Het doen rijpen van lead, ofwel B2B lead nurturing zoals het internationaal wordt genoemd, valt of staat met het (doen) nemen van de juiste stap op het juiste moment. En dus met het prikkelen of misschien zelfs verleiden van de prospect tot het nemen van de volgende stap in zijn of haar buyer journey.
Juist omdat prospects tot wel 70% van hun totale koopproces steeds meer zelf eerst willen verschillende oplossingen en aanbieders willen verkennen (dus zonder de goedbedoelde ‘hulp’ van een jullie sales executive), doen leveranciers er goed aan het rustig aan te doen. Lastig misschien, om zoveel geduld te hebben. En een tijdje al nagelbijtend van ongeduld op de handen te moeten zitten. Daarbij loont het allicht om klanten de eenvoudige vraag voor te leggen wanneer zij er geen bezwaar meer tegen hadden om in het persoonlijke contact met een account manager of sales executive tot een koopbeslissing te komen.
Recent – het bleek eigenlijk gisteren pas te zijn toen ik dit zeker wilde weten – downloadde ik een veelbelovend Sirousdecisions/Marketo whitepaper over marketing automatisering. Om precies te zijn deelde ik dit document met een collega voor haar ter informatie en beoordeling.
Direct na de lunch vandaag (!) ontving ik de onderstaande email waarbij ik bij wijze van ‘follow-up’ vriendelijk werd uitgenodigd om later deze week een telefoontje in te plannen. Mijn antwoord bevatte zowel een compliment met zijn ‘drive’ alsook het vriendelijk verzoek om “svp jullie B2B lead nurturing proces beter te laten aansluiten op jullie buyer persona’s meestal volle agenda”. Hopelijk luistert Kevin.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!