Hoe verkoop je investeren in content marketing binnen je organisatie?

,

De onderstaande infographic over het nut en de noodzaak van de inzet van content marketing in business-to-business spreekt voor zich, toch?!

De infographic begint weliswaar met een inzicht vanuit B2C, maar zoals David Edelman van McKinsey recent aangaf: B2B en B2C sales en marketing groeien steeds meer naar elkaar toe op een aantal gebieden: “brands are becoming more important in the B2B context as marketplace complexity leads to a premium for strong brands because established brands make their lives easier. They aggregate information and reduce risk. Strong supplier brands can also aid companies in building their own reputation by association”.

investeren-in-b2b-content-marketing

In mijn boek Br@inbound Marketing komt de inzet van de juiste content uitgebreid ter sprake. Effectieve content wordt ingezet in de voor klant en prospect relevante context, en is bovendien slim ontworpen op basis van inzichten uit de klantpsychologie en gedragseconomie. Nog deze maand komt mijn boek uit, in nauwe samenwerking met Van Duuren Media. Een korte samenvatting lees je op AKO, Bruna of hier op Managementboek (daar is het boek overigens ook al te reserveren).

/0 Reacties/door

Marketing & Sales alignment: LAT-relatie of (h)echte samenwerking?

, ,

Een ‘moetje’, verstandshuwelijk of LAT-relatie. Dat typeert vaak de samenwerking tussen marketing en sales in b2b. Marketeers komen van Mars, verkoop professionals van Venus. Marketing verwijt Sales dat het teveel leads niet goed, of niet tijdig opvolgt. Sales klaagt over de kwaliteit van de leads die Marketing genereert. Of vertrouwt het niet als er minder leads worden overgedragen: zijn die wel op de juiste manier gekwalificeerd?

Buiten het verschil maken: intern het ‘huis’ op orde!
In mijn overtuiging maken die b2b bedrijven ‘buiten’ het verschil die binnen hun commerciële organisatie op orde hebben. Dus ook de samenwerking marketing/sales (ookwel marketing & sales alignment genoemd). Natuurlijk is er binnen de totale salescyclus sprake van de oplevering van een aantal ‘producten’ waaronder MQLs/ Marketing Qualified Leads, SALs/ Sales Accepted leads en SQLs/ Sales Qualified Leads. Het is echter een denkfout te veronderstellen dat na overdracht van MQLs het marketingteam klaar is (net zo min als dat het inside salesteam klaar is met de overdracht van SALs). De intensiteit van het werk door Marketing en (Inside) Sales verschilt per fase in het verkoopproces. Maar is niet ‘nul’.

Verkoper meer marketeer (en andersom)
Om te komen tot optimaal opgelijnd zijn (aligned of zoals de Vlamingen zeggen ‘gealigneerd’) tussen beide disciplines, dient de marketeer meer ‘verkoper’ te worden. En dient de verkoper meer marketeer te worden. Professionals uit beide vakgebieden doen er goed aan om tot een gezamenlijke set termen, begrippen en definities te komen. Sommige bedrijven gaan daarbij zelfs zover om – net als gebruikelijk bij de afdeling IT – een SLA/ service level agreement af te spreken. Daarin zijn opgenomen afspraken over timing en kwaliteit van de opvolging van door Marketing aangebrachte leads. De mindset van de marketeer verschilt soms zo sterk van de salesprofessional als in onderstaande illustratie uitvergroot. Juist de juiste, gezamenlijke mindset verdient de juiste aandacht.

Een nieuw, gezamenlijk perspectief op b2b marketing en sales is steeds meer keiharde noodzaak om überhaupt de ongrijpbare prospect en klant te prikkelen tot een volgende stap in zijn koopproces. Over een alternatieve kijk op die samenwerking – juist ook in digital business – doe ik graag over net iets minder dan vier weken een (management)boek open.

