden of minder om een idee, jezelf, iemand anders of een oplossing succesvol te presenteren. Cruciaal daarbij is iemand’s vermogen om tot de kern door te dringen. ‘Cut the crap, eliminate the waste and get to the point!’ dus. Maar vind je de bekende elevator pitch niet een beetje 2003?

Lees meer