Zaaigoed voor 2014 (en daarna!)

,

De tijd vliegt. Halloween ligt al weer achter ons. De naam “Halloween” is afgeleid van Hallow-e’en, oftewel All Hallows Eve, Allerheiligenavond: 1 november. De oogst was binnen, het zaaigoed voor het volgende jaar lag klaar: een mooie mijlpaal.

B2B spelers hebben een geheel eigen zaai- en oogstcyclus. Het zakelijke koopproces beslaat immers vaak vele maanden tot meer dan een jaar. Daarom is het zaak continu slimme keuzen in marketing en sales te blijven maken: waar dient het zaaigoed voor de volgend periode te ontkiemen?

Dat gericht zaaien blijkt te vaak weerbarstig. Bij een opgedroogde orderportefeuille of salesfunnel grijpt menig commercieel directeur bij voorkeur naar coldcalling of het op pad sturen van accountmanagers voor een warme kopje koffie. Slechts een paar procent van alle afnemers zijn volgens onderzoek van MarketingSherpa en SiriusDecisions nú bereid tot kopen. En geven er steeds meer de voorkeur aan om de eerste fasen van het koopproces zelf, in overleg met collega’s en vakgenoten te doorlopen. Dat onderstreept de noodzaak voor marketing en verkoop ‘op-afstand’, via het digitale kanaal.

De snelheid van vooral technologische veranderingen neemt daarbij alsmaar toe. De wereld bevindt zich in een staat van continue bèta. De verwachte levensduur van bedrijven – ook voor gevestigde namen in de Fortune 500 – daalt daarbij steeds verder (zie Forbes, blogpost Big Business … The End is Near). Behaalde een organisatie in 1958 nog een leeftijd van 65 jaar, nu is die levensduur gedaald tot nog maar 18 jaar (!) (bron: Richard Foster, Innosight).

De dubbele uitdaging voor B2B bedrijven die ook na 2015 het verschil willen maken is deze: ze dienen continu op kleine schaal hun propositie en marktbewerking te verfijnen via business innovatie. En tegelijkertijd op langere termijn relevante leads te kwalificeren en ‘op te kweken’ tot voor Sales bruikbare opportunities. Ga er maar aan staan.

‘Business èn lead nurturing’ in B2B zou ik dat willen noemen. De belangrijkste rationale van het kweken van business vernieuwing is simpel: overleven. Dat ook lead nurturing zijn merites heeft, moge blijken uit deze statistieken:

  • 50% van alle leads zijn weliswaar gekwalificeerd maar nog niet koopbereid (Gleanster Research)
  • 79% van alle marketing leads converteren niet in opdrachten (Marketing Sherpa)
  • Bedrijven die excelleren in lead nurturing slagen erin 50% meer sales-ready leads te genereren, tegen 33% lagere kosten (Forrester Research)

Een gezonde nieuwe periode van kweek- en oogst via slimme digitale innovatie en lead nurturing gewenst!

Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie en lead nurturing succesvol te maken? Lees dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Online marketing in B2B: start simpel

,

Het vakgebied online marketing verandert constant sterk. Het aantal termen en definities doet sommigen misschien bij voorbaat al duizelen. Dat is tegelijkertijd misschien wel het grootste risico in ‘going digital’: niet beginnen. Die bedrijven die als het ware verlamd zijn door de omvang van hun digitale transformatie pakken de handschoen niet op. En benutten niet de kansen die er zijn om in de praktijk stap-voor-stap te leren.

Eerdere conclusies van IBM en Accenture over het gebrek aan ‘digital skills’ zag ik vandaag bevestigd in het rapport ‘The Digital Talent Gap’ van mijn voormalig werkgever Capgemini. Dat rapport pleit voor meer, betere en nieuwe vormen van het ontwikkelen van digitale vaardigheden. Training dient niet alleen afgestemd te worden op de digitale strategie, de ontwikkeling van de juiste vaardigheden hoeft daarnaast niet alleen van training afhankelijk te zijn. Het Capgemini rapport wijst daarnaast op de kansen van de juiste partnerships, overnames en incubators om versneld de juiste digital skillset te ontwikkelen.

