Ongelooflijk, maar waar…

Recent las ik een drietal stuitende Sales statistieken. Ik moest driemaal knipperen met mijn ogen om hun impact tot me door te laten dringen. Dat er in B2B op het gebied van marketing en sales vaak veel te winnen is wist ik al. Maar zo veel… Lees maar even mee:

Lees meer

De diversiteit aan ICT tools voor de accountmanager en salesmanager is enorm. Bovendien verandert de markt voor dit type oplossingen razendsnel. Het is daarom onmogelijk om een juist of compleet beeld te geven van dit type oplossingen. Een drietal voorbeelden geeft een eerste indruk van de toegevoegde waarde van ICT in het salesproces.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn lanceert bijvoorbeeld met enige regelmaat producten vanuit het concept van ‘Social Selling’. Dat lijkt niet meer dan vanzelfsprekend: als één van de grootste zakelijke netwerken wereldwijd is LinkedIn erbij gebaat om de zakelijke kracht van sociale netwerken voor haar (premium) gebruikers verder te vergroten. LinkedIn oplossingen zoals Sales Navigator zijn daarvoor bedoeld. Hiermee is het niet alleen mogelijk om meer relevante informatie te verzamelen van een lijst van prospects, ook detail informatie van zogenaamde 3e graads contactpersonen wordt inzichtelijk.

Dit helpt om vooraf een zo compleet beeld te vormen van klantvoorkeuren en –wensen, en gemeenschappelijke interesses tussen de account manager of sales directeur en de contactpersoon bij de klant. LinkedIn maakt daarbij snel inzichtelijk via welke collega’s er bestaande 1e of 2e graads connecties zijn met de individuele contactpersoon bij de klant. Een warme introductie via een collega helpt de sales professional daarna om sneller en beter contact met hem te leggen.

LinkedIn_Sales-Navigator_

HubSpot: Social Inbox en CRM

Een tweede voorbeeld hoe ICT slimmer de sales discipline helpt om succesvol te zijn levert HubSpot. HubSpot stelt b2b bedrijven beter in staat om online met inhoudelijke informatie in plaats van reclame hun relevante bereik te vergroten als basis voor het aanboren van leads.

HubSpot kocht en integreerde enkele 3rd party oplossingen waarmee klanten volgens CEO Brian Halligan beter in staat zijn om ‘bottom-of-the-funnel interactie te vermenselijken’. In gewoon Nederlands betekent dat HubSpot ook het proces van het afsluiten van deals, en het vervolgens realiseren van klanttevredenheid op een zo relevant en persoonlijk mogelijke manier ondersteunt. Zo worden klant updates op sociale media beter inzichtelijk. De tool ‘Social Inbox’ helpt daarbij om de bestaande gegevens per bedrijf aan contactpersonen, leads en opportunities te verrijken met realtime updates op sociale media van diezelfde contactpersonen.

Social Inbox biedt nieuwe kansen tot betere, digitale en toch persoonlijke interactie met klanten. Zo is het mogelijk om als marketing manager van Bedrijf X in bedrijfspensioenen een bericht te ontvangen wanneer een bestaande lead op bijvoorbeeld LinkedIn een relevante opmerking of vraag plaatst. Als een vraag wordt getweet over de impact van de nieuwste wetswijziging op de bedrijfspensioenen biedt dat beter zicht op de informatiebehoefte van die prospect. Maar ook een kans om daarop met een gericht online antwoord in te spelen.

Bij de ontvangst van een berichtje via Social Inbox dient de marketing manager eerst te bepalen of en zo ja welk antwoord het meest geschikt is. Hij raadpleegt daartoe eerst het opgebouwde profiel van die lead. Daarin staan naast zijn contactgegevens de volledige historie van interactie met Bedrijf X. Dat kan de marketing manager doen besluiten om de lead te koppelen aan een voorgedefinieerde serie van geautomatiseerde stappen waarbij enkele email berichten met relevante informatie over bedrijfspensioenen worden ingepland. Ook wordt de content op de website van Bedrijf X tijdens zijn volgende bezoek gepersonaliseerd op basis van bijvoorbeeld interesse en branche.

Ook sales en service processen kunnen hiervan profiteren. Sales krijgt via Social Inbox een melding wanneer een potentiële klant via sociale media schrijft over een voor Bedrijf X concurrerende oplossing. Dit stelt de sales executive in staat hierop de belangrijkste voordelen en onderscheidend vermogen met die alternatieve oplossing nogeens onder de aandacht te brengen.

