Wat levert inbound marketing & sales op: ROI Report (HubSpot ism MIT)

, , , , ,

Inbound marketing & sales is meer dan een strategie. Inbound is een business filosofie die uitgaat van het aantrekken van relevante prospects en het omzetten daarvan in enthousiaste klanten. Inbound marketing en sales stelt ‘pull’ boven ‘push’.

Lees meer

Beste oplossingen in marketingautomatisering (infographic door TrustRadius)

, , , ,

Deze week bracht TrustRadius de zogenaamde TrustMap™ uit. Dit overzicht helpt bedrijven – MKB als grootbedrijven – de oplossing in marketingautomatisering te selecteren die zowel het best aansluit bij hun verwachtingen en behoeften als het beste scoort bij hun direct peer groep. In onderstaande infographic staat de top drie oplossingen in marketing automation.

Volgens TrustRadius zou het middelgroot bedrijf (51-500 medewerkers),het beste eerst kunnen kijken naar Marketo en Pardot die zowel hoog scoren bij bedrijven van middelgrote omvang als een sterke focus hebben op het segment van medium-sized bedrijven. Daarnaast wordt HubSpot bijzonder hoog gewaardeerd in dit segment.

Onduidelijk is welke weging en rationale TrustRadius heeft gehanteerd bij het vergelijken van de top 3 oplossingen in marketingautomatisering. Lettend op  de rapportcijfers (vrijwel zonder uitzondering een 9+), het aantal bestaande klanten, het aantal reviews en de voornaamste sterke punten verdient HubSpot een kwalificatie als best product IMHO/ in my humble opinion. Genoeg reden voor een vraag aan TrustRadius, waarop bij het schrijven van deze blogpost nog geen antwoord is ontvangen.

Meer weten over marketingautomatisering met bijvoorbeeld HubSpot? Bekijk de video en presentatie over HubSpot of neem contact op voor een demo en onze ervaringen met HubSpot en Marketo.

Hierbij de infographic van TrustRadius, voor meer informatie zie ook trustradius.com:
Best Marketing Automation Software for Mid-Size Companies infographic

De top 3 succesfactoren in B2B anno nu (en toevalligerwijs ook in de duiksport)

, , , ,

Stop, think, act. Dit motto uit mijn allereerste duiklessen bleef zich in mijn hoofd maar herhalen, enkele jaren geleden voor de west-kust van Costa Rica. Mijn duikmaatje, een duitse onderwater filmman met megavinnen (‘flippers’ voor niet-duikers) en een nog groter ego, was ervandoor. De stroming was voor mij te sterk om hem te volgen. En hij had dat niet door. Ik besloot om mezelf niet langer uit te putten en mijn eigen weg te gaan. Maar ik zat op 25 meter diepte en was door de inspanning en deze voor mij onbekende duikplek versneld gaan ademhalen. Erger, gaan hyperventileren. Een opgewonden stemmetje in mijn hoofd riep steeds luider: “weg hier, nu naar de oppervlakte!”. Een andere, rustiger stem won het gelukkig. En gaf me aan te stoppen, na te denken en dan te handelen.

Wat heeft het bovenstaande verhaal onder water te maken met de wondere B2B wereld boven water? Meer dan je misschien op het eerste oog zou zeggen. Allereerst zijn duikers net als marketing en sales op elkaar aangewezen. Als buddies moeten ze op elkaar kunnen vertrouwen. Met een goede voorbereiding en ‘buddy check’ voorafgaand aan elke duik (of campagne). Tijdens de duik, op zoek naar misschien wel de mooiste vissen in de markt. En na afloop bij de evaluatie en ‘debrief’.

Daarnaast hebben de duiksport en B2B commercie drie succesfactoren met elkaar gemeen. Dat zijn aandacht, emotie en tijd.

In de bovenstaande scuba anekdote was er duidelijk onvoldoende aandacht tussen mijn (nieuwe) buddy en mij. Waardoor onze aandacht werd afgeleid van waar we eigenlijk voor gekomen waren: het zien van hopelijk meerdere adelaarsroggen, rifhaaien en mogelijk zelfs de majestueuze mantarog. De positieve emotie en opwinding over het mogen duiken op zo’n bijzondere duikstek sloegen helaas om in angst en irritatie. Doodzonde! Daar waar we optimaal de tijd hadden moeten nemen om samen het meeste van onze duiktijd te maken, werd de duik voortijdig afgebroken door gebrekkige samenwerking en communicatie.

