Acquisitie: wat is het?

Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.

Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of  verwerven’.

Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.

Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?

Exponentiële technologie-achtbaan: stoelriemen vast?!

,

Moore’s Law slechts voorbode
Zeg eens, hoeveel van de volgende inzichten kende je al, maar spelen nog geen enkele rol in jullie plannen voor 2015?

  • “47% van alle banen in de USA is te vervangen door nieuwe technologie.
  • Tot 2020 krijgen tenminste 2 miljard extra wereldburgers toegang tot internet.
  • De Wet van Moore is buiten chips op veel meer typen, ‘exponentiële technologie’ van toepassing zoals zonnepanelen, 3D printing, robotica en machine learning.
  • De gemiddelde levensverwachting van Fortune 500 bedrijven was een halve eeuw geleden nog 75 jaar, maar inmiddels amper 15 jaar (en verder dalend).
  • In het weekend waarin de iPhone 6 werd gelanceerd, gingen omgerekend meer CPU transistors over de ‘toonbank’ dan dat er op de hele wereld waren in 1995.”

Niet bepaald reden om rustig achterover te leunen, toch? De mogelijke dreun die uitgaat van exponentiële technologie op elke sector is enorm en ‘disruptief’.

De ontwikkelingen in bijvoorbeeld nanotechnologie, deep learning, biotechnologie, DNA modificaties, Virtual Reality, zelfrijdende auto’s, neurowetenschappen en Artificial Intelligence gaan zo exponentieel snel dat geen business zich immuun mag wanen.

Onderschat
Yuri van Geest nam als Nederlandse ambassadeur van de Singularity University (SU) het initiatief voor het organiseren van de ‘ignition’ #SUsummit vorige week in Amsterdam. Enkele honderden bestuurders, ondernemers en technologie-watchers bracht Van Geest op de been in De La Mar Amsterdam voor een tweetal dagen exponentieel congresseren.

‘Exponentiële technologie wordt vaak langere tijd onderschat’, zo stelt Van Geest in een interview. 3D printing bijvoorbeeld bestaat als technologie al enkele decennia, en krijgt nu exponentieel vleugels in termen van beter, goedkoper en sneller. Zowel bestuurders van grote en kleinere ondernemingen als ondernemers doen er daarom goed aan hun stoelriemen vast te sjorren en zich klaar te maken voor een turbulente rit over de achtbaan die gevormd wordt door de convergentie van exponentiële technologieën.

Wat bedrijven als Uber in de taxi-wereld, Airbnb in de hotel-branche en Tesla in mobiliteit doet, kan morgen een jochie van 16 uit Nairobi met een slimme app doen in jullie (IT-) markt. Van Geest beschrijft in het boek Exponential Organizations dat hij samen met Salim Ismail en Michael Malone schreef hoe zowel enterprise organisaties als het MKB zich kunnen wapenen tegen de impact van mogelijke disruptors. En op welke wijze zelf een ‘ExO’ ofwel Exponential Organization te worden.

Book #ExO cover

Barsten in bestaande business bastions
In de financiële sector is disruptie al zichtbaar, en groeiende. Banken, verzekeraars en pensioenfondsen krijgen te maken met de groeiende impact van spelers als Invictus Innovations of Stellar die veel meer decentrale en gedemocratiseerde platforms aanbieden dan een ‘Bank 1.0’ in de uitwisseling van geld, beleggingen en investeringen.

Ook integrale software oplossingen als ERP en CRM van grote spelers als SAP of Oracle moeten serieus rekening houden met disruptie van buitenaf. Van Geest denkt dat er per silo (HR, logistiek, finance) wendbaarder, betere disruptors opstaan die – zeker via ‘double disruption’ als zij hun krachten bundelen – het de gevestigde orde knap lastig gaan maken.

Disrupt je eigen business
De bestaande spelers moeten juist daarom volgens Van Geest ‘zichzelf disrupten’ door aan de randen van de huidige business start-ups van buiten toe te laten of zelf te creëren. Met een langere termijn visie op het product zouden IT-spelers via een methodiek als Lean Start-up of Design Thinking ruimte moeten bieden aan echt nieuwe ideeën bij een serie van kleine units. ‘Behoud de meest succesvolle en bouw die uit, en faseer de overige uit’, zo adviseert Van Geest.

