Buyer persona’s zijn in de reclamewereld al veel langer een bekende praktijk. Een buyer persona biedt een gedetailleerd profiel van een fictieve voorbeeldkoper die een echte doelgroep vertegenwoordigt. B2B bedrijven ontdekken steeds meer dat de macht naar de koper verschuift. B2B commercieel directeuren, salesmanagers en hoofden marketing beseffen dat effectief helpen met kopen begint bij een zo goed mogelijk klantbegrip. Buyer persona’s zijn daarbij behulpzaam.
Acquisitie: wat is het?
Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.
Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of verwerven’.
Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.
Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?
‘Digitale transformatie voor velen een existentiële dreiging’, aldus de kop in EMERCE vandaag. eFocus onderzoek onder 500 digital leaders (een wat ruim begrip, maar vooruit je kunt je daar waarschijnlijk een beeld bij vormen) – werkzaam bij internationeel opererende bedrijven in FMCG, Retail en Automotive – toont aan dat ‘digital’ eindelijk op de agenda staat.
Regelmatig kom ik ze tegen. Succesvolle, gedreven ondernemers met een HBO- of WO-opleiding. Ze hebben in vele jaren ondernemerschap hun bedrijf opgebouwd tot wat het nu is. Stoere mannen en vrouwen. Die maar al te vaak bang zijn voor internet en sociale media. Zeker in de meer traditionele sectoren zoals de bouw, industrie of petrochemie. LinkedIn vinden ze link. Je concurrentie kijkt immers ook mee. En als ze zien met wie jullie zakendoen dan staat de poort wagenwijd open voor de concurrentie. En dat willen we immers niet?!
Homo economicus bestaat niet. De mens is – ook in B2B – wordt vooral door emoties gedreven en maakt naar schatting 95% tot 99% van z’n dagelijkse beslissingen op basis van het onbewuste, vanuit het instinct. ‘The human brain hasn’t had a major software upgrade for the last 50,000 years’, zo stelde Peter Diamandis enkele weken geleden op de Singularity summit.
Moore’s Law slechts voorbode
Zeg eens, hoeveel van de volgende inzichten kende je al, maar spelen nog geen enkele rol in jullie plannen voor 2015?
- “47% van alle banen in de USA is te vervangen door nieuwe technologie.
- Tot 2020 krijgen tenminste 2 miljard extra wereldburgers toegang tot internet.
- De Wet van Moore is buiten chips op veel meer typen, ‘exponentiële technologie’ van toepassing zoals zonnepanelen, 3D printing, robotica en machine learning.
- De gemiddelde levensverwachting van Fortune 500 bedrijven was een halve eeuw geleden nog 75 jaar, maar inmiddels amper 15 jaar (en verder dalend).
- In het weekend waarin de iPhone 6 werd gelanceerd, gingen omgerekend meer CPU transistors over de ‘toonbank’ dan dat er op de hele wereld waren in 1995.”
Niet bepaald reden om rustig achterover te leunen, toch? De mogelijke dreun die uitgaat van exponentiële technologie op elke sector is enorm en ‘disruptief’.
De ontwikkelingen in bijvoorbeeld nanotechnologie, deep learning, biotechnologie, DNA modificaties, Virtual Reality, zelfrijdende auto’s, neurowetenschappen en Artificial Intelligence gaan zo exponentieel snel dat geen business zich immuun mag wanen.
Onderschat
Yuri van Geest nam als Nederlandse ambassadeur van de Singularity University (SU) het initiatief voor het organiseren van de ‘ignition’ #SUsummit vorige week in Amsterdam. Enkele honderden bestuurders, ondernemers en technologie-watchers bracht Van Geest op de been in De La Mar Amsterdam voor een tweetal dagen exponentieel congresseren.
‘Exponentiële technologie wordt vaak langere tijd onderschat’, zo stelt Van Geest in een interview. 3D printing bijvoorbeeld bestaat als technologie al enkele decennia, en krijgt nu exponentieel vleugels in termen van beter, goedkoper en sneller. Zowel bestuurders van grote en kleinere ondernemingen als ondernemers doen er daarom goed aan hun stoelriemen vast te sjorren en zich klaar te maken voor een turbulente rit over de achtbaan die gevormd wordt door de convergentie van exponentiële technologieën.
