B2B Sales: een nieuw ABC’tje

‘Always Be Closing, Always Be Closing!’ Alec Baldwin’s beroemde one-liner uit de klassieker Glengarry Glen Ross dreunt bij veel salesprofessionals zoals accountmanagers en commercieel directeuren nog altijd na. Een nieuw geluid in Sales is te horen (en hard nodig, zeker in B2B).

Baldwin benadrukte in zijn rol als interim commercieel directeur dat het enige wat er werkelijk toe doet is om de klant te laten tekenen onder de stippellijn.

Niet alleen is door globalisering en digitalisering de klant nu ongelooflijk veel machtiger dan begin jaren ’90. De klant of prospect is statistisch ook maar in maximaal een paar procent van alle gevallen klaar om ‘nu’ die handtekening te zetten. Harder duwen werkt dus niet meer.

Daniel Pink zet in zijn boek To Sell is Human – waarin hij benadrukt dat iedereen tegenwoordig in Sales zit, en dat Sales geen vies woord meer is – een nieuw ABC’tje in Sales uiteen. Zijn ABC klinken op het eerste gezicht misschien wat academisch, maar bieden een praktisch bruikbaar en nuttig alternatief op het Always Be Closing-mantra.

Pink heeft het over:

• Attunement
• Buoyancy
• Clarity

Laten we die aspecten eens stuk voor stuk afpellen.

Wat is attunement in goed Nederlands?

‘Attunement’ is in het nederlands het best te vertalen als inlevingsvermogen. Het gaat daarbij om je te kunnen verplaatsen in de ander, je bewust te zijn van je eigen rol en status en iemand’s gedrag zo goed mogelijk te spiegelen.

Buoyancy: positief drijfvermogen..?

‘Buoyancy’ associeer ik als gepassioneerd PADI duikmaster allereerst met drijfvermogen. Negatief drijfvermogen betekent afdalen, positief drijfvermogen betekent opstijgen in onderwater-termen. Pink doelt hier op de mentale weerbaarheid als salesman of -vrouw. Afwijzingen zijn immers aan de orde van de dag. Hoe zorg je ervoor dat je daardoor niet laat afleiden maar doelgericht doorwerkt aan commercieel resultaat?

Pink raadt salesprofessionals aan om gorilla-gedrag (kijk je zelf in de spiegel en zeg hardop: ‘dit gaat me lukken’) te vervangen door de vraag ‘kan ik dit?’. Dit klinkt tegenstrijdig met de ambitie om tot succes te komen. Pink weet echter te overtuigen dat juist deze houding leidt tot veel houvast in de vorm van antwoorden en arugumenten bij bijvoorbeeld tegenwerpingen.

Hoe zit ’t met clarity?

‘Clarity’ tenslotte heeft alles te maken met de klant of prospect echt verder te helpen met het begrijpen van de vraag achter zijn oorspronkelijke vraag. Clarity gaat om het echt duidelijker maken van de situatie en ambitie van een klant. Dit klinkt voor de doorgewinterde account manager of salesmanager met een flinke dosis ervaring in consultative selling misschien als een open deur.

Clarity gaat om het helpen zien van het echte probleem, en het daarbij vinden van de juiste oplossing. Het is toch doodzonde als we veel energie, tijd en geld stoppen in het doen verdwijnen van het verkeerde probleem? Volgens Pink zijn er diverse bronnen om tot meer clarity te komen in Sales, namelijk:

• het zogenaamde ‘Less Frame’: door keuzestress te verminderen help je als verkoper de klant om beter te focussen op de beste set aan oplossingen.
• het ‘Experience Frame’ gaat ervan uit dat mensen vooral ervaringen en belevenissen herinneren en veel minder dat hebben bij bezittingen of dingen. Zorg er daarom voor de oplossing te ‘framen’ in termen van de ervaring en niet de USPs of product specificaties.
• Het ‘Label Frame’ zorgt ervoor dat mensen oplossingen en producten in een context kunnen zien en makkelijker kunnen onthouden en vergelijken.
• Het ‘Blemished Frame’ is in het nederlands het best te vertalen door het gezegde ‘eerlijk duurt het langst’. Het benoemen van een nadeel of tekortkoming van een oplossing zorgt in de meeste gevallen voor meer vertrouwen bij de klant dan een ronkende pitch over alle benefits.
• En tenslotte het ‘Potential Frame’. Hierbij worden niet alleen behaalde en huidige maar ook toekomstige resultaten op langere termijn in de juiste context gezet.

Meer weten over dit nieuwe ABC’tje in sales

Meer weten over deze nieuwe ABC in Sales? Lees dan Daniel Pink’s boek To Sell is Human of bekijk de video hieronder.

Wil je meer weten hoe jullie salesteam zichzelf het beste kan ontwikkelen van het oude abc naar het nieuwe ABC? Neem dan contact op om je vragen te bespreken.