 

Bron video: PunkMedia
 
Houdbaarheid van de #ExO
Yuri van Geest glimlacht als ik hem vraag in hoeverre Exponential Organizations niet tot op zekere hoogte oude wijn in nieuwe zakken is. In de jaren ’80 was er het enorm succesvolle managementboek In Search of Excellence, en begin deze eeuw verscheen Jim Collins’ Good to Great.

In dat laatste boek staat de zogenaamde BHAG (Big Hairy Audacious Goal) aan de basis van de betere bedrijven. In #ExO gaan Van Geest en zijn mede-auteurs uit van de bindende en stabiliserende werking van een MTP ofwel Massive Transformative Purpose.

Van Geest stelt dat Exponential Organizations tot stand is gekomen door enkele jaren zeer grondig onderzoek te doen bij zowel ondernemers, CxOs als wetenschappers. Hierbij zijn zoveel mogelijk praktische ervaringen en inzichten geïnventariseerd en vertaald naar ondermeer de meest relevante interne en externe eigenschappen van een succesvolle Exponential Organization.

‘De wereld verandert dusdanig snel, dat ook de houdbaarheid van dit #ExO concept, dat van de Exponential Organization beperkt is’, zo stelt Van Geest. ‘Maar ik denk wel dat de Exponential Organization een jaar of 5 tot 10 meekan.’

 

Bron video: iPhone 5s, Paul Hassels Monning 

 

Wil je vaststellen in welke mate jullie organisatie (of jijzelf) voldoet aan de criteria van de Exponential Organization, doe dan de #ExO nulmeting. Het boek Exponential Organizations is ondermeer via Managementboek en Amazon te bestellen. Meer informatie over de Singularity University (SU) vind je hier.

Tijdens #SUsummit beschreef Salim Ismail digitale marketing & sales als iets dat bedrijven ‘geregeld’ hebben. Bijna als ‘voltooid verleden tijd’. In B2B staan tegelijkertijd nog diverse bedrijven aan de vooravond van hun digitale eerste stappen. Mocht je juist die achterstand versneld willen ombuigen in nieuwe kansen voor jullie B2B marketing & sales, doe dan je voordeel met deze whitepapers of neem contact op.

 

B2B Marketing Conference: ontken niet langer de rol van emotie in B2B ;-)

, , , ,

Op 5 november vond de B2B Marketing Conference in Londen (UK) plaats. Meer dan 200 marketeers kwamen daar bijeen om de cruciale rol van emotie in business-to-business te bespreken. Fantatisch om te zien hoe 200 vakgenoten waarde toekennen aan dit fundamentele inzicht, dat nog steeds onderschat of ontkend wordt in B2B. Dit kon wel eens een van de meest veelbelovende goede voornemens voor een beter nieuw business jaar zijn.

Lees meer

Hoe bepaal je je marketing budget voor 2020?

, , ,

Hoe bepaal je je marketing budget voor 2020? Zeg eens eerlijk: is je marketingbudget altijd hetzelfde, met een procentje erbij voor inflatie of een extra campagne? Hangt je marketing budget af van intern touwtrekken en politiek? Wil je dit jaar of deze campagne veel beter sturen op resultaat en ROI?

Wanneer wordt ‘persoonlijk’ toch irritant?

, , , ,

Jaren geleden had ik een collega die regelmatig iets van me wilde. Meestal onaangekondigd en voorzien van een brede glimlach kwam ‘ie op mijn kantoortje langs met een verzoek. Wat me steeds meer opviel was dat mijnheer X ongeveer elke tweede zin mijn voornaam noemde. “Uitstekend plan, Paul – dat pakken we samen op (…) en als jij dan dat project nog deze maand kunt oppakken, Paul (…)”. 

Lees meer

Wat is de juiste content in het B2B koopproces voor IT, diensten en high tech?

, , , , ,

Wanneer bezocht je voor het laatst een boekenzaak of reisburo? Steeds vaker geven we er de voorkeur aan zelf op zoek te gaan naar nieuwe inspiratie, antwoorden en oplossingen via internet, sociale media en ons netwerk. Deze ontwikkeling lijkt voor veel B2B managers in IT, High Tech en dienstverlening een ver-van-hun-bedshow. Iets dat niet in hun markt speelt, of voorlopig in ieder geval niet. Het is tijd om wakker te worden; het zogenaamde nulde moment van de waarheid (het proces voorafgaand aan de koop respectievelijk voor het gebruik) speelt juist ook in de zakelijke markt.   

Lees meer