Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.
Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of verwerven’.
Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.
Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?
Het beter benutten van het internet als ’24/7′ acccountmanager neemt aan belang toe in eigenlijk alle B2B branches. Maar ook bij het slimmer, digitaal benutten van after-sales serviceprocessen is in B2B vaak nog veel winst te halen. Wat doet HygroTemp bijvoorbeeld heel slim in hun service?
Marketing en Sales in B2B zijn in veel bedrijven toe aan een frisse wind. De amerikaanse auteur en salesconsultant Geoffrey James schreef het boek ‘Business Without the Bullshit’. Hierin trakteert hij zijn lezers op 10 ‘geheimen in verkoop’. James weet vooral de nieuwsgierigheid te prikkelen. 8 van de 10 tips dienen vooral als reminder van wat de meeste marketing- en salesprofessionals al lang wisten. Een tweetal tips hoort tegelijkertijd wat mij betreft in de categorie bullshit.
Over een klein half uurtje start de wedstrijd Oranje – Spanje. Hoe goed ik m’n best ook doe om deze blogpost te promoten vanavond, de kans is erg klein dat ‘ie gelezen wordt. De timing is bijzonder beroerd. Bovendien staat op elke vrijdagavond de pet van de meeste B2B professionals niet naar het bijhouden van hun vakkennis. Of het online opzoeken naar nieuwe antwoorden en inspiratie.
Inbound marketing & sales is meer dan een strategie. Inbound is een business filosofie die uitgaat van het aantrekken van relevante prospects en het omzetten daarvan in enthousiaste klanten. Inbound marketing en sales stelt ‘pull’ boven ‘push’.
Klinkt wat cru, toch? Tegelijkertijd is deze boodschap oh zo waar voor marketeers in B2C en B2B wereldwijd. De geestelijk vader van deze quote blijkt ook na enig speurwerk overigens onvindbaar, maar werd voor het eerst gebruikt op inbound.org door Dharmesh Shah van HubSpot. Het doet er ook niet vreselijk veel toe, de quote kreeg – terecht – een hoop aandacht en social buzz.
Merken die vastzitten op de tweede pagina van Google (of lager) voor hun belangrijkste zoektermen staan daar niet vanwege een gebrek aan zoekmachine optimalisatie (SEO), maar door povere PR en marketing in het algemeen. Hoe zit dat nu?
Link building was zo’n truukje om websites met een sneltreinvaart naar optimale zichtbaarheid en vindbaarheid te brengen. Diverse SEO-bedrijven bieden het als dienst nog steeds aan: het voorzien van commentaar op fora en blogs met een link naar de gewenste website of landingspagina. Google’s algoritme heeft deze praktijk vrijwel onschadelijk gemaakt.
Matt Cutts, head of Google’s Webspam team, zegt het volgende over Google’s visie op gastblogging:
The philosophy that we’ve always had is if you make something that’s compelling then it would be much easier to get people to write about it and to link to it. And so a lot of people approach it from a direction that’s backwards. They try to get the links first and then they want to be grandfathered in or think they will be a successful website as a result.
Marketing nieuwe stijl
De beste, meest succesvolle merken zorgen op de goede manier voor vindbaarheid (SEO). SEO in B2B wint daarmee aan belang. Dit doen ze door op de juiste manier aandacht te verdienen, en dit soort vragen van prospects, klanten en andere belanghebbenden succesvol in te vullen:
Marketing goeroe en New York Times bestselling auteur Jay Baer schreef een boek over nuttige marketing onder de titel Youtility (You + Utility). utility through marketing. Hoe nuttiger de content is die je als B2B bedrijf aanbiedt, hoe groter de kans dat lezers die content waarderen, ernaar gaan verwijzen en die content dus ook weer delen met hun vakgenoten, collega’s en vrienden.
Merken zoals Moz, HubSpot en Marketo hebben deze nieuwe vorm van marketing tot in de puntjes verfijnd. Zo geeft Rand Fishkin, mede-oprichter van Moz aan dat de Beginner’s Guide to SEO en de Search Engine Ranking Factors van enorm belang zijn geweest om geloofwaardigheid, een eigen publiek en vertrouwen op te bouwen.
Dharmesh Shah, mede-oprichter van CTO of HubSpot geeft een voorbeeld uit eigen stal “Marketing.Grader.com (which started life as WebsiteGrader.com) has been our best performing piece of content, ever. This is based on the number of leads it generates on an ongoing basis. Of course, like other high-impact content, building a tool does require an investment — but when it works, it can work really well. We can trace millions of dollars of revenue over the years to grader.com”
Onderstaande presentatie gaat dieper in op de manier waarop Moz en HubSpot hun marketing nuttig en dienstbaar hebben ingevuld. En wat jij hiervan kunt leren.
Blogpost gebaseerd op een artikel van Chad Pollitt, huffingtonpost.com