Mindset-marketeer-vs-salesprofessional (1)

Photocredit: DemandGen International

 

 

/0 Reacties/door

De top 5 trends in B2B lead generatie anno nu

, , , ,

Herkenbare marketing & sales prioriteiten voor jou als verkoopmanager, hoofd marketing of salesdirecteur? Het door IDG mogelijk gemaakte B2B onderzoek Lead Generation Trends 2013 zette een top 5 trends in B2B lead generatie op een rij in B2B marketing & sales anno nu.

De top 5 trends in B2B lead generatie

1. Het genereren van hoogwaardige leads is top prioriteit; dat zal weinig sales & marketing professionals verbazen

2. De eigen website, email marketing en SEO/ organische vindbaarheid zijn de belangrijkste instrumenten voor lead generatie: sommigen zal het verbazen dat social media marketing en SEA/ search engine advertising hier niet tussen staan. Feit is dat de eigen website steeds beter door hoogwaardige content als ‘hub’ kan worden benut. Email klinkt misschien wat ‘spammy’, maar relevante, tijdige en persoonlijke email updates blijken een prima instrument om leads op te warmen en beter gekwalificeerde MQLs (Marketing Qualified Leads) en SQLs (Sales Qualified Leads) te genereren

3. Gebrek aan tijd, budget en middelen vormt de grootste hindernis bij effectieve lead generatie; budgetten staan bij menig B2B bedrijf onder druk. Nog belangrijker is het gebrek aan kennis en kunde in digital marketing. Veel kleine en middelgrote bedrijven hebben simpelweg niet de digitale know-how in huis om hun website tot 24/7 accountmanager te ontwikkelen

4. De belangrijkste KPIs in lead generatie zijn: het aantal leads, de kosten per lead en omzet. Dat stemt optimistisch: blijkbaar stijgt de mate van meetbaarheid voor de marketingmanager: hij (of zij) wordt daarmee meer accountable. Tegelijkertijd blijkt er nog voldoende ruimte voor verbetering: een kwart van de respondenten kent z’n conversie percentages uberhaupt niet.

5. Het succes van email is steeds meer afhankelijk van relevante content die ‘piece-meal’ ofwel stukje bij beetje worden aangeboden aan prospects om hen vanaf het eerste contactmoment te ontwikkelen tot enthousiaste klant. Voor meer informatie, zie de presentatie B2B LEAD GENERATION MARKETING TRENDS 2013

http://www.slideshare.net/hschulze/slideshelf

Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie succesvol te maken? Lees of deel dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Van Nulde naar Ultieme Moment van de Waarheid

, , , , , ,

Brian Solis publiceerde onlangs zijn nieuwste boek ‘What’s the Future of Business’, met als ondertitel ‘changing the way businesses create experiences’. Het accent op beleving is niet nieuw: al in 1999 onderstreepten Joseph Pine en James Gilmore dat het tijdperk van de beleveniseconomie was aangebroken. Solis weet echter ‘beleving’ in een nieuw perspectief te plaatsen.

In een eerdere blogpost zette ik het concept uiteen van het Nulde Moment van de Waarheid, ofwel ZMOT. Dit concept bouwt voort op het Eerste (aankoop) respectievelijk Tweede Moment van de Waarheid (beleving). Dit laatste moment van de waarheid gaat weliswaar uit van de beleving, maar benadrukt daarbij de beleving door de klant of gebruiker. Solis onderscheidt ook deze momenten en voegt daaraan het ‘UMOT’ aan toe: het zogenaamde Ultimate Moment of Truth.

Brian Solis What's the Future of Business
Solis benadrukt bij dat Ultimate Moment of Truth het steeds groter belang van ‘earned media’. Klanten, gebruikers en anderen delen hun ervaringen via de diverse kanalen die hen ter beschikking staan. Mond-tot-mond reclame was voorheen letterlijk afhankelijk van mondelinge overdracht van de ene persoon op de ander. Gedeelde ervaringen vormen steeds meer de belangrijkste zoekresultaten op Google via review sites, social netwerken, weblogs, mobiele apps en andere online platforms. Die belevingshits in zoekmachines zoals Google en Bing laten zich niet of amper via SEO-truukjes beter vindbaar maken. Investeren in goede, onderscheidende service is allereerst noodzakelijk. Met daarbij ruimschoots aandacht voor een unieke beleving. Die belevingen vinden – wanneer ze voldoende ‘opmerkelijk’ zijn – hun weg naar anderen als gedeelde ervaringen op het web.

