Waarom is verkopen in B2B lastiger dan 2 of 3 jaar geleden? Accountmanagers en salesmanagers geven aan dat het in B2B sales allereerst lastiger is geworden om een respons te krijgen van prospects of klanten. Daarnaast is het feitelijk closen van een deal uitdagender geworden. Ten derde vindt men het niet altijd eenvoudig om meerdere spelers uit de DMU op een goede manier te betrekken in het hele koopproces.
Acquisitie: wat is het?
Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.
Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of verwerven’.
Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.
Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?
Niet onverwacht, op #1 in de lijst van prioriteiten voor Sales staat het verhogen van de conversie in opdrachten.
Salesmensen uit de afgelopen decennia deden soms denken aan een foute tell sell-reclame. De spreekwoordelijke voet tussen de deur werkte vroeger soms wel. Verkopers van de oude stempel zijn een bedreigde diersoort.
Nu het accent verschuift van de verkoper naar de koper, zijn succesvolle salesmensen niet opdringerig maar vooral behulpzaam in hun acquisitie. Salesprofessionals die relevant willen blijven voor klanten en prospects die steeds beter geïnformeerd zijn doen er goed aan om 7 cruciale veranderingen te omarmen.
Acquisitie begint met een goede pitch. Iedereen in B2B sales en marketing heeft daarom wel eens gehoord van de elevator pitch. Die pitch is een korte presentatie van 30 seconden of minder om een idee, jezelf, iemand anders of een oplossing succesvol te presenteren. Cruciaal daarbij is iemand’s vermogen om tot de kern door te dringen. ‘Cut the crap, eliminate the waste and get to the point!’ dus. Maar vind je de bekende elevator pitch niet een beetje 2003?
‘Always Be Closing, Always Be Closing!’ Alec Baldwin’s beroemde one-liner uit de klassieker Glengarry Glen Ross dreunt bij veel salesprofessionals zoals accountmanagers en commercieel directeuren nog altijd na. Een nieuw geluid in Sales is te horen (en hard nodig, zeker in B2B).