Acquisitie: wat is het?

Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.

Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of  verwerven’.

Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.

Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?

Social Media gebruik in Nederland: mei 2012

, , ,

Weinig verrassend: facebook rukt ook in de polder op, LinkedIn en twitter stabiliseren en TMG / Telegraaf Media Group kocht met Hyves een kat in de zak. De aantallen gebruikers op dit social media platform nemen namelijk net zo gestaag af als dat de schare facebook friends toeneemt. YouTube is niet voor niets inmiddels de 2e zoekmachine wereldwijd: ook in Nederland groeit het gebruik, met overigens vrij geringe intensiteit.

Social Media onderzoek 2012: Nederland
Dit zijn de resultaten van onderzoek in mei 2012 afgerond onder ruim 11.000 Nederlanders met een natuurgetrouwe doorsnede van de bevolking in termen van ondernemers, werknemers (bedrijfsleven), werknemers (overheid), studenten enzovoort.

 

Social Media polder junkies
Deze cijfers bevestigen vooral dat de Nederlander verslingerd is aan social media. Sommigen spreken zelfs al van social media verslaving. Of van infobesitas daar waar de overload aan tweets, updates en posts niet meer prettig aanvoelt.

 

Welke vragen blijven in deze social media statistieken helaas onbeantwoord?

1) Welke platform(s) zijn in onze specifieke longtail markt of branche relevant: hoe bereiken we echt onze doelgroep in business to business?

2) Welke social media platforms dien je vooral voor SEO doeleinden (organische vindbaarheid) cq voor SEA (betaalde vindbaarheid, bannering bijvoorbeeld) te gebruiken? Welke leveren eigenlijk onvoldoende op en kun je negeren?

3) Wat zijn dan de te verwachten kosten voor het opbouwen van voldoende bereik in B2B?

4) Wat zijn de risico’s en kansen per platform als het gaat om gebruik in de praktijk door een bredere groep van ‘merk werkers’ dan alleen de afdeling webcare of een social media manager?

5) Welke keuzes moet de B2B commercieel directeur of marketing manager nou maken als het gaat om het actief inzetten van social media platforms X, Y en /of Z in zijn of haar business to business markt?

Suggesties zijn welkom hieronder of per tweet of email. Danwel bij een kop koffie of thee. 

Bron illustraties: Newcom.
/0 Reacties/door

Iedereen zit in Sales, toch?

, ,

Een van mijn favoriete uitspraken is: “the fact is, everyone is in sales. Whatever area you work in, you do have clients and you do need to sell.” (Jay Abraham). Deze tegeltjeswijsheid staat daarom op de achterkant van een aantal van m’n huidige voorraad visitekaartjes.

Zelf zou ik nog een stap verder willen gaan. Omdat prospects en klanten steeds meer eerst zichzelf oriënteren op nieuwe producten, diensten en oplossingen in B2B is de ruimte voor de traditionele verkoopdirecteur of account manager steeds beperkter. En daarmee ook de aandacht en speelruimte die hij of zij krijgt. Traditionele sales maakt daarmee plaats voor Social Sales.

B2B bedrijven: afwachtend in social networking
Volgens Accenture onderzoek zijn B2B bedrijven tot dusver veel trager dan hun peers in B2C bij het benutten van het potentieel van sociale netwerken. Accenture betoogt dat verkoopprocessen in business-to-business veel meer gebaseerd moeten zijn op (interne) samenwerking om recht te doen aan het koopproces bij complexe, ‘high involvement’ oplossingen.

Social Sales
Bij Social Sales worden sociale netwerken intensief benut bij het verder op gang brengen en – vooral – benutten van hechte samenwerking tussen het sales team en andere disciplines binnen de organisatie zoals marketing, communicatie, service en R&D. Sales wordt daarmee geen solitaire activiteit maar een sociale. Vergelijkbaar met de slimme jacht in groepsverband door orca’s.

Harvard Business Review: competitief voordeel
Zo’n 5 jaar geleden toonde een studie van HBR / Harvard Business Review al aan dat bedrijven en experts die sociale netwerken begrijpen en slim benutten zich onderscheiden ten opzichte van hun concurrenten. Zij blijken keer op keer relevante informatie te kunnen leveren wanneer daarnaar vraag is. Andersom putten zij ook beter en sneller uit de juiste bronnen relevante informatie en kennis als zij daarnaar op zoek zijn.