Aandacht, emotie en tijd lijken open deuren in (B2B) business. Maar maken steeds meer echt het verschil in een tijdperk van informatie overvloed, vluchtige aandacht en tijdgebrek. De uitdaging voor marketing- en salesteams in welke markt dan ook is het balanceren van deze drie aspecten. Geen (of te laat!) aandacht geven aan een duidelijk geinteresseerde prospect? Een gemiste kans voor jou en een kans voor de concurrent om credits op te bouwen. Puur op technische specs en USPs proberen het verschil te maken? Het klantinstinct wordt daar niet warm of koud van. Herkenbaar, of juist helemaal niet in jullie markt? Deel je perspectief hieronder.

In een volgende blogpost meer over deze drie succesfactoren in business-to-business.

 

 

aandacht emotie tijd KLEUR

De ongrijpbare B2B klant in het digitale tijdperk: nieuwe vragen & antwoorden

, , , , ,

In dit digitale tijdperk hebben veel b2b-bedrijven te maken met klanten die steeds ongrijpbaarder worden. Hoe kun je die klanten beter bereiken, verleiden en enthousiast houden? En wat beweegt klanten in complexe, veeleisende zakelijke markten nu eigenlijk écht? Deze vragen houden sales directeuren, hoofden marketing, commercieel directeuren en hun teams bezig.

Nieuwe vragen
Veel b2b bedrijven reageren als vanuit een reflex op afgeknepen budgetten, meer concurrentie uit binnen- en buitenland of een opgedroogde orderportefeuille. Vertrouwde instrumenten worden ingezet om het tij te keren. Men stuurt bijvoorbeeld een extra team accountmanagers op pad om zoveel mogelijk kopjes koffie bij potentiële en bestaande klanten te drinken, er wordt met de prijs gestunt of er wordt meer ingezet op reclame.

Klanten in b2b zijn echter steeds minder gevoelig voor dat soort prikkels. En zakelijke markten zijn radicaal veranderd. Steeds vaker geeft de klant er de voorkeur aan zich eerst eens te oriënteren, te kijken naar alternatieve oplossingen en te luisteren naar ervaringen en aanbevelingen van vakgenoten, vrienden en collega’s. Het koopproces gebeurt in toenemende mate online, versterkt via sociale netwerken.

Een (potentiële) klant heeft soms tot 70% van zijn koopreis doorlopen voordat hij openstaat voor fysiek contact met de leverancier. Marketing en salesteams staan daarom voor een belangrijke keuze:

  • nog harder ‘duwen’ in de laatste fase van het koopproces,
  • of vanaf een zo vroeg mogelijk stadium geduldig aan succesvolle, zakelijke relaties bouwen?

Andere antwoorden
De keuze ligt voor de hand. Het is tijd voor nieuwe antwoorden via een andere benadering van b2b marketing èn sales. De marketeer zal meer verkoper moeten worden. En andersom. Een integrale manier van samenwerking tussen marketing en sales is nodig om het verkoopproces van de eigen onderneming naadloos te laten aansluiten op het koopproces van de klant.

De digitale dialoog met prospect en klant is voor veel ondernemingen onontgonnen terrein en verdient méér en gericht aandacht. In b2b liggen het persoonlijk contact en de gunfactor gevoelsmatig aan de basis van duurzame, zakelijke relaties. De inzet van het digitale kanaal lijkt daarop voor veel bedrijven niet goed aan te sluiten. Het is echter steeds beter mogelijk om digitaal en tóch persoonlijk met prospects en klanten te communiceren, door de inzet van nieuwe technologie en een slimmere organisatie van het commercieel proces.

Het digitaal kanaal biedt ongekende kansen om feitelijk klantgedrag te registreren, te beoordelen en om te zetten in nieuwe commerciële kansen. Het online klikgedrag van klant en prospect vormt een rijke bron van digitale lichaamstaal voor b2b marketeers en sales professionals. De uitdaging daarbij is om niet alleen online vindbaar te zijn, maar vooral ook om via relevante content en advies een warme relatie met prospects op afstand op te bouwen en deze te ontwikkelen tot zeer tevreden klanten.

