Geef nooit korting! (maar als je ’t toch doet, denk dan hieraan)

Korting geven betekent meestal dat je een verkoopprobleem hebt. Auteur Jos Burgers raadt dan ook aan om nooit korting te geven. En als je korting geeft, om daar in ieder geval iets tegenover te stellen. Bijvoorbeeld andere voorwaarden, of een referentie bij een geslaagde opdracht. In zijn boek ‘Contagious’ beschrijft marketingprofessor Johan Berger waarom sommige producten, diensten en ideeën viraal gaan. Sommige deals resulteren in veel meer business dan andere. Succesvolle deals houden rekening met de zogenaamde ‘Regel van 100′.

Onderzoekers hebben vastgesteld dat een korting er anders uitziet in absolute bedragen of in een percentage, afhankelijk van de originele prijs. Zij kwamen daarbij tot de volgende vuistregel

• Als de prijs van een product onder de 100 ligt, is korting uitgedrukt in % aantrekkelijker
• Als de prijs boven de 100 ligt is de korting uitgedrukt in een absoluut bedrag aantrekkelijker.

Voor bijvoorbeeld een relatiegeschenk zoals een beetje behoorlijke pen of tas van € 50 is een korting van € 5 relatief weinig. Het is daarom slimmer om die korting uit te drukken als een percentage (10%): dit komt een stuk aantrekkelijker over. Als een nieuwe iPhone € 800 kost, komt een korting van 10% juist als minder hoog over dan het bedrag dat dit vertegenwoordigt, namelijk € 80.

De prijs is in het klantbrein nooit een absoluut, statisch gegeven. De prijs wordt allereerst vergeleken met die van de concurrentie. Ook een alternatief (zelf doen, uitstel, een andere oplossing) passeert bewust of onbewust de revue. De prijs presentatie is daarom een belangrijk instrument om het klantinstinct op de juiste manier te prikkelen. Een precieze prijs van € 492 komt geloofwaardiger over dan een ‘afgeronde’ prijs van € 500.

Sommige prijzen doen minder ‘pijn’ dan andere. Uit experimenten met menukaarten in restaurants blijkt het ’t slimst te zijn om de prijzen weer te geven als tekst. Een menukaart met prijzen uitgedrukt als € 24, € 49 bleek minder eetlust op te wekken dan een vergelijkbare menukaart met prijzen 24, 49 enzovoort. Klanten willen graag een goed gevoel hebben bij de prijs die ze betalen. Geef ze daarom houvast via meerdere opties. Het ‘anchoring’ principe helpt daarbij zoals verwoord in onderstaande video.

Klantpsychologie is daarom juist ook als het gaat om prijsstelling en prijspresentatie van enorme betekenis. De rationele klant bestaat niet en kent zijn eigen voorkeuren slecht. Zaak om ‘m met een slimme prijs in beweging te brengen. Wil je meer weten hoe klantpsychologie – offline en online – in te zetten om zakelijke prospects en klanten te bewegen tot een volgende stap? Laat je dan inspireren door bijvoorbeeld Brainfluence van Rooger Dooley, Volmaakt onvoorspelbaar van Dan Ariely of mijn eigen boek Br@inbound Marketing.

Geen tijd voor een managementboek en wel op zoek naar concrete tips en suggesties voor jullie marketing- en salesteam? Dan is een ontbijt- of lunchpresentatie geknipt voor jullie. Neem contact op om de mogelijkheden te bespreken.