Gisteravond bezocht ik een alumni bijeenkomst van RuG bedrijfskunde. Te gast bij DreamFactory in Voorburg deelde collega alumnus Jan Willem van den Brink op interactieve wijze een aantal inzichten in verkoop voor en door professionals. Zo leverde de vraag: “wat is je droomklant” diverse fraaie inzichten en uitspraken op.
‘Verkopen’ kun je beter vervangen door ‘helpen te komen tot de juiste koop’. En de elevator pitch heet in Van den Brink’s perspectief als auteur van ‘Opdrachtgever gezocht’ een ‘luciferverhaal’. Een pitch mag immers best een vonk doen overslaan en positief besmettelijk werken. Het luciferverhaal bestaat uit drie herkenbare vragen:
1. Wanneer moet een klant bellen?
2. Wat ga je dan doen?
3. Wat levert dat de klant dan op?
Om het luciferverhaal daadwerkelijk tot een ‘lopend vuurtje’ te maken is het effectief beantwoorden van een vierde vraag volgens mij essentieel: “wat wil je dat de klant over je gaat vertellen?”.
Nog te vaak zijn B2B bedrijven gericht op het prospecteren. In plaats van het enthousiast maken van bestaande klanten. De inbound manier van marketing & sales heeft weliswaar betrekking op het complete commercieel proces. Maar heeft als hogere doel juist dat ‘vuur’ en enthousiasme bij meer dan tevreden opdrachtgevers – als ambassadeurs – op te wekken. Lees hier meer over inbound marketing & sales, en bepaal met je collega’s wanneer jullie zowel prospects als klanten echt enthousiast maken.