Platforms
Social Sales draait uiteindelijk vooral om mensen, om teamwork en om verbinding. Technologie is daarbij niet meer dan een belangrijke enabler. Platforms zoals Yammer, Tibbr, SocialCast of Chatter van SalesForce.com kunnen hierbij van waarde zijn.

Business voordelen
* Hierarchie wordt minder belangrijk om tot het sluiten van een deal te komen
* Social Sales zorgt voor een versnelling van het sales proces, met kortere lead times
* Het benutten van sociale netwerken verrijkt de informatie die traditioneel in CRM systemen ligt opgesloten met meer realtime, spontane feedback, commentaar en suggesties
* Social Sales draagt bij aan de shift van het afronden van taken naar het creëren van output
* De jonge generatie medewerkers verwacht van hun werkgever een veel meer open, wederkerige manier van samenwerking op basis van delen en sociale communities: Social Sales draagt daarmee ook bij aan het werven van voldoende en de juiste nieuwe medewerkers
* Ondersteunt de transitie naar solution-based selling, op basis van samenwerking

Herkenbaar? Welke vormen van samenwerking via social networking passen jullie daarom al toe in Sales? Welke voordelen ervaren jullie daarbij?

Lees het Accenture rapport hier.

/0 Reacties/door

Slimmer kiezen van B2B content tactiek: Content Marketing Matrix [2 infographics]

, , , ,

Overtuigende, aansprekende content leidt tot business. Zeker als die content de basis vormt voor relevante buzz en conversaties in B2B. Een doordachte content strategie, en operationele vertaalslag naar een content kalender en een content management discipline zijn daarmee onontbeerlijke ingrediënten.

Daarbij is een content raamwerk waardevol om de B2B marketeer te helpen met het maken van slimme keuzen in het content management proces. In deze blogpost een tweetal content grids: van Smart Insights respectievelijk Eloqua.

The Content Marketing Matrix | by Smart Insights

Een heldere content structuur is afkomstig van Smart Insights. Het biedt deze kwadranten annex doelstellingen om de juiste keuzen in content management te faciliteren:
– Vermaak [Entertain]
– Inspireer [Inspire]
– Onderwijs [Educate]
– Overtuig [Convince]

Deze matrix is volgens de makers daarmee gestructureerd naar de dimensies van hoe een publiek zou kunnen denken en welke doelstellingen je als business probeert te bereiken. Daarbij dient per type content ook het haalbare effect qua SEO en dus organische vindbaarheid te worden bekeken: welk type content heeft nu eenmaal meer kans om te leiden tot meer, relevante inbound links naar jullie website? Welke content werkt beter als jullie doelgroep meer of minder naar impulsen handelt of juist op basis van rationele overwegingen tot een besluit komt? En wat betekent dat voor het proces van het creëren van de juiste content en de marketing doelstellingen daarbij?

Vragen die je wat mij betreft nooit voor een doelgroep als geheel zou kunnen bepalen. Althans niet vooraf of zonder die doelgroep ook gesproken en vooral gehoord te hebben. De makers hebben wel gelijk in het vertrekpunt dat dit overzicht biedt: een platform voor het genereren en bespreken van ideeën. En vooral het toetsen daarvan met klanten van vlees en bloed. De classificatie zelf is soms ietwat staccato en zwart/wit. Zo zijn Checklists ook heel goed in te zetten in het Educate kwadrant (nu sec in Convince), zijn Persberichten ook appelleren aan de emotie rondom een merk of organisatie (niet sec Rational dus) en zijn Games ook steeds meer toepasbaar vanuit educatief perspectief (niet alleen ’to Entertain’).

content grid

Content Grid v2 | by Eloqua

Eloqua biedt een zo mogelijk nog meer maakbaar framework, waarbij gerubriceerd naar business doelstellingen diverse content typen de revue passeren. Dit grid biedt daarbij ook de meest generieke KPIs die men zou moeten hanteren per stap in het commercieel proces, te weten Bekendheid [Awareness], Overweging [Consideration] en Koop [Close].

content grid

Meer weten over hoe een content grid of content matrix praktisch op te zetten? Lees hoofdstuk 7 van Brainbound Marketing of neem contact op voor advies.

/0 Reacties/door

De ultieme klantbeleving offline & online: infographic

, , , , ,

Een excellente klantbeleving staat aan de basis van hogere conversie ratio’s en een gezondere omzet. 

