Het terras van een truckerscafé in Brabant lijkt een onwaarschijnlijke plaats om inbound sales, sales enablement en Account Based Marketing te bespreken. Zeker als de geïnterviewde werkzaam is bij een sterk gespecialiseerde consultancy partij. Maurits Schut, new business and marketing manager bij Agium EPM, deelde daar bij een glas tonic zijn ervaringen hoe marketing en sales beter samen te brengen.
Wat is sales enablement? De definitie van sales enablement bij commercieel directeuren en salesmanagers staat zeker in het Nederlands taalgebied niet vast. Zelf heb ik op Ensie deze omschrijving voor sales enablement geplaatst, maar die doet er eigenlijk niet toe. Voor ervaren sales professionals met tientallen B2B complexe besluitvormingsprocessen op hun cv overheerst helaas vaak één gevoel bij hun huidige ervaring met sales enablement: verwarring.
Een frisse blik. Buiten de bekende kaders komen. Openstaan voor het onverwachte. Drie wezenlijke elementen die iedereen regelmatig zou moeten ‘organiseren’. In de week dat ook de NIMA Marketing Day plaatsvond koos ik daarom niet dat gezelschap van 1500 marketeers en andere vakgenoten. Maar besloot ik op een tropische juni middag de uitnodiging te aanvaarden om me te begeven in een gezelschap van zo’n 100 Finance en IT senior professionals van The Perfect Fit. Plaats van handeling: Landgoed Mariënwaerdt in Beesd. Netwerken als voorafje en dessert, met Max Wildschut als hoofdgerecht.
Het regelmatig winnen van een opdracht in B2B is niet voor elke accountmanager even vanzelfsprekend. B2B sales wordt steeds meer wetenschap, maar is ook geen ‘rocket science’. Als B2B verkopers, accountmanagers en salesmanagers een slim proces gebruiken, dan wordt het selecteren, kwalificeren en overtuigen van nieuwe klanten zoveel makkelijker. En gaat ’t daarom niet in slimme B2B marketing?
Gemiddeld blijft 98% van alle bezoekers aan jullie website anoniem, herkenbaar? Slechts zo’n 2% converteert in een lead door een download van een e-book, inschrijving op een webinar of aanmelding op een nieuwsbrief. Wie zijn die andere bezoekers?! Een in-house MI5 of CIA inlichtendienst zou zijn in hun acquisitie inspanningen voor veel B2B salesdirecteuren en marketingmanagers erg welkom.