McKinsey onderzoek: hoe verandert B2B sales als gevolg van COVID-19?

Recent onderzoek van McKinsey onderschrijft wat veel B2B sales professionals al langer merken. De coronacrisis zorgt ervoor dat de technologische transitie in stroomversnelling raakt. Digitaal contact met klanten en op afstand verkopen zijn het nieuwe normaal. Dit heeft als gevolg dat B2B sales steeds meer gaat lijken op B2C, waarin de digitale customer experience centraal staat.

Hoe laat je je sales team optimaal profiteren van dit veranderende B2B landschap? Wij vatten de drie belangrijkste conclusies uit het McKinsey & Company onderzoek samen en geven praktische tips.

1. Meer dan de helft van de B2B bedrijven blijft investeren

Ten eerste blijkt uit het rapport van McKinsey dat 53% van de B2B bedrijven nog net zo veel of zelfs meer uitgeeft en investeert als voor de crisis. Dit is een verrassende conclusie: ondanks kelderende beurscijfers blijven de meeste B2B bedrijven investeren in hun groei. Het gaat hier vooral om bedrijven die opereren in de markt van technologie, media of gezondheidszorg.

De crisis van 2008 bewees het al: je bedrijf kan groot worden tijdens een economisch sombere tijd. Denk bijvoorbeeld aan Uber, Dropbox en Airbnb. Blijven investeren is dus belangrijk. Maar waarin kun je het beste investeren?

2. Digitaal contact met klanten dubbel zo belangrijk voor B2B sales

Sinds COVID-19 zijn digitale interacties met klanten dubbel zo belangrijk geworden voor sales professionals in de B2B markt. Het belang van digitale kanalen groeide al een aantal jaren en deze groei is met de coronacrisis in stroomversnelling geraakt. Lockdowns, social distancing en thuiswerken hebben hieraan bijgedragen.

Door deze ontwikkeling zijn B2B marketing en sales steeds meer gaan lijken op B2C. Zakelijke klanten verwachten een customer experience met selfservice, mobiele apps en sociale media vergelijkbaar met de verkoop via bedrijven als bol.com, Amazon en Coolblue. Snelheid, transparantie en expertise zijn hierbij essentieel. Voor B2B sales teams is het dus belangrijk om hierin te investeren. Als je digitale kanalen van topkwaliteit zijn, heb je namelijk dubbel zoveel kans om klanten voor je te winnen.

Praktische tips voor je B2B salesstrategie

Veel B2B sales teams worstelen met deze digitale transitie. Het betekent niet simpelweg de werkzaamheden verplaatsen naar een mobiele app of sociale media, maar een andere manier van service bieden aan je klanten. Het is bijvoorbeeld niet langer voldoende om een LinkedIn-profiel te hebben, maar je moet er ook leads en omzet mee genereren.

We hebben de vier belangrijkste tips op een rij gezet.

• Plaats jezelf in de schoenen van je klant. Wat vind je zelf belangrijk als je privé een aankoop doet of een dienst afneemt? Waarschijnlijk wil je snel en makkelijk vinden wat je zoekt en bestellingen plaatsen. Pas je digitale kanalen hierop aan, zodat het een B2C-gevoel krijgt.
• Verbeter bestaande selfservice mogelijkheden. Zorg ervoor dat klanten makkelijk informatie vinden, producten of diensten kunnen vergelijken en aankopen kunnen doen zonder dat ze direct contact moeten opnemen met de klantenservice.
• Zorg dat je website en mobiele app goed werkt. Dit betekent dat technische problemen direct moeten worden opgelost en alle digitale kanalen snel laden. Niks is zo vervelend voor je klant als een technische storing tijdens het plaatsen van de bestelling of als er niemand bereikbaar is bij een chatfunctie.
• Wees menselijkheid en persoonlijk in je interacties. Vul de selfservice opties aan met persoonlijke interacties via sociale media als LinkedIn, Twitter of Facebook. Zorg dat je bereikbaar bent en klaarstaat voor je klanten.

3. B2B sales: steeds vaker op afstand communiceren en verkopen

Tot slot wijst het McKinsey onderzoek (B2B Decision Maker Pulse Survey, 2020) uit dat sinds de coronacrisis zo’n 90% van de B2B sales professionals via Zoom of (beeld)bellen werkt. De opkomst van communicatie en verkoop op afstand is ontstaan door lockdowns en quarantaines. Sales managers en leidinggevenden zijn het er echter niet over eens hoe effectief het is. Ongeveer de helft vindt het op afstand werken even of nog effectiever, terwijl de andere helft het juist negatiever beoordeelt.

Stoom je sales team klaar door ze te trainen in klantcontact via bijvoorbeeld Zoom, LinkedIn en Twitter. Via digitale kanalen als sociale media en mobiele apps kunnen klanten live hun vragen stellen aan salesmedewerkers en deskundig advies ontvangen. Houd in gedachten dat het voor je sales professionals ook een grote switch is en help ze waar nodig met deze digitale transitie.

Begeleiding bij jouw B2B sales & marketing: versnel virtueel je marketing & verkoopsucces 

Kortom, de digitale transitie is door COVID-19 in een stroomversnelling geraakt. Digitaal klantcontact en verkoop op afstand vragen om een andere aanpak. Wil jij hier graag praktisch en effectief mee aan de slag om jezelf en jouw team als experts online te profileren en slimmer digitaal te netwerken? Of wil je kansen, leads en omzet generen uit LinkedIn, Facebook en Twitter? Dan past ons B2B Remote Selling programma helemaal bij jou. Bij vragen of opmerkingen staan we klaar met passend advies.

Bron: McKinsey B2B Decision Maker Pulse Survey