Acquisitie: wat is het?

Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.

Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of  verwerven’.

Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.

Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?

De top 5 trends in B2B lead generatie anno nu

, , , ,

Herkenbare marketing & sales prioriteiten voor jou als verkoopmanager, hoofd marketing of salesdirecteur? Het door IDG mogelijk gemaakte B2B onderzoek Lead Generation Trends 2013 zette een top 5 trends in B2B lead generatie op een rij in B2B marketing & sales anno nu.

De top 5 trends in B2B lead generatie

1. Het genereren van hoogwaardige leads is top prioriteit; dat zal weinig sales & marketing professionals verbazen

2. De eigen website, email marketing en SEO/ organische vindbaarheid zijn de belangrijkste instrumenten voor lead generatie: sommigen zal het verbazen dat social media marketing en SEA/ search engine advertising hier niet tussen staan. Feit is dat de eigen website steeds beter door hoogwaardige content als ‘hub’ kan worden benut. Email klinkt misschien wat ‘spammy’, maar relevante, tijdige en persoonlijke email updates blijken een prima instrument om leads op te warmen en beter gekwalificeerde MQLs (Marketing Qualified Leads) en SQLs (Sales Qualified Leads) te genereren

3. Gebrek aan tijd, budget en middelen vormt de grootste hindernis bij effectieve lead generatie; budgetten staan bij menig B2B bedrijf onder druk. Nog belangrijker is het gebrek aan kennis en kunde in digital marketing. Veel kleine en middelgrote bedrijven hebben simpelweg niet de digitale know-how in huis om hun website tot 24/7 accountmanager te ontwikkelen

4. De belangrijkste KPIs in lead generatie zijn: het aantal leads, de kosten per lead en omzet. Dat stemt optimistisch: blijkbaar stijgt de mate van meetbaarheid voor de marketingmanager: hij (of zij) wordt daarmee meer accountable. Tegelijkertijd blijkt er nog voldoende ruimte voor verbetering: een kwart van de respondenten kent z’n conversie percentages uberhaupt niet.

5. Het succes van email is steeds meer afhankelijk van relevante content die ‘piece-meal’ ofwel stukje bij beetje worden aangeboden aan prospects om hen vanaf het eerste contactmoment te ontwikkelen tot enthousiaste klant. Voor meer informatie, zie de presentatie B2B LEAD GENERATION MARKETING TRENDS 2013

http://www.slideshare.net/hschulze/slideshelf

Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie succesvol te maken? Lees of deel dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering: MAPs gemapped door G2 Crowd

, , ,

G2 Crowd maakt een deel van de snel groeiende markt voor oplossingen in marketingautomatisering transparant. Overbodig voor diegenen die een rotsvast geloof hebben in een specifiek MAP (marketing automation platform). Nuttig voor diegenen die op basis van een objectieve weging en peer reviews eerst nog even de MAP-kat uit de boom willen kijken.

Volgens G2 Crowd gelden als Leaders in de markt voor marketingautomatisering: HubSpot, Marketo, Eloqua, and Pardot (ExactTarget). Zogenaamde High Performers zijn Act-On, LeadFormix by CallidusCloud, SalesFUSION en Genoo. Contenders tenslotte zijn Silverpop en Teradata (Aprimo).

De Leaders krijgen een hoge waardering door G2 Crowd gebruikers en hebben substantieel schaalgrootte, marktaandeel en daarnaast wereldwijde support. High Performers hebben een vergelijkbare ‘liking’ opgebouwd, maar zonder de schaalgrootte van de eerste categorie. Contenders hebben weliswaar de schaal maar niet de waardering zoals de Leaders. Laggards tenslotte hebben noch de schaal noch de waardering om al enige indruk te maken.

Meer weten over marketingautomatisering uberhaupt (al) wat is ter ondersteuning van jullie marketing & salesproces? Vraag een vrijblijvend telefonisch adviesgesprek aan.

