Buyer persona’s zijn in de reclamewereld al veel langer een bekende praktijk. Een buyer persona biedt een gedetailleerd profiel van een fictieve voorbeeldkoper die een echte doelgroep vertegenwoordigt. B2B bedrijven ontdekken steeds meer dat de macht naar de koper verschuift. B2B commercieel directeuren, salesmanagers en hoofden marketing beseffen dat effectief helpen met kopen begint bij een zo goed mogelijk klantbegrip. Buyer persona’s zijn daarbij behulpzaam.
Ongelooflijk, maar waar…
Recent las ik een drietal stuitende Sales statistieken. Ik moest driemaal knipperen met mijn ogen om hun impact tot me door te laten dringen. Dat er in B2B op het gebied van marketing en sales vaak veel te winnen is wist ik al. Maar zo veel… Lees maar even mee:
Regelmatig kom ik ze tegen. Succesvolle, gedreven ondernemers met een HBO- of WO-opleiding. Ze hebben in vele jaren ondernemerschap hun bedrijf opgebouwd tot wat het nu is. Stoere mannen en vrouwen. Die maar al te vaak bang zijn voor internet en sociale media. Zeker in de meer traditionele sectoren zoals de bouw, industrie of petrochemie. LinkedIn vinden ze link. Je concurrentie kijkt immers ook mee. En als ze zien met wie jullie zakendoen dan staat de poort wagenwijd open voor de concurrentie. En dat willen we immers niet?!
Homo economicus bestaat niet. De mens is – ook in B2B – wordt vooral door emoties gedreven en maakt naar schatting 95% tot 99% van z’n dagelijkse beslissingen op basis van het onbewuste, vanuit het instinct. ‘The human brain hasn’t had a major software upgrade for the last 50,000 years’, zo stelde Peter Diamandis enkele weken geleden op de Singularity summit.
Op 5 november vond de B2B Marketing Conference in Londen (UK) plaats. Meer dan 200 marketeers kwamen daar bijeen om de cruciale rol van emotie in business-to-business te bespreken. Fantatisch om te zien hoe 200 vakgenoten waarde toekennen aan dit fundamentele inzicht, dat nog steeds onderschat of ontkend wordt in B2B. Dit kon wel eens een van de meest veelbelovende goede voornemens voor een beter nieuw business jaar zijn.