Dankzij integratie met CRM oplossingen zoals Salesforce.com (en binnenkort ook vanuit HubSpot zelf overigens, zoals in september 2014 werd aangekondigd op HubSpot’s jaarlijkse Inbound conferentie te Boston) is de overige klantinformatie ook snel in te zien. Service medewerkers krijgen zo automatisch een bericht toegestuurd wanneer een bestaande klant via sociale media om advies vraagt. Social Inbox zorgt er op die manier voor een extra ‘luisterend oor’ bij het snel en adequaat inspelen op klantvragen en –klachten.

Predictive CRM: CRM is zo veel meer dan een digitale rolodex

Een derde voorbeeld van sales ondersteuning via nieuwe ICT is ‘Predictive CRM’. Customer Relationship Management (CRM) bestaat traditioneel uit een relatief platte database met contactinformatie. Sales executives zien CRM vooral als een controle instrument voor het management bij het meten van de commerciële voortgang. Brian Kardon, voormalig Chief Marketing Officer van Forrester Research en Eloqua, gelooft dat CRM een gedateerde technologie is geworden. Hij stelt: ‘In te veel gevallen zijn CRM oplossingen niet veel beter dan een veredelde rolodex met contactinformatie’. Sales executives in b2b gebruiken volgens Kardon inmiddels veel meer, en veel rijkere bronnen in het sales proces dan zo’n kwart eeuw geleden toen de eerste CRM oplossingen het licht zagen.

Kardon verwijst naar onderzoek onder ruim 200 CEOs, Chief Sales Officers en sales directeuren door Lattice Engines waaruit blijkt dat de informatie explosie door hen tegelijkertijd als een zegen en als een vloek wordt beschouwd. ‘Sales mensen hebben nog nooit zoveel informatie ter beschikking gehad’, aldus Kardon. ‘De vraag daarbij is vooral welke gegevens en informatie wanneer te gebruiken’.

Voordat de sales professional een klant belt, checkt deze gemiddeld liefst vijftien verschillende bronnen. Volgens Kardon wordt meer en meer tijd besteed aan het doen van vooronderzoek. Dankzij het bij elkaar brengen van relevante interne en externe data en informatie en het automatiseren van de daarbij benodigde analyses ontwikkelt verkoop zich van een kunst naar een exacte wetenschap. CRM transformeert daarmee van een management tool voor controle naar een werkinstrument voor sales succes. De (big) data zijn er om deze stap te maken, het is nu vooral zaak om partijen warm te maken voor het vele werk wat dit met zich meebrengt.

Predictive CRM geeft sales executives bij ‘early adopters’ zoals HP, Dell en Microsoft inzicht in de rangorde van hun accounts. De openstaande commerciële kansen staan geordend op de kans tot het ‘closen’ van een deal. Die kans wordt automatisch bepaald op basis van de lead score als ‘gewicht’ per offerte. De sales professional krijgt zelfs suggesties te zien van het type informatie dat hij het beste kan gebruiken per stadium van het verkoopproces. Predictive CRM is als het ware een virtuele sales assistent die adviseert welke relevante onderwerpen (de zogenaamde ‘trigger items’) hij tijdens zijn volgende telefoontje met de klant zou moeten bespreken. Die kunnen per prospect variëren van een concurrent die een belangrijk nieuw product introduceert, of nieuws over het door de klant ophalen van nieuwe financiering. Al die gebeurtenissen hebben een impact op de aanschaf. Predictive CRM maakt het verkoopproces nooit 100% voorspelbaar maar wel veel beter beheersbaar.

Social selling, tools voor het monitoren van relevante klantuitingen op sociale media zoals Social Inbox en de toepassing van Predictive CRM zijn drie voorbeelden hoe technologie de effectiviteit van marketing en sales in b2b kan verbeteren. Deze en andere voorbeelden uit Br@inbound Marketing onderstrepen hoe digitale en toch persoonlijke marketing en verkoop in de praktijk steeds beter samengaan.

Het beheersen van de digitale, persoonlijke dialoog wordt een belangrijker randvoorwaarde voor succes in zakelijke markten. Voor beter grip op de ongrijpbare klant is daarnaast zowel een andere manier van marktbewerking als het doorgronden van de klant’s diepere beweegredenen nodig. 

Praktisch aan de slag met Social Selling hoeft echt geen dagtaak te worden. Meer weten over hoe je sociale media commercieel voor je kunt laten werken voor meer bekendheid en betere leads? Lees hier verder.

 

 

Inbound marketing & sales is meer dan een strategie. Inbound is een business filosofie die uitgaat van het aantrekken van relevante prospects en het omzetten daarvan in enthousiaste klanten. Inbound marketing en sales stelt ‘pull’ boven ‘push’.