Schermafbeelding 2013-10-08 om 22.28.03

Source credit: G2 Crowd

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering en creativiteit gaan prima samen in b2b

, , ,

De retorische vraag ‘Gaat marketing-automatisering ten koste van creativiteit?’ stond de afgelopen dagen prominent in een homepage poll op Adformatie.nl. In mijn optiek is het antwoord duidelijk. Maar dat is blijkbaar lang niet iedereen met me eens.

Marketing moet en kan steeds meer tranformeren tot een ‘creative science’. Creativiteit en een meer data-gedreven aanpak gaan wat mij betreft prima hand in hand. Enerzijds is creatie puur op onderbuik misschien best vermakelijk, maar hopeloos achterhaald als niet duidelijk is wat dit brengt. Anderzijds is een puur feitelijke aanpak zonder beleving, zonder gevoel ook geen lang leven beschoren.  Ik was daarom verrast door de bijna gelijke score in het aantal voor- en tegenstanders van de stelling. Eind vandaag nogeens gespiekt, en de score begint gelukkig al wat meer in het voordeel van de ‘nee-stemmers’ te gaan. Marketingautomatisering gaat niet ten koste van creativiteit. Het zorgt er vooral voor dat creativiteit meetbaar en relevant wordt. Door per kanaal, per instrument en per uiting te meten wat werkt en wat niet. Door A/B testen of multivariate testen van meerdere uitingen. Waarbij de ene nog creatiever blijkt te leiden tot conversie dan de ander.

Een effectieve marketingdiscipline in b2b heeft voldoende balans tussen creativiteit en wetenschap. En oog voor welke zaken het beste in-house danwel uitbesteed zouden moeten worden. Wil je weten hoe jullie eigen marketing discipline presteert op de meest relevante activiteiten? Vraag de kosteloze nulmeting aan.

Marketingautomatisering ten koste van creativiteit

/0 Reacties/door

DMEXCO 2013 Keulen: ’n korte vooruitblik

, ,

Deze week staat de Digital Marketing Exposition & Conference (DMEXCO) in Keulen weer op de agenda. Thema dit jaar: ’turning visions into reality’. Erg benieuwd naar echt nieuwe spelers, topics en verfrissende invalshoeken. En ook nieuwsgierig naar die partij die in een ongetwijfeld weer overdonderend aanbod aan exposanten en lezingen het verschil weet te maken.

Vorig jaar schreef ik deze blogpost voor Molblog over de 2012 editie van DMEXCO. Met een schuin oog naar exposanten en lezingen kijkend voorspel ik een vergelijkbare top 10 als 364 dagen geleden. Met zo te zien nog meer nadruk op data. Small data, relevant data, contextual data en vooral heel veel ‘big data’.

Beursbezoekers moeten ook dit jaar hard zo te zien werken om in het enorme aanbod aanstaande woensdag en donderdag antwoorden van hun gading te vinden. De online brochure is strak-duits ingedeeld naar aandachtsgebied, locatie en aanbieder, maar de keuze is erg groot. De kans op het tot stand komen van een match is daarmee vaak teveel van toeval afhankelijk. Of van het huiswerk wat de klant zelf al thuis of onderweg heeft gedaan.

Daarmee zeg ik overigens niet dat deelname aan deze DMEXCO beurs niet zinvol kan zijn in b2b. DMEXCO onderscheidt zich allereerst door een mooie combinatie van beurs en (inhoudelijk) congres. DMEXCO draagt daarbij voor de exposanten bij aan het vergroten van de naamsbekendheid, het verstevigen van het imago en aan het genereren van relevante leads.

De exposant moet de beursdeelname wel altijd in context zien van een langere relatie met bestaande en nieuwe klanten en andere business partners. In de aanloop ernaartoe en de evaluatie na afloop. De beurs is zo bekeken vooral één contact moment in een veel langer proces van flirten, verleiden en ‘verliefd’ worden. Als opmaat naar een ‘verloving’ en langere termijn commitment.

