Inbound Sales Day 2016, in gesprek met Christean Kinnear (HubSpot)

Christean Kinnear (EMEA managing director HubSpot) en Katie Ng-Mak (North America sales director HubSpot) deelden tijdens Inbound Sales Day 2016 hun visie op de veranderende wereld van B2B sales. Een impressie (wil je hun hele conversatie zien, bekijk dan de video).

Kinnear en Ng-Mak zijn het erover eens (ze werken dan ook allebei voor HubSpot ;-)): het is steeds lastiger om airtime gegund te krijgen van de koper. De klant is druk en bovendien enorm goed geïnformeerd. Men kent niet alleen de eigen wensen bijzonder goed, maar weet ook veel over jullie producten en diensten. De tijd is voorbij om klanten ‘door de verkoopcyclus te trekken’ vanuit het motto ‘we are in control’. De klant heeft de controle, en zit in de spreekwoordelijke driver’s seat. Zelf consultative selling is toe aan revisie.

Nu de wereld van verkopen radicaal is veranderd dienen verkopers zich daaraan aan te passen. De hoeveelheid informatie die bedrijven via hun website delen neemt sterk toe, en terecht. Klanten en prospects benutten sociale media steeds intensiever. In de meest recente editie van State of Inbound werd dat bevestigd.

In een multi-kanaal, multi-instrument wereld zijn de dagen van de leverancier als ‘broadcaster’ geteld. Het gaat niet meer om het zenden van jullie boodschap in het wilde weg via ‘spray & pray’. Gevonden worden en vervolgens gewaardeerd worden door jullie expertise, timing en tone-of-voice is waar het bij inbound sales om draait.

Een tricky aspect voor salesprofessional is het volgende. Wanneer klanten wel worden bereikt is het zaak om zo snel mogelijk de informatie ‘gap’ (of afwezigheid daarvan) vast te stellen. Hoe ‘savvy’ is je klant of prospect eigenlijk? Standaard belscripts werken dus niet.

Door de consumerisatie van de businesswereld wordt een boodschap-op-maat ook de norm in B2B. Men verwacht van een B2B bedrijf dezelfde service en relevante ‘messaging’ als van een partij als Amazon of Coolblue.

Salesmensen kunnen volgens Kinnear en Ng-Mak productiever worden in een inbound wereld door allereerst nieuwe technologie beter te benutten. Hierdoor verkrijgt men simpelweg meer informatie over de klant of prospect. Ten tweede is vaak door een betere kwalificatie een hoop te winnen. ‘Not all leads are created equally’, zo is het devies. Daarnaast dient het perspectief en de mindset van salesprofessionals te veranderen van verkopen naar helpen te kopen.

Salesmensen met een goede social presence hebben een voorsprong in het bereikbaar zijn voor prospects en klanten. Kinnear en Ng-Mak adviseren salesmensen die ‘inbound’ het verschil willen maken om jezelf te positioneren als een expert en trusted advisor. Bij contact met een klant/prospect ziet men jou als salesprofessional met enkele muisklikken op sociale media ook als een ’trusted advisor’.

Salesmensen moeten deels marketeers worden. Marketeers moeten meer vanuit salesperspectief waarde toevoegen. Marketing en Sales krijgen in succesvolle B2B bedrijven daarom een steeds meer symbiotische relatie. Een samenwerking die gebaseerd is op vertrouwen en echt met elkaar werken in plaats van naast elkaar (heen) te werken.

In een online, social wereld dient marketing veel meer ‘enriched’ informatie aanleveren aan Sales. Alleen een naam en telefoonnummer volstaat niet meer: de verkoopbinnendienst en verkoopbuitendienst willen ook weten welke klantreis men zover al afgelegd. Kinnear en Ng-Mak benadrukken dat ‘Jullie kennen me echt al goed’ de reactie is die je wilt hebben van een klant bij het eerste, telefonische contact.

Wil je het hele gesprek zien tussen Kinnear en Ng-Mak? Bekijk dan de onderstaande video.

Benieuwd naar de resultaten van de 8e editie van State of Inbound, het wereldwijde jaarlijkse onderzoek naar de laatste ontwikkelingen en inzichten onder duizenden marketing en salesmensen? Download hier het onderzoeksrapport.