Stop, think, act. Dit motto uit mijn allereerste duiklessen bleef zich in mijn hoofd maar herhalen, enkele jaren geleden voor de west-kust van Costa Rica. Mijn duikmaatje, een duitse onderwater filmman met megavinnen (‘flippers’ voor niet-duikers) en een nog groter ego, was ervandoor. De stroming was voor mij te sterk om hem te volgen. En hij had dat niet door. Ik besloot om mezelf niet langer uit te putten en mijn eigen weg te gaan. Maar ik zat op 25 meter diepte en was door de inspanning en deze voor mij onbekende duikplek versneld gaan ademhalen. Erger, gaan hyperventileren. Een opgewonden stemmetje in mijn hoofd riep steeds luider: “weg hier, nu naar de oppervlakte!”. Een andere, rustiger stem won het gelukkig. En gaf me aan te stoppen, na te denken en dan te handelen.
Wat heeft het bovenstaande verhaal onder water te maken met de wondere B2B wereld boven water? Meer dan je misschien op het eerste oog zou zeggen. Allereerst zijn duikers net als marketing en sales op elkaar aangewezen. Als buddies moeten ze op elkaar kunnen vertrouwen. Met een goede voorbereiding en ‘buddy check’ voorafgaand aan elke duik (of campagne). Tijdens de duik, op zoek naar misschien wel de mooiste vissen in de markt. En na afloop bij de evaluatie en ‘debrief’.
Daarnaast hebben de duiksport en B2B commercie drie succesfactoren met elkaar gemeen. Dat zijn aandacht, emotie en tijd.
In de bovenstaande scuba anekdote was er duidelijk onvoldoende aandacht tussen mijn (nieuwe) buddy en mij. Waardoor onze aandacht werd afgeleid van waar we eigenlijk voor gekomen waren: het zien van hopelijk meerdere adelaarsroggen, rifhaaien en mogelijk zelfs de majestueuze mantarog. De positieve emotie en opwinding over het mogen duiken op zo’n bijzondere duikstek sloegen helaas om in angst en irritatie. Doodzonde! Daar waar we optimaal de tijd hadden moeten nemen om samen het meeste van onze duiktijd te maken, werd de duik voortijdig afgebroken door gebrekkige samenwerking en communicatie.
Aandacht, emotie en tijd lijken open deuren in (B2B) business. Maar maken steeds meer echt het verschil in een tijdperk van informatie overvloed, vluchtige aandacht en tijdgebrek. De uitdaging voor marketing- en salesteams in welke markt dan ook is het balanceren van deze drie aspecten. Geen (of te laat!) aandacht geven aan een duidelijk geinteresseerde prospect? Een gemiste kans voor jou en een kans voor de concurrent om credits op te bouwen. Puur op technische specs en USPs proberen het verschil te maken? Het klantinstinct wordt daar niet warm of koud van. Herkenbaar, of juist helemaal niet in jullie markt? Deel je perspectief hieronder.
In een volgende blogpost meer over deze drie succesfactoren in business-to-business.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!