B2B marketing & sales: digitaal en tóch persoonlijk

In B2B marketing & sales is de impact van een verkeerde koopbeslissing vaak groter en langduriger dan bij de aanschaf van het gemiddelde consumentenproduct. Het belang van het persoonlijke vertrouwen en de wederzijdse klik is groot. Er lijkt voor de verkoper daarom niets te gaan boven het met de klant drinken van dat spreekwoordelijke kopje koffie.

De klant of prospect is daar echter niet altijd toe bereid, en geeft steeds meer de voorkeur aan een oriëntatie online of via zijn netwerk van experts en vakgenoten. Ik hoor jou (of je collega) denken: ‘maar niet in onze sector, daar draait het om het persoonlijke contact, en de gunfactor’.

Onderzoeksbureau Gartner voorspelt dat B2B-bedrijven in 2020 zo’n 85% van hun interactie digitaal uitvoeren, dat wil zeggen zonder met een mens van vlees en bloed te spreken. Bovendien is het aantal succesvolle afspraken per werkdag ook beperkt. De uitdaging wordt daarmee hoe marketing- en salesprofessionals digitaal toch tot een zo persoonlijk mogelijke ‘koffie-ervaring’ kunnen komen. Het digitale kanaal stelt hen daarbij in staat om veel meer mensen te bereiken. Digitale marketing helpt je zo om veel slimmer te komen tot een kwalificatie van alle echte, fysieke kopjes koffie die je collega’s van presales of sales inplannen.

Er is nog een reden voor het toegenomen belang bij acquisitie van slimmer ‘digitaal koffiedrinken’ met de klant. Met de opkomst van het internet is het bereik weliswaar enorm gestegen, maar is de impact op het koopgedrag tegelijkertijd sterk afgenomen. Fysieke winkels zien vaak 25% of meer van hun bezoekers als klant de winkel weer verlaten. Webwinkels zijn vaak al blij met een conversiepercentage van 0,5% of meer. Elke kleine verbetering daarin heeft daarom vaak een enorme impact. Maar waar te beginnen?

In hoofdstuk 3 van mijn boek Brainbound Marketing, nieuwe online verkoopstrategieën in B2B ontdek je hoe klantcontact in business-to-business digitaal en tóch persoonlijk kan zijn.

Wil je Brainbound Marketing van kaft-tot-kaft lezen of ben je op zoek naar een samenvatting of presentatie voor je collega’s? Kijk dan eens hier ter inspiratie of neem contact op.