Reuters kwam vorige week met de Reuters Top 50 van zogenaamde ‘Social CEOs’. De definitie van Social CEO volgens Reuters is ‘meest besproken CEO op het web’. Het web in brede zin dus, inclusief de blogosphere en sociale media. Welke verrassingen staan er op deze lijst?
Zero Moment of Truth of ZMOT (“zee-mot”) verwijst naar de online zoektocht en onderzoek door een prospect wanneer hij of zij een nieuwe aanschaf overweegt. Deze ZMOT start nadat men een advertentie voor een product of dienst heeft gezien, maar voor de eigenlijke aankoop. In B2C komt ZMOT tot stand voor het schap bij WalMart of Albert Heijn. In B2B marketing vindt dit plaats voor het feitelijke eerste contact met de leverancier via telefoon of email. ZMOT kortom is het moment dat je je smart phone, iPad of desktop computer pakt en op het web zoekt naar relevante informatie en kennis over het product of service dat je overweegt te kopen.
De belangrijkste bronnen gedurende ZMOT in Business to Business zijn zoekresultaten, peer reviews in sociale media, microblogs (zoals twitter), weblogs, beoordelingen van analysten, andere mond-tot-mond reclame online en zelfs advertenties zoals adwords, magazine advertorials en billboards. In de 21e eeuw brengt ZMOT de klant of prospect op geweldige informatie voorsprong voor de leverancier. En zelfs op voorsprong op technologie. ZMOT zet daarmee de klant in ‘driving seat’. Business to Business bedrijven dienen meer ‘mindshare’ te verkrijgen bij hun prospects gedurende ZMOT om hun toekomstig marktaandeel veilig te stellen. Daarom zijn online marketing, social media marketing, content marketing, inbound marketing en mobility niet langer het exclusieve domein van de B2C marketeer of sales manager. Maar schreeuwen zij juist ook in Business to Business marketing en sales om adoptie. Snel.
De term ZMOT is afkomstig van Jim Lecinski (Google) die het e-book schreef “Winning the Zero Moment of Truth”. Meer informatie: zeromomentoftruth.com. De meeste voorbeelden en het taalgebruik refereren vooral naar B2C, winkelen en winkels. Voor mij is het zonneklaar dat B2B marketing en sales geweldig baat hebben bij de toepassing van het ZMOT gedachtegoed.
Deze video wordt niet getoond omdat er (nog) niet akkoord is gegaan met het plaatsen van cookies.
Wijzig keuze
Benieuwd wat nou het “First Moment of Truth” eigenlijk is? Procter & Gamble (P&G) definieerden FMOT (“eff-mot) als het korte moment van drie tot zeven seconden dat de consument in de winkel een product op het schap overweegt. Dit is het moment dat alle investeringen in reclame en aanbevelingen die de mogelijke koper van een merk hebben bereikt leiden tot een aankoop (of geen). FMOT werd lang beschouwd als een van de ‘momenten van de waarheid’ voor een product of service. De stimulus (de klant ziet een advertentie of reclame voor een product) en ervaring (de klant gebruikt het product of dienst voor de eerste keer) vullen de FMOT aan als twee andere momenten van waarheid. Het “Second Moment of Truth” gaat over die laatste fase, de klantbeleving bij het product of dienst zelf.
Meer weten over de rol van het online kanaal voor B2B sales? Lees dan deze dutchmarq whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.
Gisteravond vond het ‘b2b goes social event’ (#b2bgs) plaats op een qua zakelijke communities en business content toepasselijke locatie: Nyenrode Business University. Als de sprekers op ‘b2b goes social’ gisteravond één ding gemeen hadden dan was het hun oproep om social media in b2b “gewoon te doen”. Klanten verwachten iedere dag meer van jou als b2b aanbieder en de Olympische lat wordt niet alleen door b2b peers maar juist ook door spelers in b2c steeds hoger gelegd.
Sinds enkele maanden ben ik als interim programmamanager betrokken bij de voorbereiding en uitrol van een Social Media programma. Dat is op zich niet zo spannend, zul je misschien zeggen. Wat het spannend maakt is dat de doelgroep een wereldwijde groep professionals in B2B is, bestaande uit stedelijke planners, architecten en lichtontwerpers.
Naar schatting van Facebook zo’n 1,2 miljoen zielen, tevens in lijn met schattingen van mijn opdrachtgever. En juist deze doelgroep laat zich door grote leveranciers van lichtoplossingen zoals mijn Eindhovense opdrachtgever niet de wet voorschrijven (of B2B lichtoplossingen). Hoe is die groep wel te prikkelen en in beweging te krijgen?
Vorige week publiceerde Social Listening bedrijf Sysomos een onderzoek waaruit ondermeer bleek dat ruim 2/3 van alle op Twitter geplaatste berichten (‘tweets’ dus) nooit wordt gelezen (0.0 dus in plaats van 2.0). Seth Godin verwees vandaag op deze voor Amerikanen palindroom-achtige datum ’10 20 2010’ in zijn blog naar Google’s econoom Hal Varian die claimt dat de gemiddelde persoon die online toegang heeft per dag een indrukwekkende 70 seconden (!) spendeert aan het opzoeken en consumeren van online nieuws. Waaraan de rest van de tijd online dan wel opgaat, beschreef geen van beide online-savvy heren.