6 succesfactoren bij het organiseren van je B2B Sales Trainingen in 2020

Er is heel veel training te koop. Dat weet je al want als commercieel directeur word je dagelijks gebeld door trainers. Welke je moet hebben hangt heel erg af van de behoefte die je hebt.

1. Soort business

Wat voor soort klanten heb je (transactioneel vs. complexe verkoop, één vs. meer personen, small accounts vs. key accounts) zijn bijvoorbeeld enkelemanieren om hiernaar te kijken. Hoewel iedereen het heeft over strategische verkoop heb je ook gewoon producten en diensten die je on the spot kunt verkopen. Closen in één deal is dan dus een relevante skill. Bedenk goed wat bij jouw klant/product/ markt past.

2. Maturiteit en individuele benadering

Wanneer je hebt gekozen voor de richting waar je heen wil is er een tweede stap. Als je een nieuw team hebt wil een basis / refresh salestraining goed helpen. Niet alleen staat iedereen weer op scherp maar ook zorg je voor de ontwikkeling van een gemeenschappelijke taal. Klanttyperingen, verkoop methodieken zijn het makkelijkste wanneer iedereen weet waar je het over hebt. AIDA is geen opera en SPIN is hier geen insect.

Wanneer je dit er al in hebt zitten is het van belang om te kijken waar iedereen zit. Ervaren mensen moet je niet lastig vallen met beginnerswerk. Ze raken gedemotiveerd. Zoek bij de trainers naar de juiste benadering. Om het kostentechnisch ook een beetje betaalbaar te houden kun je denken aan een ’train de trainer’ programma – met 2-3 (idealiter sales managers) in je organisatie die kunnen optreden als trainer, wordt coaching en de onboarding van nieuwe mensen ook makkelijker.

3. Blended

Traditionele offline classroom training is nog altijd een veelvoorkomende manier van verkooptraining. We weten allemaal dat men na de training alweer veel vergeten is. Zorg dus dat je een methode kiest die men in het dagelijks leven scherp houdt. Er zijn al veel appjes en tools die daarbij helpen. Vaak heeft je trainingsburo deze ook.

4. Breed doorvoeren

Kijk echter ook naar hoe je de content kunt verweven in je eigen sales / CRM tool. Pas het sales proces of je product verkoop methode hier op aan. Denk hierbij ook aan producttraining. Kijk je naar SPIN training probeer dan bijvoorbeeld de impliciete en expliciete behoeftes voor een product in kaart te brengen. In je training kan je hierop in én de baten proberen te benaderen met je team. Dat zorgt voor een veel beter resultaat van training.

5. Coach

Sales managers worden nog wel eens buitengesloten van een training. Dit is echt onterecht. Deze mensen komen ook bij de klant maar belangrijker zij coachen de mensen in je team. Ze MOETEN de trainingstaal spreken. Laat ze in hun coachingsgesprekken feedback geven in lijn met de technieken van de salestraining.

6. Plan

Plan een jaar voorruit. Inventariseer alle behoeften van mensen en teams. Denk aan sales training maar ook aan individuele ontwikkelbehoeftes en incompany training (finance, integrity, pricing, marketing etc). Zorg voor een goede planning die recht doet aan vakanties, product lanceringen en natuurlijk de pieken waarop je salesorganisatie het toch al druk heeft. Zo zorg je voor maximale aanwezigheid en kennisbehoud.

Meer weten over trainingen en andere succesfactoren die jouw Commercial Readiness bepalen? Neem deel aan de (gratis) Commercial Readiness challenge.

Photo credit: Logan Isbell