Langere termijn relaties in b2b komen per definitie op langere termijn tot stand. Hoe impactvol ook, een ‘one-day beursstand’ (of twee zoals op DMEXCO) kan daarom hooguit een stap zijn in het totale koopproces. Het is daarom zaak om jullie ‘beursstand’ elke dag van het jaar voor relaties, prospects en anderen – zoals nieuwe collega’s – open te stellen.

Meerdere contactmomenten, juist ook digitaal, dienen daarom verder ontwikkeld en benut te worden. Sociale netwerken, en het eigen webkanaal kunnen die rol steeds krachtiger (en op een persoonlijke manier) juist in b2b invullen. Hoe? Dat beschrijf ik in mijn boek dat medio november uitkomt via uitgeverij Van Duuren (en nu al te reserveren is overigens).

DMEXCO Cologne

/0 Reacties/door

Van Nulde naar Ultieme Moment van de Waarheid

, , , , , ,

Brian Solis publiceerde onlangs zijn nieuwste boek ‘What’s the Future of Business’, met als ondertitel ‘changing the way businesses create experiences’. Het accent op beleving is niet nieuw: al in 1999 onderstreepten Joseph Pine en James Gilmore dat het tijdperk van de beleveniseconomie was aangebroken. Solis weet echter ‘beleving’ in een nieuw perspectief te plaatsen.

In een eerdere blogpost zette ik het concept uiteen van het Nulde Moment van de Waarheid, ofwel ZMOT. Dit concept bouwt voort op het Eerste (aankoop) respectievelijk Tweede Moment van de Waarheid (beleving). Dit laatste moment van de waarheid gaat weliswaar uit van de beleving, maar benadrukt daarbij de beleving door de klant of gebruiker. Solis onderscheidt ook deze momenten en voegt daaraan het ‘UMOT’ aan toe: het zogenaamde Ultimate Moment of Truth.

Brian Solis What's the Future of Business
Solis benadrukt bij dat Ultimate Moment of Truth het steeds groter belang van ‘earned media’. Klanten, gebruikers en anderen delen hun ervaringen via de diverse kanalen die hen ter beschikking staan. Mond-tot-mond reclame was voorheen letterlijk afhankelijk van mondelinge overdracht van de ene persoon op de ander. Gedeelde ervaringen vormen steeds meer de belangrijkste zoekresultaten op Google via review sites, social netwerken, weblogs, mobiele apps en andere online platforms. Die belevingshits in zoekmachines zoals Google en Bing laten zich niet of amper via SEO-truukjes beter vindbaar maken. Investeren in goede, onderscheidende service is allereerst noodzakelijk. Met daarbij ruimschoots aandacht voor een unieke beleving. Die belevingen vinden – wanneer ze voldoende ‘opmerkelijk’ zijn – hun weg naar anderen als gedeelde ervaringen op het web.

Deze ervaringen zijn online veel meer dan een ‘snap chat’ van vluchtige emoties. Gedeelde online ervaringen hebben een lange houdbaarheidsdatum en hebben steeds meer impact op de manier waarop over merken gesproken wordt. Branding is allang niet meer het exclusief domein van brand managers die via gekochte media hun merk helpen laden. Het bouwen aan een merk gebeurt steeds meer door wat anderen over dat merk ervaren, delen en vertellen.

‘What’s the Future of Business’ gaat over die nieuwe momenten van de waarheid en de invloed van zowel technologie als menselijk gedrag daarbij. Solis benadrukt dat het boek niet focust op technologie, maar de zogenaamde experience architecture centraal stelt. Die ervaringsarchitectuur begint wat mij betreft al bij de allereerste, virtuele kennismaking tijdens het ZMOT ofwel Zero Moment Of Truth.

Brian Solis’ boek ‘What’s the Future of Business’  is sinds een aantal weken ook in Nederland te bestellen. Van dezelfde auteur verscheen eerder ondermeer ook deze aanrader: ‘The End of Business As Usual’. 

/0 Reacties/door