Niet onverwacht, op #1 in de lijst van prioriteiten voor Sales staat het verhogen van de conversie in opdrachten.
Salesmensen uit de afgelopen decennia deden soms denken aan een foute tell sell-reclame. De spreekwoordelijke voet tussen de deur werkte vroeger soms wel. Verkopers van de oude stempel zijn een bedreigde diersoort.
Nu het accent verschuift van de verkoper naar de koper, zijn succesvolle salesmensen niet opdringerig maar vooral behulpzaam in hun acquisitie. Salesprofessionals die relevant willen blijven voor klanten en prospects die steeds beter geïnformeerd zijn doen er goed aan om 7 cruciale veranderingen te omarmen.
Acquisitie begint met een goede pitch. Iedereen in B2B sales en marketing heeft daarom wel eens gehoord van de elevator pitch. Die pitch is een korte presentatie van 30 seconden of minder om een idee, jezelf, iemand anders of een oplossing succesvol te presenteren. Cruciaal daarbij is iemand’s vermogen om tot de kern door te dringen. ‘Cut the crap, eliminate the waste and get to the point!’ dus. Maar vind je de bekende elevator pitch niet een beetje 2003?
Als salesdirecteur of accountmanager hoor je vaak over hoe klanten 50% of meer van hun buyer journey hebben afgerond voordat ze openstaan voor contact met jouzelf of een van je collega-accountmanagers. Is de accountmanager van vlees en bloed daarmee ten dode opgeschreven?
De reclames ken je vast nog wel: Dick Advocaat voor en na zijn haartransplantatie of Dreft dat zich positioneert als een veel zuiniger alternatief voor een gewoon afwasmiddel. Het geschetste contrast werkt heel goed: onze aandacht wordt erdoor gegrepen en er wordt een lonkend perspectief geboden. Beelden spreken hierbij uiteraard meer tot de verbeelding dan tekst alleen.
Maar in een zakelijke context vinden veel ondernemers, salesdirecteuren en hoofden marketing dat vaak maar wat spannend. Het accent ligt soms bij een procentje meer of minder, een significante stijging van (…) of een ‘door onze klanten zeer gewaardeerd product’. Dat moet dus anders.