Voelt verkopen in B2B soms net zo ongemakkelijk als in deze video?!

,

Als het verkopen van je producten en diensten in B2B net zo lastig blijft als in deze video dan is er serieus werk aan de winkel. Natuurlijk zijn de sales cycli in B2B langer en complexer, de (wederzijdse) belangen groter en de decision making unit diverser dan bij het kopen van het gemiddelde broodje op de hoek.

Het ‘helpen kopen’ blijft in essentie echter in zowel B2B als B2C een kwestie van de opdrachtgever (of prospect) de treden van een denkbeeldige trap met vertrouwen laten nemen. Om de klant stappen laten zetten in achtereenvolgens voorkeur, koop en loyaliteit. Verkopen in B2B hoeft dus ook geen hogere wiskunde te zijn (maar is wel steeds meer gebaat bij meten en rekenen).

Natuurlijk zijn de scenes uit onderstaande video gechargeerd. In Business to Business zit hierin echter maar al te vaak een kern van waarheid. Zakelijke dienstverleners die worden verzocht om ‘2 consultants voor de prijs van 1’ te leveren. IT bedrijven waarvan de klant verwacht dat een nieuwe mobiele app kosteloos wordt geïntegreerd binnen de bestaande ERP software. Of – herkenbaar? – een prospect die zelf onvoldoende de opdracht scherp heeft en daarom een serie ‘kwalificatie workshops’ met een serie mogelijke ‘business partners’ belegt.

Misschien helpt het in die gevallen om deze video op uw iPad mee te nemen naar uw lastige klantgesprek. Voorkomen is slimmer in B2B sales en marketing. Om te beginnen met het kiezen van de juiste klanten. En te bepalen welke waarde voor hen te creëren.

Meer weten? Download de DutchmarQ whitepaper ‘meer enthousiaste klanten, met minder marketing in B2B?’.

[bron video: Scofield Editorial, Inc.]

/0 Reacties/door

FD columnist De Jong: "in het luchtledige" (?!)

,

In zijn column van 3 november 2011 in het Financieele Dagblad deelt serieondernemer Kees de Jong zijn gevoel van verlorenheid in het contact met zijn vijftienhonderd medewerkers. De Jong voelt zich regelmatig net zo verloren als anderhalf decennium geleden bij een gastcollege voor een grote aula universitair studenten. De Jong heeft geen idee wat het antwoord is op vragen als “Krijg ik de mensen mee? Komt mijn boodschap over?”. Aan zijn diverse communicatiemix ligt het ogenschijnlijk niet: memo’s, emails, intranet, video’s en conference-calls worden ingezet bij het bereiken van zijn collega’s werkzaam in 17 landen. En toch praat deze ondernemer “ongemakkelijk in het luchtledige”.

Het schrijven van een column in een nederlandstalige zakenkrant lijkt me persoonlijk een wat indirecte manier om wel feedback, interactie en dialoog op gang te brengen. De Jong’s eerlijke en transparante manier van communiceren in zijn column is tegelijkertijd een goed begin. En een indicatie van een open cultuur als essentiële randvoorwaarde. De sleutel is wat mij betreft namelijk gelegen in het stimuleren van een open dialoog met medewerkers, klanten en anderen. Een social business benut sociale technologie en sociale media bij het optimaliseren van de relaties met relevante belanghebbenden voor business doeleinden. Denk daarbij aan het inzetten van fora, blogs en microblogging: extern maar zeker ook intern.

Technologie wordt in die optiek ingezet om mensen te verbinden, en dichterbij klanten en medewerkers te komen. Klinkt paradoxaal, misschien. Maar zeker in een groot, multi-nationaal opererend bedrijf als dat van De Jong een absolute ‘must’. Voorbeelden van ondermeer SAP, Siemens en Hubspot tonen de kracht van social in business aan. Benieuwd naar een volgende column van Kees de Jong hierover.

/0 Reacties/door

Van elevator pitch naar lopend vuurtje

Gisteravond bezocht ik een alumni bijeenkomst van RuG bedrijfskunde. Te gast bij DreamFactory in Voorburg deelde collega alumnus Jan Willem van den Brink op interactieve wijze een aantal inzichten in verkoop voor en door professionals. Zo leverde de vraag: “wat is je droomklant” diverse fraaie inzichten en uitspraken op.

‘Verkopen’ kun je beter vervangen door ‘helpen te komen tot de juiste koop’. En de elevator pitch heet in Van den Brink’s perspectief als auteur van ‘Opdrachtgever gezocht’ een ‘luciferverhaal’. Een pitch mag immers best een vonk doen overslaan en positief besmettelijk werken. Het luciferverhaal bestaat uit drie herkenbare vragen:

1. Wanneer moet een klant bellen?
2. Wat ga je dan doen?
3. Wat levert dat de klant dan op?

Om het luciferverhaal daadwerkelijk tot een ‘lopend vuurtje’ te maken is het effectief beantwoorden van een vierde vraag volgens mij essentieel: “wat wil je dat de klant over je gaat vertellen?”.

Nog te vaak zijn B2B bedrijven gericht op het prospecteren. In plaats van het enthousiast maken van bestaande klanten. De inbound manier van marketing & sales heeft weliswaar betrekking op het complete commercieel proces. Maar heeft als hogere doel juist dat ‘vuur’ en enthousiasme bij meer dan tevreden opdrachtgevers – als ambassadeurs – op te wekken. Lees hier meer over inbound marketing & sales, en bepaal met je collega’s wanneer jullie zowel prospects als klanten echt enthousiast maken.

 


 

/0 Reacties/door

Social Business start … intern

,

Social media is inmiddels de puberteit ontgroeid en lijkt massaal omarmd te worden door een breed publiek. Het gaat inmiddels niet meer om de vraag of je als professional of organisatie social media inzet, maar vooral hoe (en welke).

Lees meer

/0 Reacties/door

Past tense, future sense | hoe inspiratie te delen?!

,

Zojuist via Twitpic mijn enthousiasme en dankbaarheid proberen te delen over het als geschenk krijgen eerder vandaag van ‘Past tense, future sense’. Femmy de Rijk van Philips Design had – heel attent! – dit kleinood (ruim 750 pagina’s op hi quality papier in zware kaft, dus ik had bijna een steekwagentje nodig in de trein terug) bij de receptie van Philips Lighting voor me achtergelaten eerder vandaag.

Het boek bevat zo veel fraaie in- en overzichten, afbeeldingen enzovoort dat ik me vooral afvroeg hoe al deze pareltjes goed op me in te laten werken. En hoe er vervolgens creatief voor te zorgen dat anderen ook kunnen genieten van de voorbeelden hieruit.

Een blogpost? Ik kan onmogelijk voldoende cases rechtdoen in een paar honderd woorden. Een video op YouTube? Misschien biedt die een eerste indruk, maar moet je ’t boek toch zelf in handen hebben om zijn waarde op het juiste gewicht (of is het andersom?) te schatten. Of vooral dit verhaal over de kracht van enthousiasme zoveel mogelijk delen. En door ‘past tense, future sense’ gewoon (straks, nu nog even zelf thuis genieten) veel uit te lenen.

/0 Reacties/door