De digitale opmars in zakendoen voelt voor sommige B2B bedrijven even hardnekkig als de Griekse bereidheid tot concessies in de slepende onderhandelingen met de Europese Trojka. Ze zetten daarom soms met frisse tegenzin hun eerste stapjes in het digitale domein. Met tegenzin, omdat ze stiekem het meest geloven in persoonlijk contact, de gunfactor en een live salesgesprek. Ze vragen zich vertwijfeld af: ‘spreken we straks alleen nog maar digi-taal?’.
Regelmatig hoor ik prospects en klanten verzuchten hoe hun verkoopresultaten onder druk staan. Dat het roer om moet. En dat men daarom “serieus overweegt om met een eigentijdse aanpak van marketing en sales aan de slag te gaan”. Men heeft zelfs al een uitgebreide licentie aangeschaft van bijvoorbeeld Marketo of HubSpot. Soms zelfs ongezien.
De term Social Selling klopt niet. Het gaat daarbij om het via sociale kanalen luisteren naar prospects en klanten en hen verschaffen van relevante stukjes content. Verkopen wordt daardoor steeds meer ‘helpen te kopen’. Bedrijven in B2B die Social Selling slim willen benutten kunnen daarom beter spreken over ‘buyer enablement’ of over ‘customer success management’.
>> Waarom zijn definitie nog steeds klopt in B2B
Tony Zambito: “Toen ik zo’n 12 jaar geleden de ontwikkeling van buyer persona’s startte kreeg ik regelmatig de vraag ‘wat is een buyer persona?’. Als ik tegenwoordig in gesprek ben over buyer persona’s en klant inzichten, moet ik mezelf er regelmatig aan herinneren te vragen waaraan mijn gesprekspartner denkt bij het begrip buyer persona.”
Buyer persona’s zijn in de reclamewereld al veel langer een bekende praktijk. Een buyer persona biedt een gedetailleerd profiel van een fictieve voorbeeldkoper die een echte doelgroep vertegenwoordigt. B2B bedrijven ontdekken steeds meer dat de macht naar de koper verschuift. B2B commercieel directeuren, salesmanagers en hoofden marketing beseffen dat effectief helpen met kopen begint bij een zo goed mogelijk klantbegrip. Buyer persona’s zijn daarbij behulpzaam.