Biedt jullie salescontent voldoende contrast voor de klant?

De reclames ken je vast nog wel: Dick Advocaat voor en na zijn haartransplantatie of Dreft dat zich positioneert als een veel zuiniger alternatief voor een gewoon afwasmiddel. Het geschetste contrast werkt heel goed: onze aandacht wordt erdoor gegrepen en er wordt een lonkend perspectief geboden. Beelden spreken hierbij uiteraard meer tot de verbeelding dan tekst alleen.

Maar in een zakelijke context vinden veel ondernemers, salesdirecteuren en hoofden marketing dat vaak maar wat spannend. Het accent ligt soms bij een procentje meer of minder, een significante stijging van (…) of een ‘door onze klanten zeer gewaardeerd product’. Dat moet dus anders.

Waarom is het inspelen op contrast zo belangrijk in B2B marketing en verkoop? Het brein is gevoelig voor contrast. De menselijke hersenen scannen continu de omgeving af naar relevante prikkels. Onze hersenen sturen daarbij op uitzonderingen op de regel. Bij patronen die het signaal geven dat alles in orde is staat het brein ‘dashboard’ op groen. Afwijkingen daarop krijgen wel de aandacht van het brein.

Een spreker die in een lange presentatie plots zijn stem verheft of een pauze inlast krijgt aandacht. Hyperlinks en calls to action vallen door hun afwijkende kleur of vorm op in een webpagina. Ook andere marketing- en salesuitingen die een verschil presenteren hebben dat effect: wat is er anders voor een bedrijf met of zonder een bewezen IT Security oplossing, voor of na een teambuilding weekend van het management team, en tussen een veilige of juist risicovolle dataopslag?

Doe de Dick Advocaat of Dreft-proef zelf eens met jullie belscript, salesbrochure of demo. Maken deze uitingen überhaupt gebruik van de kracht van contrast? Waar werkt dit volgens jou het beste en waarom? En waar zou de toevoeging van contrast zorgen voor een veel betere pitch of – gezien vanuit de schoenen van prospect of klant – een veel beter landing van jullie boodschap?

Goede voorbeelden van de contrastwerking uit B2B zijn welkom als comment onder deze blogpost. Het beste voorbeeld van de inzet van contrast in de zakelijke markt wordt uiterlijk 30 september 2016 beloond met een exemplaar van het boek Brainbound Marketing, nieuwe online verkoopstrategieën in b2b.

Credit: Corporate Visions Inc.

PS Wil je meer weten wat het klankbrein vooral prikkelt en hoe daarop optimaal in te spelen? In mijn boek Brainbound Marketing lees je hierover veel meer. Veel leesplezier!