In een tweetal recente gesprekken met Nederlandse b2b bedrijven die al enkele jaren succesvolle stappen hebben gezet in hun digitale transformatie bleek de noodzaak tot de ontwikkeling van collega’s met de juiste mix van IT en Business vaardigheden eens te meer. Opvallend daarbij was dat beide bedrijven aspecten benadrukten als nieuwsgierigheid, drive en doorzettingsvermogen om het verschil te maken. Hun les voor bedrijven die nog aan de vooravond van hun digitale ontdekkingsreis staan? Start simpel en ga niet meteen voor een 10 met een griffel. Het is volgens hen het belangrijkst een begin te maken en hiervan te leren. Over de lessen van deze twee bedrijven – Planon en Quintiq – binnenkort meer op ondermeer Molblog, engaging times en dit blog.

Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie succesvol te maken? Lees of deel dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

The-Digital-Talent-Gap-key-conclusion (1)

Photo credit: Capgemini rapport ‘The Digital Talent Gap’

/0 Reacties/door

Marketing & Sales alignment: LAT-relatie of (h)echte samenwerking?

, ,

Een ‘moetje’, verstandshuwelijk of LAT-relatie. Dat typeert vaak de samenwerking tussen marketing en sales in b2b. Marketeers komen van Mars, verkoop professionals van Venus. Marketing verwijt Sales dat het teveel leads niet goed, of niet tijdig opvolgt. Sales klaagt over de kwaliteit van de leads die Marketing genereert. Of vertrouwt het niet als er minder leads worden overgedragen: zijn die wel op de juiste manier gekwalificeerd?

Buiten het verschil maken: intern het ‘huis’ op orde!
In mijn overtuiging maken die b2b bedrijven ‘buiten’ het verschil die binnen hun commerciële organisatie op orde hebben. Dus ook de samenwerking marketing/sales (ookwel marketing & sales alignment genoemd). Natuurlijk is er binnen de totale salescyclus sprake van de oplevering van een aantal ‘producten’ waaronder MQLs/ Marketing Qualified Leads, SALs/ Sales Accepted leads en SQLs/ Sales Qualified Leads. Het is echter een denkfout te veronderstellen dat na overdracht van MQLs het marketingteam klaar is (net zo min als dat het inside salesteam klaar is met de overdracht van SALs). De intensiteit van het werk door Marketing en (Inside) Sales verschilt per fase in het verkoopproces. Maar is niet ‘nul’.

Verkoper meer marketeer (en andersom)
Om te komen tot optimaal opgelijnd zijn (aligned of zoals de Vlamingen zeggen ‘gealigneerd’) tussen beide disciplines, dient de marketeer meer ‘verkoper’ te worden. En dient de verkoper meer marketeer te worden. Professionals uit beide vakgebieden doen er goed aan om tot een gezamenlijke set termen, begrippen en definities te komen. Sommige bedrijven gaan daarbij zelfs zover om – net als gebruikelijk bij de afdeling IT – een SLA/ service level agreement af te spreken. Daarin zijn opgenomen afspraken over timing en kwaliteit van de opvolging van door Marketing aangebrachte leads. De mindset van de marketeer verschilt soms zo sterk van de salesprofessional als in onderstaande illustratie uitvergroot. Juist de juiste, gezamenlijke mindset verdient de juiste aandacht.

Een nieuw, gezamenlijk perspectief op b2b marketing en sales is steeds meer keiharde noodzaak om überhaupt de ongrijpbare prospect en klant te prikkelen tot een volgende stap in zijn koopproces. Over een alternatieve kijk op die samenwerking – juist ook in digital business – doe ik graag over net iets minder dan vier weken een (management)boek open.

Mindset-marketeer-vs-salesprofessional (1)

Photocredit: DemandGen International

 

 

/0 Reacties/door

Marketing in 2020: accent op creativiteit of wetenschap?

