Ken jij je klant in B2B echt door en door?!

Veel B2B marketing professionals in mijn trainingen en workshops geven schoorvoetend toe dat ze zelden of nooit een klant ‘in het echt’ spreken. Toch worden zij betaald om op basis van relevante customer insights waarde toe te helpen voegen. Maar ook accountmanagers en salesdirecteuren varen vaak vooral op hun onderbuik of wat ze bij een vorig kopje koffie aan ‘koopsignalen’ hebben opgepikt. Hoe kan ’t ook anders?

Verkopen op afstand in B2B: digitaal en persoonlijk

Verkopen op afstand ofwel distance selling klinkt voor sommige B2B salesmanagers en hoofden marketing nog altijd als iets wat voorbehouden is aan de Amazons, Coolblues en Alibaba’s van de business wereld. De zoektocht naar informatie online – thuis, op kantoor en onderweg via mobile devices – door prospects en klanten speelt een steeds belangrijker rol in vrijwel elke markt.

Een zo compleet mogelijk klantbeeld – of zoals de Amerikanen en Britten ook wel ronkend zeggen ’three sixty view of the customer’ (maar ze hebben gelijk!) – is daarom essentieel.

Waar te beginnen?

• collega’s van Sales, Service, Customer-care
• CRM liefst aangevuld met data vanuit marketingautomatisering (HubSpot, Marketo, SharpSpring, OnlineSucces etc)
• Google Trends, Google Analytics etc
• LinkedIn eventueel aangevuld met LinkedIn Sales Navigator
• Social media tools zoals Hootsuite, Tweetdeck of Social Inbox (HubSpot)
• klantinterviews om te komen tot een up-to-date beschrijving van de voor jullie business belangrijkste buyer persona’s
• markt- en trendonderzoek
• tooling om klant- en prospect gegevens geautomatiseerd aan te vullen zoals FullContact of Crystal Knows

In onderstaande video zet Rand Fiskin (MOZ) een aantal suggesties op een rijtje. Belangrijk: ook hij zet daarbij niet jullie salesfunnel maar het kooppad van de prospect centraal.

Meer weten hoe je als B2B marketeer, salesmanager of commercieel directeur kunt komen tot een (veel) beter klantbegrip als basis voor commercieel succes? Stuur jullie vraag op en we denken graag met je mee. Of kijk eens naar de inhoud van deze dutchmarq B2B Marketing & Sales trainingen, workshops en lezingen. Met ondermeer aandacht voor buyer personas en hoe je digitale lichaamstaal kunt inzetten in leads voor je business.