Regelmatig kom ik ze tegen. Succesvolle, gedreven ondernemers met een HBO- of WO-opleiding. Ze hebben in vele jaren ondernemerschap hun bedrijf opgebouwd tot wat het nu is. Stoere mannen en vrouwen. Die maar al te vaak bang zijn voor internet en sociale media. Zeker in de meer traditionele sectoren zoals de bouw, industrie of petrochemie. LinkedIn vinden ze link. Je concurrentie kijkt immers ook mee. En als ze zien met wie jullie zakendoen dan staat de poort wagenwijd open voor de concurrentie. En dat willen we immers niet?!
Angst voor het onbekende?
Deze ondernemers geloven heilig in de kracht van het persoonlijke contact. En in het fysiek aanwezig zijn op beurzen en tradeshows. Daar is helemaal niets mis mee. Tenzij je de ogen sluit voor het snel veranderende koopproces in eigenlijk iedere markt. En je je afsluit voor de kansen – nee, de noodzaak – om juist ook in het digitale kanaal zichtbaar en benaderbaar te zijn voor klanten, prospects en bijvoorbeeld mogelijke collega’s. Bij sommige bedrijven gaat de angst voor het onbekende zelfs zo ver dat zelfs de directeur niet te vinden is op LinkedIn. Een enorme gemiste kans in B2B acquisitie. En echt niet meer van deze tijd wat mij betreft.
Angst voor de concurrentie?
Zeg nou zelf – als jullie het verschil willen maken op basis van de koude contactgegevens van jullie klanten, relaties en prospect – hoe kopieerbaar zijn dan jullie oplossingen, services en team? Bedrijven en professionals in B2B die gedreven worden door het motto ‘we hebben zoveel te verliezen’ en daarom geen of amper informatie en kennis online delen zijn steeds meer achterhaald.
Ze passen prima in een tijdperk van verticale structuren, van plan & control en ‘kennis is macht’. Overigens, de psychologie beschrijft dit fenomeen als ‘loss aversion’: de mens is banger om relatief weinig te verliezen dan om te winnen. Mocht je dit fenomeen herkennen vanuit je eigen afdeling, bedrijf of divisie – jullie zijn niet de enigen…
Sloop dat hek om ‘jullie’ informatie
De tegeltjeswijsheid ‘delen is vermenigvuldigen’ vind ik persoonlijk meestal wat al te soft en hippie-achtig klinken. Maar de kern van dit motto onderschrijf ik volledig. In een tijd waarin de informatie ’tegen de plinten opklotst’, is het zinloos om een denkbeeldig hek om ‘jullie informatie’ te zetten.
Het loont echt om die kennis te delen met de buitenwereld, aan te tonen dat jullie voorop lopen in een markt of denkgebied. En vooral ook tijdige reacties te krijgen vanuit de markt op die content. Dat kan zijn in de vorm van kritische aanvullingen van vakgenoten, maar uiteraard ook van prospects die meer willen weten van een nieuwe ontwikkeling of jullie visie op nog slimmer, duurzamer en beter produceren, vermarkten of verbinden.
Mocht je benieuwd zijn naar hoe LinkedIn ook in te zetten (en ‘open te zetten’), kijk dan op mijn profiel op LinkedIn of volg de dutchmarq LinkedIn pagina.
Mocht je willen weten hoe acquisitie via relevantere B2B marketing & sales anno nu te benutten, lees dan de samenvatting en recensies op m’n boek Br@inbound Marketing, of bekijk de video hieronder.
Dit verhaal komt me bekend voor… Maar ik was op zoek naar het antwoord op de inluidende vraag…
Dat antwoord heb ik niet gevonden..
De titel is ietwat prikkelend – zoniet retorisch – bedoeld. Welke data, informatie of kennis een bedrijf vooral niet moet delen varieert per bedrijf. Andersom geredeneerd: als je vrijwel alles tot het ’tafelzilver’ rekent en dus niet deelt op bijvoorbeeld sociale media laat je veel kansen onbenut.