Van waterstofauto’s, robotica, slimme huizen, serious gaming om speels water of energie besparen, domotica tot anders kijken naar vernieuwing via stand-up comedy: op de Eneco Innovation Day kwam de bezoeker vorige week oren, ogen (en tijd!) te kort om het volledig programma van marktplaats, presentaties en workshops tot zich te nemen. De kern: voor iedere consument, slimme ondernemer en bedrijf liggen in de huidige energietransitie enorme kansen voor het oprapen. Dichtbij huis, maar ook ver daarbuiten.
Acquisitie: wat is het?
Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.
Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of verwerven’.
Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.
Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?
Het ‘outbound’ lastig vallen van prospects en klanten werkt in B2B steeds minder effectief. Reclame wordt weggedrukt of genegeerd, koude belletjes worden niet beantwoord en ongevraagde email updates belanden al snel in de folder deleted items of het spamfilter. Waar doe je als commercieel directeur of ondernemer slimmer aan?
De digitale opmars in zakendoen voelt voor sommige B2B bedrijven even hardnekkig als de Griekse bereidheid tot concessies in de slepende onderhandelingen met de Europese Trojka. Ze zetten daarom soms met frisse tegenzin hun eerste stapjes in het digitale domein. Met tegenzin, omdat ze stiekem het meest geloven in persoonlijk contact, de gunfactor en een live salesgesprek. Ze vragen zich vertwijfeld af: ‘spreken we straks alleen nog maar digi-taal?’.
Regelmatig hoor ik prospects en klanten verzuchten hoe hun verkoopresultaten onder druk staan. Dat het roer om moet. En dat men daarom “serieus overweegt om met een eigentijdse aanpak van marketing en sales aan de slag te gaan”. Men heeft zelfs al een uitgebreide licentie aangeschaft van bijvoorbeeld Marketo of HubSpot. Soms zelfs ongezien.
De term Social Selling klopt niet. Het gaat daarbij om het via sociale kanalen luisteren naar prospects en klanten en hen verschaffen van relevante stukjes content. Verkopen wordt daardoor steeds meer ‘helpen te kopen’. Bedrijven in B2B die Social Selling slim willen benutten kunnen daarom beter spreken over ‘buyer enablement’ of over ‘customer success management’.