Acquisitie: wat is het?

Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.

Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of  verwerven’.

Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.

Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?

Alleen de digitale onderneming overleeft

,

De CEO van Software AG Karl-Heinz Streibich wint er geen doekjes om: alleen die bedrijven die effectief en tijdig digitaliseren, overleven. The Digital Enterprise heeft volgens Streibich zowel betrekking op de wijze waarop bedrijven bereikbaar zijn en de conversatie aangaan maar evenzeer op bijvoorbeeld het digitaliseren van de supply chain of het commercieel proces.

In zijn boek The Digital Enterprise, the moves and motives of the digital leaders, zet hij zijn visie uitgebreid uiteen. In dit boek staan meer dan 20 voorbeelden over ondermeer GE’s visie op het Industriele Internet en hoe dat bijdraagt aan enorme efficiency winsten in sectoren zoals de luchtvaart en energie. Maar ook nog conservatiever branches zoals banken, verzekeraars en oliebedrijven gaan over tot fundamentele vernieuwing dankzij nieuwe technologie.

Voor diegenen onder jullie met een leesachterstand en weinig tijd: luister naar zijn korte toelichting in deze video.

 

 

Meer weten over digital business in B2B en weinig tijd? Plan een lunchsessie in met jullie collega’s van marketing en sales en laat je inspireren door de digital business menukaart.

/0 Reacties/door

Trojaans paard: slimme virale zet van DHL

, , , ,

Van de buitenkant lijken diverse spelers uit dezelfde B2B branche op het eerste gezicht erg op elkaar. De logistieke producten en diensten van bedrijven als TNT, UPS en PostNL bijvoorbeeld. Tijd voor een andere benadering, dacht DHL.

Het kopen van aandacht via tv-commercials of search engine advertising is steeds minder effectief: reclame wordt niet alleen steeds duurder maar bovendien steeds vaker wordt weggezapped of genegeerd. DHL ontwikkelde daarom deze briljante campagne, waarbij een Trojaans paard’ werd ingezet om hun boodschap ‘DHL is faster’ fysiek en vooral ook viraal te verspreiden. De engelsen hebben er een mooie term voor: ’to outsmart the competition’‘.

De cijfers bewijzen DHL’s virale gelijk: de DHL YouTube video werd pas vorige week gepubliceerd en heeft vandaag al 4,3 miljoen views en 16.000 likes opgeleverd. Daar kan geen reclame tegenop. Ook wat mij betreft toen recent bleek dat niet DHL maar het Duitse reclameburo Jung von Matt achter deze campagne zat. Als onderdeel van een interne competitie. Hoe dan ook, DHL vindt alle publiciteit uiteraard wel prima.

Kijk zelf maar…


Wil je met je collega’s van marketing & sales meer van dit soort inspiratie opdoen, en het nuttige met het aangenamen verenigen in jullie lunchtijd? Download dan de menukaart Digital Business lunchinspiratie.

/0 Reacties/door

Olympische Winterspelen in Sotsji: inhakers ook uit B2B

, , ,

De Olympische Winterspelen in Sotsji zijn nog al in volle gang. Volop medailles voor Nederland en heel veel mooie emotie in de strijd om de medailles. Genoeg inspiratie voor marketeers voor nieuwe campagnes of reclames via de zogenaamde inhakers. Erg vermakelijk en inspirerend, alleen…waar blijven de B2B inhakers?

Heineken lanceerde al ruim voor de opening de Chief Oranje Officer, een soort opperfan vanuit het oranje legioen. Een rol die overigens ook na de Olympics op Heineken’s payroll blijft: “Als COO leid jij het uitzinnige Oranjelegioen van het Holland Heineken House in Sochi via Koningsdag naar het WK-voetbal in Brazilië. Hoe groot de menigte ook is en waar deze dan ook vandaan komt, je zal nooit stoppen met zingen.”

Het verzilveren van succes in een creatieve en bij het merk passende campagne ligt misschien het meest voor de hand. Dit voorbeeld van het Wereld Natuur Fonds speelde fraai in op de medailleregen voor Oranje in het eerste weekend van de Spelen.

Wereld Natuur Fonds marketing Sotchi 2014
Teleurstelling levert misschien nog creatiever uitingen. Tijdens de openingsceremonie gingen niet alle vijf de Olympische ringen open. De Russische staatstelevisie kon daarvan de lol niet in zien en liet de geslaagde generale repetitie zien aan het Russische volk. Audi en BP haakten er wel creatief op in met deze uitingen.

 

Audi Sochi 2014

BP & Olympics 2014

Koen Verweij miste net op 0,003 van een seconde het goud: tijd voor een inhaker van DHL, PostNL of DSV hoe hun service net even sneller en beter is.

Zijn het alleen de grote B2C merken en bedrijven die inhaken op Sotsji? Het nederlandse familiebedrijf en groothandel Kramp laat zien dat je ook als zakelijk bedrijf absoluut niet saai hoeft te zien in je uitingen. Kramp laat zien dat je niet per se een vele tonnen verslindende campagne zoals Manutan hoeft te verspijkeren om een succesvol typetje te lanceren. Rondom ‘Coach Boris’ worden diverse posts op twitter en facebook geplaatst. Met een knipoog naar de snelheid van Kramp’s logistieke proces en teamwerk.

KRAMP service met coach Boris

 

KRAMP bobslee team

 

Tijd voor meer inhakers in B2B wat mij betreft. Heb je andere geslaagde voorbeelden tijdens of na deze Olympische Winter Spelen? Deel ze dan als comment onderaan deze blog of op facebook. Ben je op zoek naar een haakje of nieuwe invalshoek voor jullie bedrijf? Neem dan contact op voor een eerste telefonische B2Brainstorm.

