Er gaapt een forse kloof tussen het belang dat B2B kopers hechten aan expertise als bron van vertrouwen (86%) versus het aantal leveranciers dat als trustworthy wordt gezien (45%). Dat blijkt uit onderzoek uitgevoerd door Ipsos in opdracht van LinkedIn onder zo’n 900 beslissers en beïnvloeders in B2B in 7 landen.
Voordat je denkt: ‘ik vind ook minder dan 50% van alle automerken interessant of betrouwbaar’, lees nog even door.
Lees meer
Sam Altman, de oprichter van OpenAI deed onlangs deze prikkelende uitspraak: “(…) 95% of what marketers use agencies, strategists, and creative professionals for today will easily, nearly instantly and at almost no cost be handled by the AI”. Wat moeten en kunnen middelgrote bedrijven in B2B commercieel op korte termijn met AI?!
Een Ideal Customer Profile (ICP) is een strategisch instrument dat commercieel directeuren, CMOs en marketingmanagers in business-to-business (B2B) gebruiken om het meest ideale type klant te definiëren voor een bedrijf. Het ICP helpt organisaties bij het richten van hun marketing-, sales- en service-inspanningen op klanten die het beste passen bij hun aanbod. Dit kan uiteindelijk leiden tot (sterk) verbeterde klanttevredenheid en bedrijfsgroei.
Regelmatig ga ik 1-op-1 de diepte in met een opdrachtgever om zowel een helder commercieel plan te bedenken als ook te helpen met het realiseren: het doen! Wat blijkt vaak? Veel van de plannen zijn niet perse slecht, maar wel incompleet en niet direct praktisch uitvoerbaar. Hieronder deel ik 10 lessen uit tientallen reviews, inclusief 9 heel recente van begin dit jaar.
Nee zeggen tegen een kans is lastig. Zeker in een tijd van economische onzekerheid, toenemende concurrentie en druk op de marges is het verleidelijk om concessies te doen. Een verkoopkans is een verkoopkans, toch? Het goed, praktisch en tijdig kwalificeren van leads en verkoopkansen vraagt om een objectieve en eerlijke blik. Een slimme checklist kan daarbij helpen. En nee, dat is niet BANT.