Deze ervaringen zijn online veel meer dan een ‘snap chat’ van vluchtige emoties. Gedeelde online ervaringen hebben een lange houdbaarheidsdatum en hebben steeds meer impact op de manier waarop over merken gesproken wordt. Branding is allang niet meer het exclusief domein van brand managers die via gekochte media hun merk helpen laden. Het bouwen aan een merk gebeurt steeds meer door wat anderen over dat merk ervaren, delen en vertellen.

‘What’s the Future of Business’ gaat over die nieuwe momenten van de waarheid en de invloed van zowel technologie als menselijk gedrag daarbij. Solis benadrukt dat het boek niet focust op technologie, maar de zogenaamde experience architecture centraal stelt. Die ervaringsarchitectuur begint wat mij betreft al bij de allereerste, virtuele kennismaking tijdens het ZMOT ofwel Zero Moment Of Truth.

Brian Solis’ boek ‘What’s the Future of Business’  is sinds een aantal weken ook in Nederland te bestellen. Van dezelfde auteur verscheen eerder ondermeer ook deze aanrader: ‘The End of Business As Usual’. 

/0 Reacties/door

Marketing in 2020: accent op creativiteit of wetenschap?

, , , ,

Het invullen van de Marketing 2020 enquête bleek eind deze week een redelijk tijdrovende bezigheid (waarschijnlijk was de ‘gevoelstijd’ door de tropische omstandigheden minimaal 30% langer). Inhoudelijk prikkelden de vragen mij toch om door te gaan en te volharden in het beantwoorden ervan.

Het Marketing 2020 onderzoek is een wereldwijd initiatief van WFA (World Federation of Advertisers), ANA en EffectiveBrands. Voor dit onderzoek worden honderden CMOs, marketing agencies en andere doorgewinterde (klinkt als een anachronisme in juli) marketing professionals via offline en online interviews gevraagd naar hun visie op marketing nu en straks. Met als oogmerk om vast te stellen hoe “marketing can best focus and organize to support business growth”.

De marketeer heeft zeker in B2B een forse veranderagenda om in te vullen. In 2013 en de jaren erna tot 2020. Recente onderzoeken van Accenture en IBM laten zien dat CMOs wereldwijd zich zorgen maken over hun voortdurend gebrek aan accountability en relatief onvermogen om te komen tot digitale transformatie. Marketing heeft dus meer te doen dan de ‘boel een beetje af te stoffen’. ‘Transform or die’ is vooral het motto. Marketing zou in mijn optiek een transformatie moeten maken naar een ‘creatieve wetenschap’. Met veel meer oog voor beter klantbegrip door het opbouwen en verzilveren van completer klantdata, meten wat werkt (en wat niet), en ‘closed loop marketing’ door de inzet van slimmer technologie zoals marketing automation. Allemaal met behoud van creativiteit. Creativiteit om het klantinstinct optimaal te prikkelen. En zelfs die creativiteit is niet toevallig of uit de losse pols van een Rietveldt-mevrouw tot stand gekomen. Dankzij de toepassing van inzichten uit de gedragseconomie, klantpsychologie en neuromarketing kent de mens zichzelf steeds beter. En kan daarmee ook de respons van klanten op commerciële boodschappen beter worden ‘gelezen’.

Ben daarom – samen met vele anderen – erg benieuwd naar de uitkomsten. In welke zin geven de scores ‘nu en straks’ van marketeers duidelijk aan dat men de verandernoodzaak inziet? Ik hoop in ieder geval dat een eensluidend ‘helemaal niet mee eens’ antwoord wordt gegeven op de onderstaande vraag (zie afbeelding). Creativiteit en wetenschap gaan immers uitstekend samen.

Nu alvast weten hoe jullie eigen marketing discipline presteert op de meest relevante activiteiten? Vraag de kosteloze nulmeting aan.

 

Marketing2020

/0 Reacties/door