/1 Reactie/door

Wie is er niet bang voor nieuwe marketing & sales technologie?

, , , ,

Regelmatig valt me op hoe conservatief verreweg de meeste MKB- en grotere bedrijven zijn als het gaat om de adoptie van nieuwe technologie. De website is in veel gevallen nog slechts een digitale visitekaartje met statische informatie, een weinig inspirerende ‘Over ons’ pagina en vooral verouderde content. In een enkel geval zijn er enkele fancy social icoontjes onderin opgenomen die bij doorklikken een beeld laten zien van een bedroevend aantal volgers en amper conversatie met klanten, prospects en anderen.

Recent onderzoek door Capgemini Consulting en MIT Sloan Management Review bevestigt dit beeld. Diverse obstakels – waaronder een conservatieve cultuur en angst voor nieuwe technologie – voorkomen een goede en tijdige adoptie van digitale technologie.  “De CEO en het senior leiderschap moeten een visie formuleren richting medewerkers, een roadmap neerzetten en hun acties blijven volhouden. Daarna moeten ze de organisatie naar meetbare doelen bewegen en incentives bieden om deze doelen te bereiken”, aldus de onderzoekers in deze studie. “Bedrijven moeten kleine stapjes nemen via pilotprojecten en experimenten en verder investeren in datgeen wat werkt.”

Uit de genoemde studie blijkt dat slechts 36 procent van de CEOs een digitale visie heeft voor zijn bedrijf. Tegelijkertijd is bijna tweederde van de respondenten (63 procent) van mening dat dat zijn of haar bedrijf te traag meebeweegt met technologische veranderingen. Dit is misschien te verklaren door de kloof die gaapt tussen technologie thuis en onderweg op tablet en smart phone enerzijds en een verouderd PC-park op kantoor anderzijds.

De adoptie van nieuwe technologie per se is niet de weg voorwaarts. Om maximaal effect te halen uit nieuwe technologie zoals marketingautomatisering en (Social) CRM is eerst aandacht voor de interne organisatie nodig.

  • Zijn processen en werkafspraken duidelijk?
  • Is er een duidelijke samenwerking tussen marketing, inside sales, sales en service?
  • Is voldoende, en voor de klant en prospect relevante content beschikbaar en wordt deze ook voldoende herhaalbaar geproduceerd?

Nieuwe technologie kan tijdens het orde brengen daarvan stapje voor stapje worden geïntroduceerd. Zeker bij een relatief lage hoeveelheid klantinteractie en (online) instrumenten is het gebruiken van kosteloze digitale tools in een korte, pilotfase prima te rechtvaardigen. Niet experimenteren met nieuwe technologie in het commercieel proces staat gelijk aan het ontkennen van een business wereld die steeds meer wordt gekenmerkt door de fascinerende mix van digitale, en toch persoonlijke communicatie.

Voor een korte toelichting van de resultaten van genoemd onderzoek door Capgemini en MIT Sloan Management Review, zie onderstaande video.


Meer inspiratie over digitale, en toch persoonlijke communicatie in B2B vind je in mijn boek Br@inbound Marketing, per november 2013 verschenen via Van Duuren Media.

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering: welke oplossing past in ’t MKB?

, , ,

Ik geef het je te doen… een goede keuze voor technologie ter ondersteuning van jullie digitale marketing en sales. Die beslissing is niet eenvoudig: het aantal MAP-oplossingen (MAP: marketing automation platforms) groeit gestaag. En de breedte en diepte in functionaliteit eveneens.

Het effectief benutten van marketingautomatisering is afhankelijk van het slim invullen van de randvoorwaarden. Intern hebben jullie de randvoorwaarden steeds beter op orde om marketing, sales en service tot een geoliede omzet-machine te maken. Er zijn heldere afspraken gemaakt over de definitie van een lead, de verschillende stadia in het commercieel proces en de taken en verantwoordelijkheden van marketing, sales en service. Daarnaast zijn forse verbeteringen gemaakt in de hoeveelheid en kwaliteit van relevante content ter beschikking te stellen van prospects en klanten in hun koopreis.

De hoeveelheid leads, prospects en klanten rechtvaardigt een keuze van de juiste technologie – marketingautomatisering en CRM – om het hele commercieel proces in jullie B2B markt te bewaken.

Het jaarlijkse VEST-rapport door David Raab van Raab & Associates biedt inzicht in de markt van aanbieders in marketingautomatisering. Het maakt duidelijk dat er juist ook voor MKB-bedrijven in business-to-business een ruime keuze is in MAP-oplossingen. Marketo, HubSpot, Pardot, Act-On en Eloqua scoren het hoogst in de 2014 editie.

Hoewel het risico van vendor lock-in relatief beperkt is door de meestal geboden openheid in systemen en de integreerbaarheid met bijvoorbeeld CRM, is een slimme keuze in marketingautomatisering essentieel. Er gaan immers vooral investeringen in kennis en expertise mee gepaard. Los van make/buy-vraag als het gaat om digitale marketing en sales is een minimale hoeveelheid inzicht in de (on)mogelijkheden van een gekozen platform in marketing automatisering altijd belangrijk.

DutchmarQ beschikt over hands-on ervaring met een aantal van de hierboven genoemde, ‘best-in-class’ oplossingen. En is daarmee in staat om ‘door het rapport’ van Raab & Associates heen te lezen. Dit zorgt voor tijdsbesparing in een MAP-selectietraject en een geslaagde(r) implementatie daarna.

Welke vraag hebben jullie als het gaat om de selectie van een oplossing in marketingautomatisering?
Raab & Associates januari 2014 VEST

/0 Reacties/door