Eerder deze week verscheen het PIM (Platform Internet Marketing) Trendrapport 2014. Ditmaal opgesteld door Aljan de Boer en Stefan Harzevoort. Op Marketing Online verschijnt morgen mijn blogpost over dit rapport. Mijn bescheiden bijdrage aan het Trendrapport 2014 vanuit B2B perspectief staat hieronder weergegeven. Voor diegenen die (nog) geen lid zijn van PIM, of er bij de herkansing op 11 februari weer niet bij kunnen zijn.
Digitaal en tòch persoonlijk het verschil maken in B2B
De rationele klant bestaat niet, ook niet in B2B. De mens maakt 99% van zijn beslissingen vanuit het onbewuste. Maar B2B spelers leggen in hun externe uitingen vooral het accent op techniek, USPs en rationele argumenten (onderzoek o.a. McKee, 2007, Turley & Kelly, 1997). Tegelijkertijd worstelen de meeste B2B marketeers om hun bijdrage aan pipeline of sales cijfermatig te verantwoorden. Meer dan ooit dienen B2B marketing managers en hun teams het voortouw te nemen beter gebruik te maken van de digitale dialoog. En met veel minder verspilling wel aantoonbaar de commerciële doelen te behalen.
Marketing kan en moet fundamenteel beter en slimmer in B2B.
De marketeer moet meer verkoper worden en andersom. Door niet meer, maar ‘slimmer’ kopjes koffie te drinken met prospects en klanten. Massale push-campagnes zijn niet meer van deze tijd. In plaats daarvan verdient de meest ‘engaged’ prospect online de meeste aandacht. Om hem vervolgens via relevante lead nurturing warm te maken voor een betaalde opdracht. Niet als eenmalige transactie, maar als eerste stap in een langdurige relatie. Succesvolle nederlandse B2B-spelers zoals Quintiq, Tytho en Planon tonen aan hoe marketing en salesteams effectief kunnen zijn anno nu. Door heel relevant in te spelen op digitaal klikgedrag van prospects bouwen zij een verfijnd klantbegrip op als basis voor veel betere klantwerving en –binding.
Br@inbound
Br@inbound Marketing combineert de waarde van digitale, inbound marketing met inzichten vanuit de klantpsychologie. Proces, organisatie en vaardigheden verdienen daarbij allereerst aandacht, ondersteund door veelbelovende nieuwe technologie. Waaronder marketing automatisering en neuromarketing. Zo toont recent Nederlands B2B neuromarketing onderzoek naar online video aan welke content de aandacht het beste prikkelt en emotie oproept. Slimmer B2B marketing en sales is daarbij steeds meer afhankelijk van slimmere keuzen, niet per se van de omvang van je portemonnee. Alleen iets voor multinationals? MKB bedrijven kunnen hiermee minstens zo goed het verschil maken.
Meer weten over Br@inbound Marketing? Bekijk de korte presentatie of lees de recensies. Kaft tot kaft lezen kan hier.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!