Inbound marketing, verrijkt met klantpsychologie
Inbound marketing is een nieuwe businessfilosofie en praktische aanpak die daarbij helpt. Het accent ligt bij inbound marketing op aandacht verdienen via inhoudelijke expertise (‘pull’) in plaats op aandacht aandacht, bijvoorbeeld door online reclame in te zetten (‘push’). En maakt de marketeer accountable en aanspreekbaar op resultaat. Een veel beter inzicht ontstaat namelijk welke onderdelen uit de marketing- en salesmix in welke mate bijdragen aan een beter bereik, meer leads en nieuwe sales.

Toch blijft ook bij de meer succesvolle bedrijven in b2b nog genoeg ruimte voor verbetering in het commercieel proces. Een conversie ratio van 2% wordt al heel behoorlijk gevonden bovenin de sales funnel. Ook in grotere tenders wordt genoegen genomen met een slagingskans van 20% of (veel) minder. Dat kan beter. Maar hoe?

De antwoorden liggen verstopt in het menselijk brein. Hoewel we onszelf bij voorkeur als rationeel wezen zien, zijn we vooral gedreven vanuit ons onbewuste. We maken vaker keuzes op basis van intuïtie of instinct dan we zelf denken. Ook zakelijk. Er valt heel wat lering te trekken uit bewezen en nieuwe inzichten uit de psychologie, de gedragseconomie en de neuromarketing.

In Br@inbound Marketing combineer ik inbound marketing daarom met inzichten over de werking van het klantbrein, wat tot een nieuwe vorm van marketing leidt: br@inbound marketing. Deze combinatie brengt b2b marketing en sales eindverantwoordelijken een uniek perspectief om tot gezond commercieel rendement en groei te komen. Recensies en een presentatie over dit boek vind je hier

HubSpot: af en toe ouderwets reclame maken mag best…

, ,

Verrassend vond ik het om de afgelopen dagen reclame te zien opduiken op nu.nl over en van HubSpot. Was HubSpot van zijn geloof gevallen of was hier iets anders aan de hand?

De oprichters van HubSpot, Dharmesh Shah en Brian Halligan, bedachten nog maar enkele jaren geleden de term ‘inbound marketing’. Klanten worden steeds meer allergisch voor ongevraagde reclame- en verkoopboodschappen en oriënteren zichzelf via sociale media, vakgenoten en het internet. Push sales werkt daarom niet meer. Gevonden worden op relevante informatie is het devies. In de vorm van blogs, antwoorden via sociale media, video’s en whitepapers. Een beter bereik onder de relevante doelgroep is het vertrekpunt voor het in gesprek raken en het – stap-voor-stap, in ruil voor relevante informatie – verkrijgen van meer informatie over de prospect of klant. Inbound in plaats van outbound dus.

HubSpot gelooft zelf in het motto ‘drinking your own champagne’: het bedrijf uit Boston (USA) en Dublin (Ierland) verspreidt via een groeiend team van inmiddels 30 content creatoren enorm veel relevante en waardevolle content. Goed voor een slordige 1 miljoen bezoekers per maand op hubspot.com en ruim 60.000 top-of-the-funnel leads. Indrukwekkend. Daar past toch geen (betaalde) reclame bij?

Outbound is met de opkomst van inbound marketing en sales niet voltooid verleden tijd. De optimale mix van inbound en outbound zorgt voor het beste bereik, de meest relevante leads en de beste groei in tevreden opdrachtgevers. Zeker waar een bedrijf relatief slecht vindbaar is op internet is een tijdelijke, gericht demand generatie campagne een prima keuze. Een adwords campagne zorgt niet alleen voor meer traffic en conversie maar vooral ook voor leergeld. Met welke content heeft onze doelgroep de grootste klik? Welke pagina’s converteren het beste? En welke zoekwoorden worden het beste gevonden? Dit vormt vervolgens waardevolle input voor het gericht verbeteren van de organische vindbaarheid. Via eigen content in de vorm van blogposts, video of presentaties.

De HubSpot reclamecampagne is dus een onderdeel van hun totale marketingcommunicatie mix. Ik beschik niet over de HubSpot dashboard van bijvoorbeeld februari. Maar durf er een erg goede fles champagne op in te zetten om hier de uitspraak te doen dat betaalde campagnes zoals adwords of de NU.nl reclame minder, misschien zelfs veel minder dan 25% uitmaakt van de totale middelen aan tijd en geld van de inbound marketing grondleggers.

Meer weten over marketingautomatisering en HubSpot in het bijzonder? Stel je belangrijkste vraag hier of bekijk de video over HubSpot’s all-in-one-marketing oplossing.

 

HubSpot reclame NU.nl februari 2014