Amazon.com is hiervan een prima voorbeeld. De enorme groei van deze onderneming is voor een groot deel te danken aan de ultieme (online) klant ervaring. Dichter bij huis zijn Wehkamp en Coolblue herkenbare voorbeelden. Schuberg Philis is wat mij betreft een mooi voorbeeld uit business to business van het consistent leveren van de ultieme klantervaring.

Deze infographic [bron: Monetate] toont aan dat 73% van alle klanten opnieuw zou kopen van een retailer na het hebben van een superieure klantervaring. Daarentegen keert 89% van alle klanten zich af van een bedrijf na een slechte klant ervaring.

De infographic maakt visueel ook duidelijk hoe te de optimale offline klantervaring ook online in een superieure customer experience om te zetten.

Meer weten over welke rol de beleving van prospects en klanten online betekent in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

5 redenen waarom je vandaag nog zou moeten beginnen met Inbound Marketing

, , , , , ,

Eerder vandaag rondde ik een presentatie af voor mijn Sales Performance college van volgende week voor een aantal IT bedrijven, verenigd in Skillcity. Op de titel slide staat ‘Lead Generation 2.0’. Maar eigenlijk had mijn presentatie ook ‘Inbound Marketing in B2B’ kunnen heten.

Altijd, zo ook in die presentatie, onderstreep ik de waarde van inbound marketing als alternatief voor het ‘kopen van aandacht’ via reclame, beurzen, SEA en nog meer account management in business-to-business. En wijs ik B2B marketing & sales directeuren ook op het belang van een langere termijn commitment hieraan. Inbound Marketing is geen ‘quick fix’.

Juist vanuit een noodzakelijke langere termijn commitment ontstaat soms de neiging om een serieuze start met inbound marketing uit te stellen tot het volgende kwartaal of fiscaal jaar. Men gelooft in de waarde van het hebben van een online kanaal met magnetische aantrekkingskracht op serieuze kopers en leads. Maar men begrijpt de essentie nog niet. En dat baart me zorgen.

Hieronder vijf redenen waarom bedrijven in B2B – inclusief dat van jullie – niet tot eind 2012 laat staan 2013 kunnen wachten met inbound marketing:

1. Jullie business wil leads op korte en langere termijn. Het is realistisch om voldoende tijd te begroten bij het in beweging krijgen, kwalificeren van kopers en het omzetten daarvan in handel. Bij een sales cycle van 90 dagen betekent een start deze week nog deze zomer resultaat.

2. Inbound Marketing geeft je voorsprong op concurrent. Bij traditionele marketing maakt een snellere timing van een direct mail campagne ten opzichte van de concurrent niet het verschil tussen het winnen of verliezen van de deal. Bij inbound marketing biedt een uitstel van 3 maanden de concurrentie liefst 90 dagen de gelegenhied om hun website dusdanig te optimaliseren dat het niet alleen moeilijker maar ook kostbaarder wordt om beter vindbaar te worden.

3. Inbound Marketing groeit als kool. Steeds meer B2B marketeers, account directors en commercieel directeuren zien de kansen om met 21e eeuwse web technologie meer leads aan te boren.

Maandelijks groeit het aantal wereldwijde blogs met vele tienduizenden, het aantal blogposts met vele honderdduizenden. Een paar maanden uitstel betekent simpelweg concurrentie met meer mensen, meer aanbieders.

4. Jullie klanten komen volgende week terug van meivakantie en zijn er helemaal klaar voor om te kopen.  Zij hebben nu meer informatie nodig over jullie producten, diensten, oplossingen en experts. Niet op het moment dat jullie er aan toe zijn om dat te publiceren.

5. Sociale media steeds populairder, ook in B2B. De gemiddelde B2B marketeer loopt zo’n 3 tot 5 jaar achter op zijn evenknie in B2C als het gaat om business toepassingen van sociale media. Daarbij hebben middelgrote bedrijven minder ‘sense of urgency’ dan kleine of grote bedrijven. Start vandaag en bezorg jullie bedrijf een voorsprong op de concurrentie. Toch nog even wachten tot na de zomer? Houd dan serieus rekening met nog een aantal concurrenten extra die vechten om dezelfde hoeveelheid (online) aandacht.

Meer weten over online sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door