Wat bedrijven als Uber in de taxi-wereld, Airbnb in de hotel-branche en Tesla in mobiliteit doet, kan morgen een jochie van 16 uit Nairobi met een slimme app doen in jullie (IT-) markt. Van Geest beschrijft in het boek Exponential Organizations dat hij samen met Salim Ismail en Michael Malone schreef hoe zowel enterprise organisaties als het MKB zich kunnen wapenen tegen de impact van mogelijke disruptors. En op welke wijze zelf een ‘ExO’ ofwel Exponential Organization te worden.
Barsten in bestaande business bastions
In de financiële sector is disruptie al zichtbaar, en groeiende. Banken, verzekeraars en pensioenfondsen krijgen te maken met de groeiende impact van spelers als Invictus Innovations of Stellar die veel meer decentrale en gedemocratiseerde platforms aanbieden dan een ‘Bank 1.0’ in de uitwisseling van geld, beleggingen en investeringen.
Ook integrale software oplossingen als ERP en CRM van grote spelers als SAP of Oracle moeten serieus rekening houden met disruptie van buitenaf. Van Geest denkt dat er per silo (HR, logistiek, finance) wendbaarder, betere disruptors opstaan die – zeker via ‘double disruption’ als zij hun krachten bundelen – het de gevestigde orde knap lastig gaan maken.
Disrupt je eigen business
De bestaande spelers moeten juist daarom volgens Van Geest ‘zichzelf disrupten’ door aan de randen van de huidige business start-ups van buiten toe te laten of zelf te creëren. Met een langere termijn visie op het product zouden IT-spelers via een methodiek als Lean Start-up of Design Thinking ruimte moeten bieden aan echt nieuwe ideeën bij een serie van kleine units. ‘Behoud de meest succesvolle en bouw die uit, en faseer de overige uit’, zo adviseert Van Geest.
Bron video: PunkMedia
Houdbaarheid van de #ExO
Yuri van Geest glimlacht als ik hem vraag in hoeverre Exponential Organizations niet tot op zekere hoogte oude wijn in nieuwe zakken is. In de jaren ’80 was er het enorm succesvolle managementboek In Search of Excellence, en begin deze eeuw verscheen Jim Collins’ Good to Great.
In dat laatste boek staat de zogenaamde BHAG (Big Hairy Audacious Goal) aan de basis van de betere bedrijven. In #ExO gaan Van Geest en zijn mede-auteurs uit van de bindende en stabiliserende werking van een MTP ofwel Massive Transformative Purpose.
Van Geest stelt dat Exponential Organizations tot stand is gekomen door enkele jaren zeer grondig onderzoek te doen bij zowel ondernemers, CxOs als wetenschappers. Hierbij zijn zoveel mogelijk praktische ervaringen en inzichten geïnventariseerd en vertaald naar ondermeer de meest relevante interne en externe eigenschappen van een succesvolle Exponential Organization.
‘De wereld verandert dusdanig snel, dat ook de houdbaarheid van dit #ExO concept, dat van de Exponential Organization beperkt is’, zo stelt Van Geest. ‘Maar ik denk wel dat de Exponential Organization een jaar of 5 tot 10 meekan.’
Bron video: iPhone 5s, Paul Hassels Monning
Wil je vaststellen in welke mate jullie organisatie (of jijzelf) voldoet aan de criteria van de Exponential Organization, doe dan de #ExO nulmeting. Het boek Exponential Organizations is ondermeer via Managementboek en Amazon te bestellen. Meer informatie over de Singularity University (SU) vind je hier.
Tijdens #SUsummit beschreef Salim Ismail digitale marketing & sales als iets dat bedrijven ‘geregeld’ hebben. Bijna als ‘voltooid verleden tijd’. In B2B staan tegelijkertijd nog diverse bedrijven aan de vooravond van hun digitale eerste stappen. Mocht je juist die achterstand versneld willen ombuigen in nieuwe kansen voor jullie B2B marketing & sales, doe dan je voordeel met deze whitepapers of neem contact op.