Er gaapt een forse kloof tussen het belang dat B2B kopers hechten aan expertise als bron van vertrouwen (86%) versus het aantal leveranciers dat als trustworthy wordt gezien (45%). Dat blijkt uit onderzoek uitgevoerd door Ipsos in opdracht van LinkedIn onder zo’n 900 beslissers en beïnvloeders in B2B in 7 landen.
Voordat je denkt: ‘ik vind ook minder dan 50% van alle automerken interessant of betrouwbaar’, lees nog even door.
AI: assistent in hele customer journey
Bij alle fasen van hun koopreis maakt inmiddels 94% van alle B2B spelers gebruik van AI. Terwijl AI het maken, verspreiden en hergebruiken van content door leveranciers toegankelijker dan ooit maakt, zijn prospects vooral op zoek naar autoriteit en insights. Laten die nou net niet uit de vanille AI-blender komen. Maar afhankelijk zijn van een kristalheldere positionering, waardepropositie en earned trust.
Online zichtbaarheid en betrouwbaarheid aan het begin van de klantreis zijn daarom misschien belangrijker dan ooit. En daar – in de dark funnel – is een wereld te winnen. MarTech publiceerde een studie waarin meer dan 1.000 prompts werden geanalyseerd, over 29 B2B-merken, verdeeld over vier AI-oplossingen (ChatGPT, Grok, Google en Perplexity). Het inzicht: slechts 21% van deze merken verscheen in meer dan een kwart van de AI-antwoorden. Een derde verscheen in nog geen 5%.
Voor de duidelijkheid: dat waren geen nichespelers of muurbloempjes. In twee derde van de gevallen had het A-merk in een B2B-categorie een zichtbaarheid van minder dan een kwart. En 17% van de bekendste merken kwam in minder dan 10% van de AI-antwoorden voor.
Amper tijd voor contact met een human
B2B-inkopers besteden volgens Gartner slechts 17% van hun aankooptraject aan gesprekken met mogelijke leveranciers. Bij het vergelijken van verschillende opties is dat maximaal slechts 6% van hun tijd (!).
92% van de B2B-inkopers begint hun aankooptraject met tenminste één leverancier op het netvlies, volgens Forrester onderzoek. 6Sense ontdekte dat in 95% van de gevallen de uiteindelijke winnaar al op de shortlist van dag één staat. Die lijst wordt grotendeels bepaald voordat men contact opneemt met de afdeling Verkoop van die toeleveranciers.
Jullie hybride team al opgelijnd?
LinkedIn adviseert om de mens vooral in het midden van het koopproces in te zetten. Die speeddate – immers maximaal zo’n 17% van de beschikbare tijd van je potentiële klant – kan dan maar beter écht de moeite waard zijn. Zijn jullie accountmanagers en subject matter experts daar al klaar voor? In die context klonk de opmerking van Ken Kluch (Ipsos) wat naïef: “Most salespeople aren’t built to talk about ROI, …”.
En voor alle overige content en contactmomenten in de 83% van de klantreis: de human touch, kwaliteit en betrouwbaarheid maken of breken daar of de potentiële handtekening van over 12, 24 of 36 maanden in de maak is ja of nee. Hoe vaak komt jullie antwoord, expert, oplossing en merk voor in de zoektocht die begint in Google, Ecosia, YouTube of een van de meest gebruikte LLMs?
Screenshot
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!