, , , ,

Het invullen van de Marketing 2020 enquête bleek eind deze week een redelijk tijdrovende bezigheid (waarschijnlijk was de ‘gevoelstijd’ door de tropische omstandigheden minimaal 30% langer). Inhoudelijk prikkelden de vragen mij toch om door te gaan en te volharden in het beantwoorden ervan.

Het Marketing 2020 onderzoek is een wereldwijd initiatief van WFA (World Federation of Advertisers), ANA en EffectiveBrands. Voor dit onderzoek worden honderden CMOs, marketing agencies en andere doorgewinterde (klinkt als een anachronisme in juli) marketing professionals via offline en online interviews gevraagd naar hun visie op marketing nu en straks. Met als oogmerk om vast te stellen hoe “marketing can best focus and organize to support business growth”.

De marketeer heeft zeker in B2B een forse veranderagenda om in te vullen. In 2013 en de jaren erna tot 2020. Recente onderzoeken van Accenture en IBM laten zien dat CMOs wereldwijd zich zorgen maken over hun voortdurend gebrek aan accountability en relatief onvermogen om te komen tot digitale transformatie. Marketing heeft dus meer te doen dan de ‘boel een beetje af te stoffen’. ‘Transform or die’ is vooral het motto. Marketing zou in mijn optiek een transformatie moeten maken naar een ‘creatieve wetenschap’. Met veel meer oog voor beter klantbegrip door het opbouwen en verzilveren van completer klantdata, meten wat werkt (en wat niet), en ‘closed loop marketing’ door de inzet van slimmer technologie zoals marketing automation. Allemaal met behoud van creativiteit. Creativiteit om het klantinstinct optimaal te prikkelen. En zelfs die creativiteit is niet toevallig of uit de losse pols van een Rietveldt-mevrouw tot stand gekomen. Dankzij de toepassing van inzichten uit de gedragseconomie, klantpsychologie en neuromarketing kent de mens zichzelf steeds beter. En kan daarmee ook de respons van klanten op commerciële boodschappen beter worden ‘gelezen’.

Ben daarom – samen met vele anderen – erg benieuwd naar de uitkomsten. In welke zin geven de scores ‘nu en straks’ van marketeers duidelijk aan dat men de verandernoodzaak inziet? Ik hoop in ieder geval dat een eensluidend ‘helemaal niet mee eens’ antwoord wordt gegeven op de onderstaande vraag (zie afbeelding). Creativiteit en wetenschap gaan immers uitstekend samen.

Nu alvast weten hoe jullie eigen marketing discipline presteert op de meest relevante activiteiten? Vraag de kosteloze nulmeting aan.

 

Marketing2020

/0 Reacties/door

Marketing automation: klantdata meer dan hygiënefactor

, , ,

Philips heeft dit in ieder geval goed begrepen. Het zou – heel gemakzuchtig – hebben kunnen kiezen om een slapende database aan snurkende, apathische abonnees te blijven voorzien van periodieke informatie. In plaats daarvan kiest Philips proactief ervoor mij en ongetwijfeld vele anderen vandaag onderstaande checkvraag te stellen. Het enige risico? Een kleinere, actieve database, met minder records. Dapper, duidelijk, beter. Makes sense, ook.

Philips & marketing automation data
In een vorige blogpost stonden drie tips om teleurstellingen in de digitale dialoog via marketing automation te voorkomen. Philips geeft met deze sympathieke email campagne ervan blijk te beseffen dat data niet alleen een hygiëne factor maar tegelijkertijd ultieme differentiator zijn geworden. Een B2B bedrijf dat wil communiceren met de juiste,  ontvankelijke relaties bouwt per contactpersoon, via meetbaar klikgedrag, aan voortschrijdend inzicht. Dat inzicht biedt een prima kijk op de digitale lichaamstaal van klant of prospect.

Lees hier meer over marketing automation oplossingen, zoals Marketo, Sitecore of HubSpot. 

/0 Reacties/door