21 tips om je Social Selling Index (SSI) te verbeteren
LinkedIn is in B2B als sociaal platform niet meer weg te denken. Met de groei van dit netwerk neemt ook de kans toe om te verdrinken in de -tig updates in je LinkedIn tijdlijn. Hoe zorg je ervoor dat je LinkedIn wel effectief gebruikt? De Social Selling Index biedt hulp.
Social Selling Index: barometer voor succes
Met de Social Selling Index (SSI) kun je hoe effectief jouw gebruik van LinkedIn als social selling platform is. LinkedIn volgt de activiteiten van haar gebruikers op de voet. Dit vindt je misschien een wat scary gedachte. Tegelijkertijd biedt dit een prima kans om dagelijks vast te stellen of je SSI is verbeterd, en op welk aspect.
Wat is Social Selling eigenlijk?
Sommige mensen denken dat Social Selling alleen iets is voor salesmensen zoals accountmanagers en commercieel directeuren. Weer anderen menen dat Social Selling eigenlijk oude wijn in nieuwe, social zakken is. Zij beschouwen sociale media als een uitgelezen kans om hun producten op een ouderwetse, ‘push’ manier aan de man/vrouw te brengen. Die houding heeft net zo veel te maken met Social Selling als dat Max Verstappen te maken heeft met een operette diva.
Maar wat is Social Selling dan wel?
Social Selling is het slim benutten van sociale media zoals LinkedIn of twitter voor commerciële doeleinden. Door beter in te spelen op vragen en updates van klanten en prospects bouw je aan autoriteit, bekendheid en vertrouwen. Dat levert daarmee een vergrote kans op aanvragen, leads en business op.
Social Selling Index: 4 doelen
De SSI maakt daarbij onderscheid tussen deze 4 doelstellingen:
- Professioneel merk creëren
- Juiste personen vinden
- Informatie uitwisselen
- Relaties opbouwen
A) Professioneel merk creëren
Branding is allang niet meer het domein van hippe reclameburo’s of corporate merken. Elke medewerker heeft een eigen uitstraling. ELke professional heeft een eigen identiteit en merk. De corporate branding is steeds meer de optelsom van alle individuele merken bij elkaar.
Een veelgemaakte fout is te denken dat dit alleen voor celebreties, best-selling auteurs of andere BN’ers geldt. Door een duidelijke positionering is het opbouwen van een professioneel merk mogelijk voor zowel mensen in sales zoals accountmanagers of commercieel directeuren als niet-salesmensen. Denk daarbij aan adviseurs in de zakelijke dienstverlening waaronder accountants, belastingadviseurs en management consultants.
B) Juiste personen vinden
Het opbouwen van een sterk netwerk is meer dan het uitbreiden van een virtuele kaartenbak met visitekaartjes. Door een virtuele connectie aan te gaan met de juiste personen bouw je stap-voor-stap aan een hecht, zakelijk netwerk.
Denk daarbij aan connecties bij bestaande klanten of prospects. Het is ook vaak super waardevol om contact te leggen met oud-studiegenoten en collega’s bij je huidige of eerdere werkgevers.
Het leggen van contact met iemand buiten je netwerk voelt misschien wat vreemd. Door een introductie via een gemeenschappelijke connectie is die drempel snel genomen. Bovendien blijkt het vaak eenvoudiger om via sociale media contact te leggen met influencers zoals Menno Lanting, Jim Stolze of Gary Vaynerchuck dan je misschien denkt.
C) Informatie uitwisselen
Sociale media zijn als een gigantische, virtuele 24/7 kroeg. In die kroeg worden doorlopend nieuwtjes uitgewisseld, en verhalen verteld. Dat kunnen succesverhalen zijn maar ook klachten. Misschien wel over jouw product of bedrijf. Goed om daar tijdig bij te zijn en te luisteren naar die signalen.
Ook marktontwikkelingen en nieuwe vragen vanuit de markt zijn via sociale media goed te monitoren. Veel gestelde vragen kom je via twitter of LinkedIn eerder op het spoor.
Ook marktonderzoek kun je via sociale media prima uitvoeren. Niet alleen is te meten welke update of content (denk aan een e-book of whitepaper) het beter doet. Ook kun je een mini-poll of enquête lanceren via twitter of LinkedIn: super handig!
D) Relaties opbouwen
Alleen koude contacten ’toevoegen’ aan je netwerk werkt niet. Denk maar eens aan je familie. Je broer of moeder stuur je ook af en toe een kaartje. Of je nodigt ze uit om mee te gaan naar het theater of om ook die goede serie op Netflix te gaan zien.
