Zaaigoed voor 2014 (en daarna!)

De tijd vliegt. Halloween ligt al weer achter ons. De naam “Halloween” is afgeleid van Hallow-e’en, oftewel All Hallows Eve, Allerheiligenavond: 1 november. De oogst was binnen, het zaaigoed voor het volgende jaar lag klaar: een mooie mijlpaal.

B2B spelers hebben een geheel eigen zaai- en oogstcyclus. Het zakelijke koopproces beslaat immers vaak vele maanden tot meer dan een jaar. Daarom is het zaak continu slimme keuzen in marketing en sales te blijven maken: waar dient het zaaigoed voor de volgend periode te ontkiemen?

Dat gericht zaaien blijkt te vaak weerbarstig. Bij een opgedroogde orderportefeuille of salesfunnel grijpt menig commercieel directeur bij voorkeur naar coldcalling of het op pad sturen van accountmanagers voor een warme kopje koffie. Slechts een paar procent van alle afnemers zijn volgens onderzoek van MarketingSherpa en SiriusDecisions nú bereid tot kopen. En geven er steeds meer de voorkeur aan om de eerste fasen van het koopproces zelf, in overleg met collega’s en vakgenoten te doorlopen. Dat onderstreept de noodzaak voor marketing en verkoop ‘op-afstand’, via het digitale kanaal.

De snelheid van vooral technologische veranderingen neemt daarbij alsmaar toe. De wereld bevindt zich in een staat van continue bèta. De verwachte levensduur van bedrijven – ook voor gevestigde namen in de Fortune 500 – daalt daarbij steeds verder (zie Forbes, blogpost Big Business … The End is Near). Behaalde een organisatie in 1958 nog een leeftijd van 65 jaar, nu is die levensduur gedaald tot nog maar 18 jaar (!) (bron: Richard Foster, Innosight).

De dubbele uitdaging voor B2B bedrijven die ook na 2015 het verschil willen maken is deze: ze dienen continu op kleine schaal hun propositie en marktbewerking te verfijnen via business innovatie. En tegelijkertijd op langere termijn relevante leads te kwalificeren en ‘op te kweken’ tot voor Sales bruikbare opportunities. Ga er maar aan staan.

‘Business èn lead nurturing’ in B2B zou ik dat willen noemen. De belangrijkste rationale van het kweken van business vernieuwing is simpel: overleven. Dat ook lead nurturing zijn merites heeft, moge blijken uit deze statistieken:

• 50% van alle leads zijn weliswaar gekwalificeerd maar nog niet koopbereid (Gleanster Research)
• 79% van alle marketing leads converteren niet in opdrachten (Marketing Sherpa)
• Bedrijven die excelleren in lead nurturing slagen erin 50% meer sales-ready leads te genereren, tegen 33% lagere kosten (Forrester Research)

Een gezonde nieuwe periode van kweek- en oogst via slimme digitale innovatie en lead nurturing gewenst!

Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie en lead nurturing succesvol te maken? Lees dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.