Attentie voor de intentie economie!

We leven in een attentie-economie of oogballen wereld, toch? Volgens Jim Stolze lijdt onze door informatie overstroomde economie zelfs aan ADHD, ofwel Attention Deficit Hyperdistribution.

Volgens Doc Searls is dit al weer oud denken. Hij voorziet in zijn boek ‘The Intention Economy’ dat de macht terug komt waar deze hoort: bij de klant. “Why build an economy around attention, when intention is where the money comes from?” 

Small is beautiful
Tegenover een oneindige oceaan van ‘big data’ stelt Searls het toenemend belang van ‘small data’. Dit is de allerkleinste set aan data die unieke inzichten verschaft in de behoeften van het individu. Searls voorspelt een grotere toekomst voor small data dan Big Data: “[…] the end result is that the “small data” that’s yours will be more important than the “big data” behind marketing’s guesswork. En dat laatste zal menig marketing executive of sales directeur als muziek in de oren klinken. Eindelijk echt stevige Return On Marketing Investment!

Attintion please
Persoonlijk spreek ik liever over de shift naar de ‘Attintion-‘ of ‘Intantion’ economy. Een absolute ‘van / naar’ shift is immers net zo onwaarschijnlijk als het volledig verdwijnen van landbouw in het industriële tijdperk, of het verdwijnen van industrie in deze ‘Information Age’.

Hoe goed weten klanten wat ze zelf willen?
Kort en goed: Klanten weten dat lang niet altijd. Henry Ford zei het al: “als we naar onze klanten hadden geluisterd hadden ze nu een sneller paard & wagen gehad”. Daarnaast volgt de intentie zoals verwoord door onze ‘kwebbelbox’ (zoals Victor Lamme schrijft in zijn boek ‘de vrije wil bestaat niet’) na het besluit dat onze hersenen meestal al enkele seconden daarvoor hebben genomen.

Je zou dus kunnen stellen dat ‘de’ intentie niet bestaat. Of dat de koopbeslissing er toch anders uitziet dan de geformuleerde intentie deed vermoeden.

Het brein als bron van intenties
De hersenen vormen de werkelijke bron van de intenties van klanten en prospects. Het is daarom niet verwonderlijk dat neuromarketing als discipline een grote toekomst tegemoet gaat. De toepassing van hersenscans bijvoorbeeld maakt perfect inzichtelijk hoe een product of merk ‘ligt’ bij de klant. Neuromarketing biedt op die manier nieuwe inzichten voor zowel aanbieder als afnemer, op basis van wat je ‘big small data’ zou kunnen noemen. Veel, nieuwe data en inzichten opgedaan uit de meest intieme steekproef denkbaar: de individuele hersenpan.

Meer weten over hoe de koopintenties van prospects online beter te verzilveren naar sales? Lees dan deze DutchmarQ ’whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.