Acquisitie: wat is het?

Borrels, workshops, open coffee, beurzen, congressen, terugkomdagen van de alumni vereniging… Kansen te over om desnoods 24/7 te netwerken. En zo je bestaande netwerk te onderhouden en liefst verder uit te breiden. Maar hangt effectief netwerken niet te vaak van het toeval af, hoewel er misschien wel sprake van een amusante ontmoeting of wat oppervlakkige chitchat? Prietpraat die eigenlijk geen echte kans biedt op een vervolgstap die wederzijds waardevol is en vroeger of later tot business leidt.

Hoe effectief vind jezelf jullie netwerken? En zeg eens eerlijk: hoeveel business heb je in 2012 tot nu toe gehaald door het intensieve netwerken in 2011?

Netwerken: de moeite waard.
Netwerken loont, zo wijst onderzoek door Davenport, Cross en Cantrell in 2005 uit. Succesvolle professionals zijn significant betere netwerkers. Niet alleen hebben zij een veel groter netwerk, ze worden ook veel vaker door de mensen om hen heen geraadpleegd en zijn veel actiever in het uitwisselen van waardevolle informatie. Het onderhouden van hun netwerken bestaat niet uit het vergaren van zoveel mogelijk visitekaartjes in hun digitale rolodex maar uit het delen van inzichten, kennis en relaties in hun ecosysteem van relaties.

Daarbij is het mijn persoonlijke overtuiging dat succesvoller netwerkers daarin geen scheiding tussen zakelijk en privé aanleggen. Maar vanuit een dieper besef waar zij voor staan en wat ze voor wie willen betekenen dit ‘netwerken’ ook op de tennisbaan, bij de Albert Heijn en in de trein vol verve doen.

Netwerken als marktplaats van vraag & antwoord
In 2005 bezocht ik een Microsoft EMEA Gold Partner event in Lissabon, Portugal. Met min of meer gebruikelijke congressabilia zoals een receptiebalie met badges, een congresmap per deelnemer inclusief heuse smartphone (uiteraard op basis van Microsoft OS), en diverse keynote speeches inclusief de bigger-than-life Microsoft CEO Steve Ballmer.

Echt slim vonden mijn toenmalige Capgemini collega’s en ik de mogelijkheid om vooraf via een online portal te zien welke deelnemers van Microsoft partners en klanten er zouden zijn, en hoe hun gezamenlijke markt van vragen en mogelijke antwoorden eruit zag. Het portal voorzag in de mogelijkheid om voor het congres een aantal korte meetings van zo’n 30 minuten elk in te plannen in een speciaal voor dat doel ingerichte Meet & Greet-zone. Simpel maar briljant.

Werken sociale netwerken als business netwerken?
Sinds dat jaar 2005 zijn sociale media jaar na jaar prominenter geworden, zowel privé als zakelijk. De kracht van sociale media staat voor mij buiten kijf. Content creatie en curatie, SEO / vindbaarheid online, lead generatie, crowdsourcing, maar ook innovatie en webcare zijn slechts enkele voorbeelden van de kracht van sociale media.

Toch lijkt het gedrag van menig LinkedIn en facebook gebruiker nog te vaak op de postzegelverzamelaar van toen. Zonder persoonlijk schrijven word je soms – nog voordat een fysieke ontmoeting heeft plaatsgehad – uitgenodigd om te ‘connecten’. En zie je vervolgens periodiek ook van die nieuwe relatie zijn of haar updates in rol omschrijving en nieuwe connecties virtueel voorbij vliegen.

Communities op LinkedIn werken vooral voor kennisdeling mits voorzien van goede toegangscontrole aan de poort, intensieve moderatie en duidelijke huisregels om bijvoorbeeld ongebreidelde zelfverheerlijking en reclame te voorkomen.

Social matching
Wat is goede social matching? De definitie van McDonald en Terveen: Social matching systems bring people together in both physical and online spaces. They have the potential to increase social interaction and foster collaboration. 

Netwerken – gedefinieerd als het op continue kennis delen, iets willen toevoegen aan je netwerk – kan zowel intern binnen bedrijven of extern met prospects, partners, klanten, algemeen publiek en andere belanghebbenden.

De meest succesvolle netwerkers zijn bewust van het feit dat van hen ook iets verwacht wordt. Zij zijn voortdurend bezig met het verspreiden van eigen kennis en het evalueren van de informatie waar zij tegenaan lopen. En als de andere partners in hun netwerk dat ook doen wordt er op basis van wederkerigheid waarde gecreëerd. Technologieën en platforms die dit voor professionals faciliteren zijn met recht sociale netwerken en daarmee waardevol als business tools. Ze gaan daarmee verder dan het identificeren en koppelen van leden van de community als ware zij vee op een menselijke veemarkt.

Wellicht dat we in de nabije toekomst social matching oplossingen zien ontstaan die – in de geest van de film Minority Report met Tom Cruise – op basis van NFC / near field communications en Augmented Reality tagclouds met gezamenlijke interesses op de badges, kleding of voorhoofden van congresdeelnemers laten oplichten op het moment dat men binnen een straal van 10 meter van elkaar staat. Of die uit tienduizenden blogs en tweets een lijstje-op-maat genereren van mensen die elkaar ’toch echt zouden moeten leren kennen’, op onderwerp of vraag gecategoriseerd. Zover is het vandaag bij mijn weten nog niet. Wel is het binnenkort ook in Nederland tijd voor ‘Let’s Lunch’ als social matching platform.

Let’s Lunch dit najaar ook in Nederland van start
Let’s Lunch biedt professionals de kans om via lunches nieuwe, relevante relaties te ontdekken. En doet dat onder de ietwat optimistische claim: “Let’s Lunch maakt gebruik van de tijd die mensen toch al hebben om te gaan lunchen door het vinden van nieuwe zakenpartners.” Onlangs sprak ik (bij een jus d’orange, geen lunch) Katherine Kucherenko die als country manager van dit nieuwe groeiende sociale business platform de introductie van Let’s Lunch in Nederland begeleidt.

Let’s Lunch is in de Verenigde Staten vanaf de lancering in februari 2012 uitgegroeid naar ruim 12.000 gebruikers. Na de USA is Let’s Lunch allereerst in de ogenschijnlijk wat willekeurige gekozen landen Nieuw Zeeland (broodje schapenvlees bij de lunch?) en Italië (met natuurlijk een prima keuken en lunchcultuur) neergestreken. Sinds de lancering in april en mei dit jaar vertoont Let’s Lunch ook in die landen een sterke groei.

In een volgende blogpost daarom een meer uitgebreide review van de beoogde functionaliteit en waarde van Let’s Lunch. Juist ook in relatie tot de werking die social matching wat mij betreft in B2B zou moeten hebben om blijvend ‘wow-factor’ op te roepen.

Meer weten over de rol van het online kanaal als matchmaker bij het bij elkaar brengen van vraag en aanbod in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.