Marketing en Sales in B2B zijn in veel bedrijven toe aan een frisse wind. De amerikaanse auteur en salesconsultant Geoffrey James schreef het boek ‘Business Without the Bullshit’. Hierin trakteert hij zijn lezers op 10 ‘geheimen in verkoop’. James weet vooral de nieuwsgierigheid te prikkelen. 8 van de 10 tips dienen vooral als reminder van wat de meeste marketing- en salesprofessionals al lang wisten. Een tweetal tips hoort tegelijkertijd wat mij betreft in de categorie bullshit.

 

De 10 tips zijn:

Business without the bullshit Geoffrey James

1. Klanten willen echt kopen

Iedereen vindt het leuk om dingen te kopen maar niemand wil iets aangesmeerd worden. Daarom werken verkooppraatjes niet. Verkopen is je prospect en klant helpen bij het maken van de juiste beslissing.

2. Een elevator pitch werkt niet

Een elevator pitch is een snelle manier om in enkele minuten je bedrijf, jezelf of je product te presenteren. Maar ook de mogelijkheid om je relatie in 2 of 3 minuten te vervelen en weg te jagen. Een zakelijke monoloog is toch oersaai?

Bullshit. Een elevator pitch – mits goed verwoord, vanuit het hart geformuleerd en de ‘Why’ vraag beantwoordend – is instrumenteel om de brug te slaan met de juiste prospects en klanten. Natuurlijk dient de pitch kort te zijn. Een ‘pitch’ is niet voor niets een ‘pitch’. 

3. Koud bellen maakt je sterker

Zelfs professionele account manager en verkoopdirecteuren hebben een bloedhekel aan koud bellen. Volgens James geldt echter dat “mensen bellen die je niet kent om ze te helpen is de beste manier om te testen of je met ‘afwijzing’ om kunt gaan.” Het zou je bovendien leren of je een relatie kunt opbouwen met een potentiële klant.”

Wederom – excusez le mot – bullshit. Koud bellen is zo 1997 en is maar voor 1 partij waardevol; het trainingsburo gespecialiseerd in dit soort van disruptive commercie. In B2B verschuift de macht naar de klant door een enorm informatie overschot. Koud bellen is even kansloos als zinloos. B2B bedrijven die ’t verschil willen en kunnen maken doen er goed aan die ‘spray & pray’ methode te verruilen voor een slimmere mix van inbound en (gerichte) outbound dialoog. Het opbouwen van een relatie met een potentiële klant is vooral een kwestie van veel geduld. En met de juiste informatie – gevraagd en gewenst – op het juiste moment het verschil maken.

4. Verkopen is vooral luisteren

De uitdaging van verkopen is om de klant aan het woord te laten, en niet tegen de klant te praten. Geoffrey James stelt terecht de vraag hoe je de klant kunt helpen als vooral jij als verkoper aan het woord bent? Alleen door zijn pijn en probleem vast te stellen kun je komen met een gerichte oplossing.

5. Een verkooptraining creëert geen topverkoper

Een salestraining is nuttig maar transformeert een gemiddelde verkoper niet om in een topverkoper.

6. Introvert wint het van extravert

Verkopers hebben nog steeds het stereotype van de snelle jongen met een vlotte babbel naar het model van de salestijgers uit Glengarry Glen Ross of Wallstreet. De beste verkoper is juist diegene die goed luistert naar wat de klant wil.

7. Klantervaringen zijn de beste reclame

Grote bedrijven besteden tot tientallen miljoenen aan branding en reclame. De beste reclame is hoe je klanten zich voelen over jou en je bedrijf. Dit is altijd een resultaat van de ervaring die ze met jou hebben gehad.

8. Zaken doen is een proces en niet een gebeurtenis

Er is geen aanwijsbaar punt in tijd waarbij je de klant moet ‘vragen’ om zaken te doen. Als je doel is om echt de klant de beste beslissing te laten maken en je hebt je best gedaan dan zal het gesprek op een natuurlijke manier de juiste kant op gaan.

9. Loyale klanten zijn beter dan nieuwe klanten

Nieuwe klanten vinden is een duur en tijdrovend proces. Bestaande klanten van je laten kopen is een natuurlijk proces en kost relatief weinig. De prioriteit zal altijd moeten zijn om ‘bestaande klanten om te zetten in loyale klanten en ambassadeurs’.

10. Iedereen is een verkoper

Sommige mensen hebben van verkopen hun beroep gemaakt. Maar eigenlijk zit iedereen, elke dag in sales. Ook thuis, op het sportveld en als professional verkoopt iedereen zichzelf, zijn eigen boodschap, mening of overtuiging.

Bronnen: inc.com en B2Bcontact.nl

 

Behoefte aan meer dan deze 10 tegeltjeswijsheden?

Ander leesvoer vind je hier.

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.