Hardnekkig is vaak dit beeld in B2B acquisitie: mannen in flitsende leasebolides zijn dagelijks op pad om een aantal relaties te bezoeken en krijgen daarbij dankzij hun hoge gunfactor regelmatig een dikke order toegeschoven. Ook in business-to-business groeit echter de noodzaak om digitaal het verschil te maken flink.
Recent had ik het privilege tot een ontmoeting en interview met Stéphane Hamel, een van ’s werelds grootste thoughtleaders in digital analytics. Hij is niet alleen een van de eerste professionals om de DAA Certified Web Analyst titel te ontvangen, ook werd hij door de Digital Analytics Association erkend als “Most Influential Industry Contributor”.
In B2B marketing & sales is de impact van een verkeerde koopbeslissing vaak groter en langduriger dan bij de aanschaf van het gemiddelde consumentenproduct. Het belang van het persoonlijke vertrouwen en de wederzijdse klik is groot. Er lijkt voor de verkoper daarom niets te gaan boven het met de klant drinken van dat spreekwoordelijke kopje koffie.
Toegegeven, oranje voelt de laatste tijd eerder als ‘schaamrood’. De recente prestaties van het nederlands elftal steken immers wat schril af bij die van onze zuider- of oosterburen. De conversie in voetbal wordt daarbij net als in sales uiteindelijk bepaald door het aantal treffers. Succes voor elke salesspits begint echter al ‘in de kleedkamer’.
Het ‘outbound’ lastig vallen van prospects en klanten werkt in B2B steeds minder effectief. Reclame wordt weggedrukt of genegeerd, koude belletjes worden niet beantwoord en ongevraagde email updates belanden al snel in de folder deleted items of het spamfilter. Waar doe je als commercieel directeur of ondernemer slimmer aan?