In je zakelijke netwerk is dat niet anders. Door af en toe van je te laten horen versterk je de band. Dat doe je het meest effectief als je berichtje of update ook echt relevant voor hen is. Het gaat niet zozeer om jou als afzender maar om de ontvanger. Check daarom altijd ‘What’s in it for me’ en deel dan pas je update of direct message.
Check deze 21 activiteiten in Social Selling
Hieronder vind je in willekeurige volgorde 21 activiteiten waarmee je je Social Selling Index kunt verbeteren. Bijna al deze tips zijn door LinkedIn te meten. De andere voorbeelden (denk aan het sturen van een ouderwets geschreven bericht per post) komen indirect je netwerk en je SSI ten goede.
Stel voor jezelf eerst eens vast welke doelstelling je met LinkedIn wilt behalen.
Is dat het versterken van je persoonlijke merk, of wil je vooral je netwerk uitbreiden door relevante, nieuwe contactpersonen te vinden? Misschien wil je beter contact onderhouden met de relaties in je netwerk? Of is je ambitie vooral om betere informatie te vinden en uit te wisselen met en in je netwerk?
De onderstaande 21 voorbeelden passen elk bij een categorie in je Social Selling Index.
Het is goed om een specifieke SSI doelstelling te bepalen. Is dat het creëren van een professioneel merk, het vinden van de juiste personen, het uitwisselen van informatie of vooral het opbouwen van de juiste relaties?
Doe nu de Social Selling quiz
De onderstaande 21 voorbeelden passen elk bij een categorie in je Social Selling Index.
Elke activiteit hoort bij een specifieke doelstelling in de SSI. Bepaal per activiteit welke van deze 4 doelstellingen dat is:
- Professioneel merk creëren
- Juiste personen vinden
- Informatie uitwisselen
- Relaties opbouwen
1. Leg contact met meerdere beslissers
Het goede antwoord is D: relaties opbouwen. Duidelijk, toch?
2. Updates plaatsen met eigen mening
Het goede antwoord is A: een professioneel merk creëren. Helder?
3. Kom tot nieuwe contacten via een warme introductie
Het goede antwoord is B: juiste personen vinden. Die ligt voor de hand, nietwaar?
4. Schrijf informatie op maat voor ontvanger
Het goede antwoord is C: informatie uitwisselen.
5. Onderzoek prospects via gemeenschappelijke aanknopingspunten of LinkedIn groepen
Het goede antwoord is B: juiste personen vinden.
6. Deel nieuws
Het goede antwoord is C: informatie uitwisselen.
7. Zoek naar nieuwe contacten: 2e of 3e graad
Het goede antwoord is B: juiste personen vinden.
8. Profiel updaten met ideale klant in gedachten
Het goede antwoord is A: een professioneel merk creëren.
9. Volgen relevant nieuws over branche of vakgebied
Het goede antwoord is C: informatie uitwisselen.
10. Bouw ook binnen je eigen organisatie een netwerk op
Het goede antwoord is D: relaties opbouwen.
11. Antwoorden geven op updates
Het goede antwoord is A: een professioneel merk creëren.
12. Skills opnemen op profiel
Het goede antwoord is A: een professioneel merk creëren.
13. Onderhoud contact met beïnvloeders
Het goede antwoord is D: relaties opbouwen.
14. Commentaar geven (op bijvoorbeeld updates)
Het goede antwoord is C: informatie uitwisselen.
15. Stuur je netwerk af en toe een update of tip
Het goede antwoord is D: relaties opbouwen.
16. Deelnemen aan LinkedIn groepen
Het goede antwoord is C: informatie uitwisselen.
17. Endorsements opnemen op profiel
Het goede antwoord is A: een professioneel merk creëren.
18. Vind de influencers: wie zijn knooppunt in je netwerk?
Het goede antwoord is B: juiste personen vinden.
19. Stuur ook eens een fysiek bericht per post
Het goede antwoord is in dat geval D: relaties opbouwen. Die had je goed, toch?!
20. Inbound leads: wie bekijken je profiel?
Het goede antwoord is B: juiste personen vinden.
21. Blogpost schrijven
Het goede antwoord is A: een professioneel merk creëren.
Veel succes met het verder verbeteren van jouw Social Selling Index (en nog belangrijker: je business doelstellingen)!
Wil je commercieel meer resultaat halen uit sociale media in B2B?
DOWNLOAD HIERONDER HET E-BOOK.