Lees meer

Deze week bracht TrustRadius de zogenaamde TrustMap™ uit. Dit overzicht helpt bedrijven – MKB als grootbedrijven – de oplossing in marketingautomatisering te selecteren die zowel het best aansluit bij hun verwachtingen en behoeften als het beste scoort bij hun direct peer groep. In onderstaande infographic staat de top drie oplossingen in marketing automation.

Volgens TrustRadius zou het middelgroot bedrijf (51-500 medewerkers),het beste eerst kunnen kijken naar Marketo en Pardot die zowel hoog scoren bij bedrijven van middelgrote omvang als een sterke focus hebben op het segment van medium-sized bedrijven. Daarnaast wordt HubSpot bijzonder hoog gewaardeerd in dit segment.

Onduidelijk is welke weging en rationale TrustRadius heeft gehanteerd bij het vergelijken van de top 3 oplossingen in marketingautomatisering. Lettend op  de rapportcijfers (vrijwel zonder uitzondering een 9+), het aantal bestaande klanten, het aantal reviews en de voornaamste sterke punten verdient HubSpot een kwalificatie als best product IMHO/ in my humble opinion. Genoeg reden voor een vraag aan TrustRadius, waarop bij het schrijven van deze blogpost nog geen antwoord is ontvangen.

Meer weten over marketingautomatisering met bijvoorbeeld HubSpot? Bekijk de video en presentatie over HubSpot of neem contact op voor een demo en onze ervaringen met HubSpot en Marketo.

Hierbij de infographic van TrustRadius, voor meer informatie zie ook trustradius.com:

Best Marketing Automation Software for Mid-Size Companies infographic

Stop, think, act. Dit motto uit mijn allereerste duiklessen bleef zich in mijn hoofd maar herhalen, enkele jaren geleden voor de west-kust van Costa Rica. Mijn duikmaatje, een duitse onderwater filmman met megavinnen (‘flippers’ voor niet-duikers) en een nog groter ego, was ervandoor. De stroming was voor mij te sterk om hem te volgen. En hij had dat niet door. Ik besloot om mezelf niet langer uit te putten en mijn eigen weg te gaan. Maar ik zat op 25 meter diepte en was door de inspanning en deze voor mij onbekende duikplek versneld gaan ademhalen. Erger, gaan hyperventileren. Een opgewonden stemmetje in mijn hoofd riep steeds luider: “weg hier, nu naar de oppervlakte!”. Een andere, rustiger stem won het gelukkig. En gaf me aan te stoppen, na te denken en dan te handelen.

Wat heeft het bovenstaande verhaal onder water te maken met de wondere B2B wereld boven water? Meer dan je misschien op het eerste oog zou zeggen. Allereerst zijn duikers net als marketing en sales op elkaar aangewezen. Als buddies moeten ze op elkaar kunnen vertrouwen. Met een goede voorbereiding en ‘buddy check’ voorafgaand aan elke duik (of campagne). Tijdens de duik, op zoek naar misschien wel de mooiste vissen in de markt. En na afloop bij de evaluatie en ‘debrief’.

Daarnaast hebben de duiksport en B2B commercie drie succesfactoren met elkaar gemeen. Dat zijn aandacht, emotie en tijd.

In de bovenstaande scuba anekdote was er duidelijk onvoldoende aandacht tussen mijn (nieuwe) buddy en mij. Waardoor onze aandacht werd afgeleid van waar we eigenlijk voor gekomen waren: het zien van hopelijk meerdere adelaarsroggen, rifhaaien en mogelijk zelfs de majestueuze mantarog. De positieve emotie en opwinding over het mogen duiken op zo’n bijzondere duikstek sloegen helaas om in angst en irritatie. Doodzonde! Daar waar we optimaal de tijd hadden moeten nemen om samen het meeste van onze duiktijd te maken, werd de duik voortijdig afgebroken door gebrekkige samenwerking en communicatie.

Aandacht, emotie en tijd lijken open deuren in (B2B) business. Maar maken steeds meer echt het verschil in een tijdperk van informatie overvloed, vluchtige aandacht en tijdgebrek. De uitdaging voor marketing- en salesteams in welke markt dan ook is het balanceren van deze drie aspecten. Geen (of te laat!) aandacht geven aan een duidelijk geinteresseerde prospect? Een gemiste kans voor jou en een kans voor de concurrent om credits op te bouwen. Puur op technische specs en USPs proberen het verschil te maken? Het klantinstinct wordt daar niet warm of koud van. Herkenbaar, of juist helemaal niet in jullie markt? Deel je perspectief hieronder.

In een volgende blogpost meer over deze drie succesfactoren in business-to-business.

 

 

aandacht emotie tijd KLEUR