Zij van WC-eend

Jezelf aanbevelen, dat is niet zo moeilijk. Je gelooft in je business en jullie oplossingen. De meeste klanten en prospects zitten echter niet te wachten op een partij die zichzelf promoot. Dat heeft al snel een hoog ‘wij van wc-eend gehalte’ immers.

Het meest waardevolle marketing instrument is de aanbeveling van anderen. Tevreden, liefst enthousiaste klanten en partners: zij zijn de zuurstof voor jouw business van morgen en overmorgen. Rijn Vogelaar schreef er een boek over: de Superpromoter. Hierin raadt hij aan om je vooral te richten op die super enthousiaste klanten, om van te leren en om jullie business aan te bevelen in hun netwerk.

De snelste en beste weg naar een nieuwe opdracht is een persoonlijke aanbeveling van een opdrachtgever. Als je je werk goed doet komen die aanbevelingen vanzelf, toch? Niet helemaal: opdrachtgevers zijn ook drukke mensen en geven mondeling in hun netwerk aan met wie ze graag samenwerken. De kunst is het om die aanbeveling ook op papier te krijgen.

Vraag alleen om een aanbeveling als je opdrachtgever daadwerkelijk goed geholpen is met jouw oplossing, expertise en inzet. De klant moet liefst meer dan gemiddeld ‘tevreden’ zijn, zodat jullie scoren in de overtreffende trap: beter, slimmer, sneller, duurzamer, moderner, efficiënter enzovoort. Begin op tijd met het vragen van je aanbeveling. In sommige gevallen kun je de aanbeveling zelfs inzetten als wisselgeld bij een snellere start of andere concessies die er zijn gedaan bij aanvang van het traject: ‘we starten eerder en in ruil daarvoor vraag ik je nu alvast of jullie – bij soepele implementatie – een referentie willen schrijven’.

Het is zaak om een gewoonte te maken om elke opdracht te evalueren. En om bij een positief resultaat te vragen om een referentie, aanbeveling of case study. Het vragen van aanbevelingen vraagt om een gestructureerde aanpak. Zorg ervoor dat je nooit ‘out of the blue’ om een referentie vraagt.

Hoe moet het dan wel? Kondig zoals net al aangegeven tijdig aan dat jullie veel werk krijgen via opdrachtgevers die meer dan gemiddeld tevreden over jullie zijn. Je spreekt dan de hoop uit dat ook deze opdrachtgever enthousiast zal zijn over de samenwerking. En dus ook graag een aanbeveling zal willen schrijven. Het zaadje is daarmee geplant.

Bij een natuurlijk moment in de samenwerking doe je het verzoek om een aanbeveling, referentie of case study. Een gehaalde mijlpaal of de afronding van een project is daarvan een voorbeeld. De meest laagdrempelige manier van een referentie is het verkrijgen van de naam van een bedrijf en contactpersoon die ook gebaat zou zijn bij jullie oplossingen. Je vraagt daarom: ‘zou je kort met mij willen nadenken over welke organisatie in jouw netwerk ook baat zou hebben bij deze oplossing?’. Je kunt daarbij ook de vraag stellen hoe en wanner deze persoon het liefst benaderd wil worden: per email, telefoon, per LinkedIn of anders.

Je hoort dan meteen vanuit de reactie van je opdrachtgever of hij of zij daartoe bereid is (en uiteraard heb je je netwerk weer uitgebreid met een warme lead). Je legt vervolgens contact met degene die je opdrachtgever jou heeft aanbevolen. Uiteraard koppel je nadat het contact tot stand is gebracht altijd terug hoe je eerste gesprek met mijnheer X of mevrouw Y gelopen is, en wat de eventuele vervolgstap gaat zijn. Je bedankt dan nogmaals je opdrachtgever voor het kunnen leggen van dit contact.

Meer weten hoe je jouw zakelijke netwerk beter voor je kunt laat werken? Neem contact op voor het bespreken van de grootste uitdaging in jullie B2B markt.