In zijn column van 3 november 2011 in het Financieele Dagblad deelt serieondernemer Kees de Jong zijn gevoel van verlorenheid in het contact met zijn vijftienhonderd medewerkers. De Jong voelt zich regelmatig net zo verloren als anderhalf decennium geleden bij een gastcollege voor een grote aula universitair studenten. De Jong heeft geen idee wat het antwoord is op vragen als “Krijg ik de mensen mee? Komt mijn boodschap over?”. Aan zijn diverse communicatiemix ligt het ogenschijnlijk niet: memo’s, emails, intranet, video’s en conference-calls worden ingezet bij het bereiken van zijn collega’s werkzaam in 17 landen. En toch praat deze ondernemer “ongemakkelijk in het luchtledige”.

Het schrijven van een column in een nederlandstalige zakenkrant lijkt me persoonlijk een wat indirecte manier om wel feedback, interactie en dialoog op gang te brengen. De Jong’s eerlijke en transparante manier van communiceren in zijn column is tegelijkertijd een goed begin. En een indicatie van een open cultuur als essentiële randvoorwaarde. De sleutel is wat mij betreft namelijk gelegen in het stimuleren van een open dialoog met medewerkers, klanten en anderen. Een social business benut sociale technologie en sociale media bij het optimaliseren van de relaties met relevante belanghebbenden voor business doeleinden. Denk daarbij aan het inzetten van fora, blogs en microblogging: extern maar zeker ook intern.

Technologie wordt in die optiek ingezet om mensen te verbinden, en dichterbij klanten en medewerkers te komen. Klinkt paradoxaal, misschien. Maar zeker in een groot, multi-nationaal opererend bedrijf als dat van De Jong een absolute ‘must’. Voorbeelden van ondermeer SAP, Siemens en Hubspot tonen de kracht van social in business aan. Benieuwd naar een volgende column van Kees de Jong hierover.

Gisteravond bezocht ik een alumni bijeenkomst van RuG bedrijfskunde. Te gast bij DreamFactory in Voorburg deelde collega alumnus Jan Willem van den Brink op interactieve wijze een aantal inzichten in verkoop voor en door professionals. Zo leverde de vraag: “wat is je droomklant” diverse fraaie inzichten en uitspraken op.

‘Verkopen’ kun je beter vervangen door ‘helpen te komen tot de juiste koop’. En de elevator pitch heet in Van den Brink’s perspectief als auteur van ‘Opdrachtgever gezocht’ een ‘luciferverhaal’. Een pitch mag immers best een vonk doen overslaan en positief besmettelijk werken. Het luciferverhaal bestaat uit drie herkenbare vragen:

1. Wanneer moet een klant bellen?
2. Wat ga je dan doen?
3. Wat levert dat de klant dan op?

Om het luciferverhaal daadwerkelijk tot een ‘lopend vuurtje’ te maken is het effectief beantwoorden van een vierde vraag volgens mij essentieel: “wat wil je dat de klant over je gaat vertellen?”.

Nog te vaak zijn B2B bedrijven gericht op het prospecteren. In plaats van het enthousiast maken van bestaande klanten. De inbound manier van marketing & sales heeft weliswaar betrekking op het complete commercieel proces. Maar heeft als hogere doel juist dat ‘vuur’ en enthousiasme bij meer dan tevreden opdrachtgevers – als ambassadeurs – op te wekken. Lees hier meer over inbound marketing & sales, en bepaal met je collega’s wanneer jullie zowel prospects als klanten echt enthousiast maken.

 


 

Social media is inmiddels de puberteit ontgroeid en lijkt massaal omarmd te worden door een breed publiek. Het gaat inmiddels niet meer om de vraag of je als professional of organisatie social media inzet, maar vooral hoe (en welke).

Lees meer

Zojuist via Twitpic mijn enthousiasme en dankbaarheid proberen te delen over het als geschenk krijgen eerder vandaag van ‘Past tense, future sense’. Femmy de Rijk van Philips Design had – heel attent! – dit kleinood (ruim 750 pagina’s op hi quality papier in zware kaft, dus ik had bijna een steekwagentje nodig in de trein terug) bij de receptie van Philips Lighting voor me achtergelaten eerder vandaag.

Het boek bevat zo veel fraaie in- en overzichten, afbeeldingen enzovoort dat ik me vooral afvroeg hoe al deze pareltjes goed op me in te laten werken. En hoe er vervolgens creatief voor te zorgen dat anderen ook kunnen genieten van de voorbeelden hieruit.

Een blogpost? Ik kan onmogelijk voldoende cases rechtdoen in een paar honderd woorden. Een video op YouTube? Misschien biedt die een eerste indruk, maar moet je ’t boek toch zelf in handen hebben om zijn waarde op het juiste gewicht (of is het andersom?) te schatten. Of vooral dit verhaal over de kracht van enthousiasme zoveel mogelijk delen. En door ‘past tense, future sense’ gewoon (straks, nu nog even zelf thuis genieten) veel uit te lenen.

Sinds enkele maanden ben ik als interim programmamanager betrokken bij de voorbereiding en uitrol van een Social Media programma. Dat is op zich niet zo spannend, zul je misschien zeggen. Wat het spannend maakt is dat de doelgroep een wereldwijde groep professionals in B2B is, bestaande uit stedelijke planners, architecten en lichtontwerpers.

Naar schatting van Facebook zo’n 1,2 miljoen zielen, tevens in lijn met schattingen van mijn opdrachtgever. En juist deze doelgroep laat zich door grote leveranciers van lichtoplossingen zoals mijn Eindhovense opdrachtgever niet de wet voorschrijven (of B2B lichtoplossingen). Hoe is die groep wel te prikkelen en in beweging te krijgen?

Lees meer